外貿(mào)行業(yè)發(fā)展至今，客戶開發(fā)途徑多種多樣。外貿(mào)人員經(jīng)歷了無詢盤、無訂單的“空窗期”，不妨嘗試新的開發(fā)方式，或許會(huì)有意外收獲。

有一位米課圈的小伙伴@Eric & Ko，就通過領(lǐng)英（LinkedIn）成功拿下11萬美元訂單，他的經(jīng)驗(yàn)分享非常具有參考價(jià)值。

學(xué)過顏sir社交成單課的小伙伴都知道，利用LinkedIn開發(fā)客戶帶來的驚喜是巨大的，米課圈里也有很多小伙伴分享過實(shí)戰(zhàn)干貨。

俗話說“工欲善其事，必先利其器”。我的做法是，先準(zhǔn)備好完善的關(guān)鍵詞列表（KW list），然后通過不同的關(guān)鍵詞組合，結(jié)合LinkedIn，發(fā)揮最大效果。

歡迎各位交流分享，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

接下來，我將詳細(xì)介紹一下如何在領(lǐng)英找客戶：

一、 搶！瞄準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)桿的漏網(wǎng)之魚

一線品牌的高價(jià)設(shè)備讓許多潛在客戶望而卻步，這時(shí)我們有機(jī)會(huì)搶到一些漏網(wǎng)之魚。

1. 通過linkedin & 公司名找到公司主頁。

2. 進(jìn)入公司主頁后，仔細(xì)瀏覽，點(diǎn)贊和評(píng)論。

3. 把相似界面的公司加入關(guān)注列表。

4. 錄入潛在客戶到自己的潛在開發(fā)名單中，并設(shè)置好表格來管理這些信息。

注意：以上步驟需要同步做好記錄，如他們什么時(shí)候發(fā)布的帖子，以免重復(fù)工作。

二、挖！深入挖掘行業(yè)大V的人脈圈

每個(gè)行業(yè)都有意見領(lǐng)袖（KOL），他們的人脈圈是我們不能忽視的。

1. 進(jìn)入KOL的主頁后，要做的有4件事：

a. 通過他的聯(lián)系人列表挖掘潛在客戶。

b. 查看哪些人可以看到他的個(gè)人資料。

c. 了解他的過去經(jīng)歷，也許他的公司目前不是你的合適客戶，但他之前的公司會(huì)有合作機(jī)會(huì)。

d. 查看推薦信和技能認(rèn)可。

2. 對(duì)于擁有上千聯(lián)系人的大V，可以通過設(shè)置LinkedIn聯(lián)系人的篩選條件，快速找到匹配的人。

三、找同行

就像冰大說的，同行也有可能成為你的客戶。在選擇這類同行的時(shí)候，要注意產(chǎn)品線不能高度相似。這也是業(yè)務(wù)員積累人脈的一個(gè)好途徑。

四、把握供應(yīng)鏈的上下游角色

做外貿(mào)一定要有供應(yīng)鏈思維。以我們行業(yè)為例，上游是加工相關(guān)的設(shè)備，下游是直接的食品公司。兩類都有非常優(yōu)質(zhì)的客戶群體，上游設(shè)備項(xiàng)目工程量大，也需要專業(yè)的配套生產(chǎn)商針對(duì)下游終端食品公司。特別是一些大公司，更加傾向直接與工廠合作，這類客戶更看重產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)的支持力度。

五、利用好展會(huì)主頁

如果你之前忽略了這個(gè)來源，建議現(xiàn)在就開始行動(dòng)起來。

六、借力群組

1. 首先加入群組。如何提高加入成功率呢？之前米課圈姐講過，大家可以自行搜索。簡(jiǎn)單來說，至少要完善個(gè)人資料，持續(xù)更新帖子，與其他人互動(dòng)交流等。

