據(jù)美國(guó)財(cái)經(jīng)媒體CNBC的最新報(bào)道，零售商對(duì)電商巨頭亞馬遜的壟斷地位感到忌憚。特別是在美國(guó)市場(chǎng)，亞馬遜已成為高達(dá)66%消費(fèi)者的首選購(gòu)物平臺(tái)。許多小型電商開(kāi)始尋求建立獨(dú)立站，以形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)和用戶(hù)數(shù)據(jù)沉淀，擺脫平臺(tái)的管控。

除了規(guī)避平臺(tái)高額傭金，獨(dú)立站的最大優(yōu)勢(shì)也是其最大的挑戰(zhàn)在于品牌營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的溢價(jià)。但在品牌林立的市場(chǎng)環(huán)境下，體量小的店家該如何選擇適合自己的賽道進(jìn)行突圍呢？相較于基礎(chǔ)設(shè)施尚待完善的新興市場(chǎng)，歐美地區(qū)的利基市場(chǎng)更適合獨(dú)立站起步。

接下來(lái)，我們將通過(guò)三個(gè)美國(guó)熱門(mén)獨(dú)立站的案例來(lái)探討品類(lèi)選擇策略。

首先是名為Sugar&cotton的獨(dú)立站，月訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)58萬(wàn)。該站以提供高品質(zhì)珠寶禮品為品牌理念，產(chǎn)品涵蓋六個(gè)類(lèi)別，具有獨(dú)特性和原創(chuàng)性。其流量主要來(lái)源于社交媒體，尤其是Pinterest。通過(guò)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)者的文化需求進(jìn)行精準(zhǔn)定位，以及對(duì)獨(dú)特與高貴精致兩個(gè)“禮物”特性的把握，該站成功吸引了大量用戶(hù)。

另一家獨(dú)立站Popsockets以銷(xiāo)售一種扣子把手為主打產(chǎn)品，月訪(fǎng)問(wèn)量高達(dá)100萬(wàn)。其特色在于扣子上的圖案設(shè)計(jì)，覆蓋熱門(mén)電影、動(dòng)漫等元素，并推出施華洛世奇合作版扣子。該站在社交媒體的營(yíng)銷(xiāo)上表現(xiàn)出色，通過(guò)明確的品牌調(diào)性在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)支架市場(chǎng)中脫穎而出。

Gld獨(dú)立站主打男性飾品品類(lèi)，月訪(fǎng)問(wèn)量約69萬(wàn)。該站在目標(biāo)人群定位上非常精準(zhǔn)，特別是在消費(fèi)者文化圈層的調(diào)研上下了大量功夫。通過(guò)選擇垂類(lèi)媒體進(jìn)行投放，大大縮減了投放成本。對(duì)于出海美國(guó)的獨(dú)立站來(lái)說(shuō)，本土化是最核心的問(wèn)題。通過(guò)掌握人群畫(huà)像，結(jié)合中國(guó)文化元素進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓展也是一個(gè)值得考慮的方向。

綜合以上案例，對(duì)于初級(jí)獨(dú)立站玩家來(lái)說(shuō)，洞察目標(biāo)消費(fèi)者、確定單一主打品類(lèi)從利基市場(chǎng)入手、做好品牌營(yíng)銷(xiāo)是站穩(wěn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。在選擇利基市場(chǎng)時(shí)，需要考慮市場(chǎng)大小、消費(fèi)者需求、企業(yè)能力等因素。例如海爾集團(tuán)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，就是通過(guò)發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的需求，以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)份額。

那么什么是利基市場(chǎng)呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，利基市場(chǎng)是指能夠滿(mǎn)足企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)要求、具有足夠深度且相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)。選擇利基市場(chǎng)有助于企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、快速進(jìn)入市場(chǎng)、降低成本風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)管理和把控客戶(hù)忠誠(chéng)度，企業(yè)可以在利基市場(chǎng)中逐漸壯大。海爾集團(tuán)的成功案例為我們提供了一個(gè)很好的借鑒。

最后要強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論是計(jì)劃從平臺(tái)電商轉(zhuǎn)向獨(dú)立站的賣(mài)家，還是試圖將國(guó)內(nèi)成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)出海的賣(mài)家，選擇一個(gè)利基市場(chǎng)作為起點(diǎn)是一個(gè)明智的選擇。通過(guò)深入洞察市場(chǎng)需求、精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者、做好品牌營(yíng)銷(xiāo)，這些賣(mài)家可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中找到屬于自己的一片天地。（來(lái)源：白鯨出海）

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