傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境B2C，難以一蹴而就，固守傳統(tǒng)B2B，又面臨種種挑戰(zhàn)。是否有一條“中庸”之路，可以在“術(shù)業(yè)專攻”的步入跨境電商的康莊大道？

B2B簡(jiǎn)單還是B2C簡(jiǎn)單

傳統(tǒng)B2B和跨境B2C原本如兩條平行線一般，但近年來，隨著跨境電商的飛速發(fā)展，兩者的融合越來越多。那究竟是B2B簡(jiǎn)單還是B2C簡(jiǎn)單？對(duì)此，中國(guó)制造網(wǎng)副總裁秦臻表示——“如人飲水冷暖自知?！?

秦臻舉例道，一個(gè)為宜家做代工的工廠，宜家每年固定下單8000萬美金。其一共就三個(gè)客戶，但一年就可以銷售上億美金。工廠本身生產(chǎn)、制造、質(zhì)量控制、成本控制能力都非常強(qiáng)，同時(shí)又是做接單生產(chǎn)的模式，流程非常簡(jiǎn)單。但面臨的問題也是顯而易見的——一方面，做代工難以發(fā)展自有品牌；做代工對(duì)顧客依賴性較大。近年來宜家也正在考慮將他們的生產(chǎn)訂單轉(zhuǎn)移到東歐等地區(qū)，所以即使作為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的工廠，也會(huì)遭遇一系列的挑戰(zhàn)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)工廠并不懂得消費(fèi)者真正想要的是什么，所以在市場(chǎng)上就缺乏一定的話語權(quán)。

近幾年，跨境B2C風(fēng)生水起，特別是以亞馬遜為代表的一些平臺(tái)，尤其受到工廠賣家的青睞，原因很簡(jiǎn)單：輕量化的操作，不需要重資產(chǎn)的投入；平臺(tái)流量大，工廠可以通過銷量累計(jì)口碑，培養(yǎng)品牌的初期影響力；工廠可以通過B2C渠道獲得第一手的產(chǎn)品反饋，幫助自己的產(chǎn)品進(jìn)行功能、設(shè)計(jì)上的優(yōu)化。但在實(shí)際操作中也不難發(fā)現(xiàn)，工廠賣家在做B2C時(shí)，運(yùn)營(yíng)人才短缺又是非常棘手的；對(duì)于一些優(yōu)秀的工廠來說，即使B2C渠道一年可能已經(jīng)做到幾千萬美金，但相對(duì)工廠本身的產(chǎn)能來說，還遠(yuǎn)不能滿足。

由此看來，對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)工廠來說，傳統(tǒng)B2B模式和轉(zhuǎn)型跨境B2C模式各有所長(zhǎng)，同時(shí)也都面臨一定的挑戰(zhàn)。是否可以通過跨境的方式去拓展B2B的渠道？

借力海外經(jīng)銷商，用跨境的方式做B2B

跨境B2C就是跳過各種經(jīng)銷商，直接面向消費(fèi)者，節(jié)約成本簡(jiǎn)化交易流程。隨著越來越多的工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，或?yàn)殡娚藤u家供貨，或自己運(yùn)營(yíng)直接面對(duì)C端消費(fèi)者，那海外的經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)銷聲匿跡呢？

不難發(fā)現(xiàn)，在跨境B2C的浪潮下，海外的經(jīng)銷商仍然堅(jiān)挺的生存著。引用現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克的話來講——“企業(yè)存在的目的，就是為了創(chuàng)造顧客?！蔽覀円ニ伎迹Ｍ獾慕?jīng)銷商是如何創(chuàng)造自己的顧客的。

以Apollo Box為例。一個(gè)以創(chuàng)意生活用品為主打的美國(guó)自營(yíng)電商平臺(tái)，平臺(tái)上的絕大部分產(chǎn)品在采購(gòu)前就已經(jīng)開始推廣了，通過美國(guó)的“圈子文化”將產(chǎn)品、廣告滲透進(jìn)去，很多產(chǎn)品都是Apollo Box獨(dú)家銷售的，同類產(chǎn)品可以賣到亞馬遜的兩到三倍價(jià)格。

“如果當(dāng)前在中國(guó)國(guó)內(nèi)打造一個(gè)電商平臺(tái)，它勢(shì)必會(huì)受到來自淘寶、京東等電商巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)。同理，作為新平臺(tái)的Apollo Box，同樣也會(huì)受到亞馬遜、eBay等電商平臺(tái)的沖擊。而Apollo Box的獨(dú)特性，恰恰成為其與亞馬遜等電商巨頭競(jìng)爭(zhēng)的資本。”秦臻講道。

而像Apollo Box這樣的企業(yè)，就可以將其視為海外經(jīng)銷商的一種，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠正可以借助此類海外經(jīng)銷商，拓展B端客戶。除此之外，跨境B2B中還有哪些海外的“B”值得用工廠去開發(fā)呢？

不僅是那些百貨公司、大型商場(chǎng)、成熟品牌的進(jìn)貨商，海外中小型初創(chuàng)型進(jìn)貨商、海外當(dāng)?shù)?、3級(jí)的批發(fā)商，海外中小型零售商等，這些在過去沒有能力直接到中國(guó)來做采購(gòu)的小型批發(fā)商、零售商，同樣是跨境B2B需要著重開發(fā)的客戶。

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠要通過什么樣的渠道來拓展這些“B”端客戶呢？2017年9月26-28日，風(fēng)口星網(wǎng)CCEE（廈門）跨境電商選品大會(huì)，不失為一個(gè)絕佳的契機(jī)（點(diǎn)擊報(bào)名）。屆時(shí)，不僅可以與同行工廠互學(xué)經(jīng)驗(yàn)，切磋運(yùn)營(yíng)手法及了解海外商機(jī)動(dòng)態(tài)，還能直面上萬專業(yè)賣家（國(guó)內(nèi)外），拓寬你的產(chǎn)品銷路。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 張毅）