2. 在群組中混跡，不急著推銷，點(diǎn)贊、評(píng)論、發(fā)表見解、分享有價(jià)值的內(nèi)容。

3. 借助關(guān)鍵詞進(jìn)行快速搜索。

七、同行的客戶通過LinkedIn除了開發(fā)客戶以外還可以：學(xué)習(xí)別人的LinkedIn帖子和文章；積累更多關(guān)鍵詞和專業(yè)術(shù)語；了解行業(yè)信息、新產(chǎn)品及技術(shù)、行業(yè)展會(huì)及發(fā)展趨勢(shì)等；更好地與客戶互動(dòng)、拉近距離等。接下來我將分享如何通過領(lǐng)英撩到客戶并成功成交的經(jīng)驗(yàn)：在3月份的一次展會(huì)上我拿到了一個(gè)潛在終端用戶的名片但客戶的新項(xiàng)目剛完成只是在尋找更合適的供應(yīng)商于是我通過谷歌搜索展會(huì)名字找到了好幾個(gè)同類型的潛在目標(biāo)客戶我們的設(shè)備對(duì)于許多食品終端用戶來說是剛需只要有新項(xiàng)目或者更新?lián)Q代機(jī)會(huì)就來了先把他們養(yǎng)起來等待機(jī)會(huì)收割這里注意如果當(dāng)?shù)赜斜容^多的合作代理商直接面對(duì)終端用戶的方法可能不太可取以免揀了芝麻丟了西瓜找到對(duì)的人：聯(lián)系人的職位很重要通過LinkedIn公司名和職位再進(jìn)入他們的profile看一下基本可以鎖定對(duì)口的聯(lián)系人然后給他們發(fā)邀請(qǐng)取得聯(lián)系：與客戶保持聯(lián)系展示專業(yè)性：當(dāng)晚我回復(fù)了一封詳細(xì)的郵件突出公司的設(shè)計(jì)能力產(chǎn)品的品質(zhì)控制等具體郵件已縮小并處理如有興趣可私下探討總的來說利用領(lǐng)英開發(fā)客戶是一種非常有效的方式只要方法得當(dāng)就有可能找到潛在的合作伙伴和客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)經(jīng)過兩天的技術(shù)交流，客戶公司的一位技術(shù)主管回復(fù)了郵件，他們計(jì)劃在前往青島驗(yàn)證供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的順便來我們的工廠參觀。由于我們的工廠位于廣東佛山，考慮到客戶的行程安排比較緊張，我們必須抓緊時(shí)間展示我們的實(shí)力。

客戶此次中國之行可能不僅限于拜訪我們一家供應(yīng)商，因此我們必須牢牢把握這次機(jī)會(huì)，確保自己成為客戶必須拜訪的供應(yīng)商之一。我們需要全方位展示我們的實(shí)力，以便在客戶心中留下深刻印象。為此，我們可以利用郵件群組的手段，全方位地向客戶展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

在和客戶交流的過程中，我們了解到了一些有價(jià)值的信息和建議，這讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)準(zhǔn)備了一套完整的解決方案。關(guān)于郵件群組，我們需要時(shí)刻準(zhǔn)備更多的素材和內(nèi)容，這些素材可以是文檔、圖片、視頻等。最重要的是，我們要瞄準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，以專業(yè)的方式在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)給客戶。

做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備是非常重要的。在客戶來訪期間，他們提出了許多專業(yè)的問題，包括產(chǎn)能評(píng)估、方案設(shè)計(jì)、機(jī)器生產(chǎn)線布局和控制、機(jī)器的安裝調(diào)試、售后培訓(xùn)及日常維護(hù)等等。這些問題對(duì)于技術(shù)型銷售來說是無比重要的部分，相比于產(chǎn)品價(jià)格，這部分的溝通成本往往是客戶最關(guān)心的痛點(diǎn)之一。

在客戶離開后的幾天里，我們緊張地制定方案并報(bào)價(jià)。團(tuán)隊(duì)的配合非常默契，客戶對(duì)方案大體滿意，但仍有一些細(xì)節(jié)需要確認(rèn)。在整個(gè)過程中，我們始終保持著高效的溝通，及時(shí)回應(yīng)客戶的需求和問題。

在緊張的談判過程中，我意識(shí)到自己在技術(shù)工程師的角色上還不夠成熟。盡管我非常想立即達(dá)成協(xié)議，但我還是需要更加謹(jǐn)慎地處理價(jià)格問題和客戶的其他需求。冰大的建議讓我意識(shí)到降價(jià)不能隨意進(jìn)行，必須要有理由并尋求相應(yīng)的回報(bào)。在那個(gè)緊急關(guān)頭，我還是決定冒險(xiǎn)給出一個(gè)更具吸引力的價(jià)格，以展示我們的誠意。

經(jīng)過多次修改和完善方案，客戶的關(guān)注點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到價(jià)格上。我們必須提供詳盡的材料來證明我們的品質(zhì)與價(jià)格是相等的。這些材料可以包括產(chǎn)品介紹、規(guī)格書、測(cè)試報(bào)告、認(rèn)證、品質(zhì)控制和客戶評(píng)價(jià)等。前期的背景調(diào)查對(duì)我?guī)椭艽?，讓我敢于?bào)出一個(gè)有降價(jià)空間和利潤(rùn)的價(jià)格。

在持續(xù)的談判中，客戶給出了一個(gè)較低的預(yù)算并暗示項(xiàng)目可能會(huì)因?yàn)轭A(yù)算問題而暫停。我堅(jiān)定地采取了策略，緊緊咬住價(jià)格并做出了最后的讓步。最終我們承擔(dān)了部分運(yùn)費(fèi)和認(rèn)證費(fèi)用，經(jīng)過兩周的拉鋸戰(zhàn)，價(jià)格終于敲定。

在這次成功的交易中我總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵因素：運(yùn)氣、抓住一切機(jī)會(huì)展示自己、通過郵件群組展示專業(yè)性、換位思考理解客戶需求、有效的談判技巧、適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠、迅速的反應(yīng)能力、良好的品質(zhì)、合理的價(jià)格以及團(tuán)隊(duì)的合作和公司的支持。同時(shí)我也認(rèn)識(shí)到自己在降價(jià)策略和回報(bào)要求方面存在的不足。這次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將對(duì)我未來的工作有很大的幫助。希望這篇文章能給讀者帶來一些啟示。（來源：米課圈APP）以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。