在亞馬遜這個(gè)全球最大的電商平臺(tái)上，隨著賣家的相繼涌入，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。大賣家企業(yè)有足夠的資源和精力，能夠投入大量的資金用于市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、廣告推廣和品牌打造。他們有能力承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也更容易在平臺(tái)上占據(jù)一席之地。

在亞馬遜這個(gè)龐大的生態(tài)下，大賣畢竟只是冰山一角，絕大多數(shù)還是中小賣家?？扇缃瘢ち腋?jìng)爭(zhēng)帶給中小賣家挑戰(zhàn)和壓力也越來越大：

1. 資源有限：資金、人力、時(shí)間都與大賣相差甚遠(yuǎn)

2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有限：價(jià)格化和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成為常態(tài)

3. 廣告成本攀升：自然訂單難以提升，廣告費(fèi)用越來越高

4. 品牌影響力弱：品牌知名度和市場(chǎng)影響力有限，難以吸引更多買家

在這樣的背景下，中小賣家該如何選擇合適的運(yùn)營模式站穩(wěn)腳跟，從而保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？在與董海溫老師深入討論后，得出一個(gè)明確觀點(diǎn)：突破利潤增量的“小而美”模式，更適合亞馬遜中小賣家的選擇！

01“小而美”，亞馬遜中小賣家的出路

董老師近期針對(duì)于團(tuán)隊(duì)規(guī)模在10-30人的亞馬遜企業(yè)，進(jìn)行了一些調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)“小而美”的運(yùn)營模式在收益、周轉(zhuǎn)、投入產(chǎn)出比和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面，都優(yōu)于“爆款”模式。

“小而美”的模式為中小賣家提供了一種避免與大賣正面競(jìng)爭(zhēng)、尋找自身發(fā)展道路的策略。相信大部分賣家在很早之前都聽過這個(gè)模式，但具體該怎么做，我想大部分賣家都還是不清楚的。

“小而美”強(qiáng)調(diào)的是在特定細(xì)分市場(chǎng)中深耕細(xì)作，深入了解并滿足用戶群體的特定需求，為買家提供差異化和高質(zhì)量的產(chǎn)品。

經(jīng)過董老師的調(diào)研，有幾組調(diào)研結(jié)果與大家分享：

1. 收益更高：精品的“小而美”模式收益高于爆款模式，投入產(chǎn)出比相較爆款模式高出2-3倍。主要原因在于高毛利和穩(wěn)定的訂單量。中小賣家資源有限，需要最大化每一筆投入的產(chǎn)出，而“小而美”模式能夠更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。而爆款模式雖然有時(shí)候銷量更高，但由于價(jià)格戰(zhàn)和廣告成本高，往往陷入有單量無利潤的困境。

2. 投入輕，周轉(zhuǎn)快：“小而美”模式具有周轉(zhuǎn)快、投入輕、利潤高的特點(diǎn)。更側(cè)重于精細(xì)化運(yùn)營，產(chǎn)品定位精準(zhǔn)。而“爆款”模式由于大量廣告成本和價(jià)格戰(zhàn)的壓力，資金周轉(zhuǎn)速度相對(duì)較慢。

3. 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低：“小而美”模式注重高毛利和精準(zhǔn)運(yùn)營，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。相比之下，“爆款”模式由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期短，存在較大的庫存風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 董老師對(duì)20-30人以內(nèi)亞馬遜企業(yè)的調(diào)研結(jié)果

根據(jù)董老師的調(diào)研結(jié)果，我們可以將“小而美”模式定義為以下幾大方面：

第一，細(xì)分市場(chǎng)定位。針對(duì)細(xì)分用戶人群，店鋪定位精準(zhǔn)、客戶定位精準(zhǔn)，產(chǎn)品定位在腰部鏈接，避免直接與頭部品牌競(jìng)爭(zhēng)。

第二，高毛利。毛利率保持在40%以上，有足夠的利潤空間。這種模式更多的是追求高利潤率，而不是追求銷售額。

第三，銷量穩(wěn)定。日銷量穩(wěn)定在30-50單左右，確保資金周轉(zhuǎn)和庫存管理。

第四，專注產(chǎn)品。滿足某個(gè)客戶群體深層次的需求。產(chǎn)品款式、顏色、材質(zhì)、工藝、功能等屬性特征進(jìn)行嚴(yán)格把控，產(chǎn)品與同類產(chǎn)品可以形成差異化。

第五，靈活發(fā)貨。考慮資金鏈周轉(zhuǎn)問題，優(yōu)先選擇空派發(fā)貨模式的產(chǎn)品。

第六，借助亞馬遜新算法COSMO突破免費(fèi)流量紅利期，低廣告投入的運(yùn)營，擺脫猛投廣告吃掉利潤的模式。

除此之外，“小而美”模式杜絕一切風(fēng)險(xiǎn)操作，不不測(cè)評(píng)，不符合亞馬遜規(guī)則的運(yùn)營禁止操作。

02 如何實(shí)現(xiàn)“小而美”的運(yùn)營模式？

在如何實(shí)現(xiàn)“小而美”的運(yùn)營模式，董老師也給出了自己的建議。

在產(chǎn)品選擇和開發(fā)上，拋棄原有的產(chǎn)品思維，更注重細(xì)分市場(chǎng)和高毛利產(chǎn)品，專注于某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域來走“小而美”的路線；在運(yùn)營上更需要精細(xì)化運(yùn)營和精準(zhǔn)運(yùn)營，比如制定關(guān)鍵詞SOP運(yùn)營流程、分周期（新品1-14天、14-30天、30-45天等）制定好廣告投放策略、店鋪打造“用戶專賣店”，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，提高轉(zhuǎn)化率等。注重售后服務(wù)，提升買家滿意度和信任度。

企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，以用戶思維代替產(chǎn)品思維，真正了解和滿足用戶需求，以滿足用戶需求的多樣性和變化性。這也是為了適應(yīng)亞馬遜的新算法COSMO和新推薦算法RecMind，這兩種算法都是以用戶為中心，以用戶行為和偏好為基礎(chǔ)，對(duì)用戶當(dāng)下的搜索內(nèi)容結(jié)合過去的搜索習(xí)慣、購買習(xí)慣、用戶特征對(duì)用戶的需求進(jìn)行預(yù)判，根據(jù)預(yù)判推送符合用戶需求的產(chǎn)品。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂董老師課程內(nèi)容：新算法之間的聯(lián)系

不僅要求運(yùn)營人員和產(chǎn)品開發(fā)共同理解用戶群體，進(jìn)行以用戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營推廣，還要求運(yùn)營人員對(duì)用戶搜索詞和行為進(jìn)行更細(xì)致的分析，