賣家常常誤以為在亞馬遜平臺上開設(shè)自有品牌僅需采購產(chǎn)品并打上品牌標(biāo)簽即可成功。實際情況遠(yuǎn)非如此簡單。成功背后隱藏著多個關(guān)鍵因素。

價格是其中一項重要因素。與批發(fā)或分銷不同，自主品牌零售商在定價方面擁有更大的自主權(quán)，但同時也需要更深入地考慮各種因素。

價格的制定常常讓賣家感到困惑，因為這不僅要分析市場定價和決定首發(fā)價，還要制定應(yīng)對競爭對手和市場變化的價格策略。針對這一問題，三位亞馬遜自主品牌大賣Will Tjernlund、Greg Mercer和Bernie Thompson分享了他們的定價建議。

一、了解產(chǎn)品的市場價格

在采購庫存之前，賣家應(yīng)該對產(chǎn)品的市場價格有一個大致的概念，以確保能夠獲得合理的利潤。通過搜索類似產(chǎn)品的主要關(guān)鍵字，你可以找到許多類似產(chǎn)品并查看其價格范圍，從而對市場價格有一個初步的了解。

有時相似產(chǎn)品的價格差異很大，這可能會讓賣家難以做出準(zhǔn)確的判斷。在這種情況下，可以考慮使用其他平臺如eBay來獲取一些“靈感”。

二、成本考量

計算首發(fā)價的關(guān)鍵部分是考慮所有成本。賣家需要特別注意亞馬遜在不同國家的收費政策差異，并相應(yīng)地調(diào)整商品價格，以確保在不同國家的銷售是有利可圖的。點擊付費廣告（PPC）的成本也是不可忽視的一部分。

在投資廣告前，賣家應(yīng)進(jìn)行充分的研究工作，了解需要給出什么樣的價位才能競價成功，從而預(yù)估可能的廣告支出是否在可承受范圍內(nèi)。如果產(chǎn)品有國別變體，賣家還需要注意產(chǎn)品的單位成本變化，并確保為不同變體制定合理的價格。

三、確定產(chǎn)品首發(fā)價

在了解市場價格和成本后，賣家可以開始確定產(chǎn)品的首發(fā)價。制定與市場價匹配的首發(fā)價是一種策略，賣家可以通過提供額外的服務(wù)或產(chǎn)品來使自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)分開來。另一種策略是定價高于或低于當(dāng)前市場價水平。定價高于市場價需要有一個合理的解釋來向顧客說明價格高的原因；而定價低于市場水平則是為了獲得大量的銷售和提高產(chǎn)品在亞馬遜的搜索排名。

四、靈活進(jìn)行價格調(diào)整

價格調(diào)整的時機(jī)和原因取決于賣家選擇的定價策略。如果賣家以蒙受短期損失的方式進(jìn)入市場，最理想的提價時刻是當(dāng)銷售率與競爭對手的銷售率對等的時候。這時，賣家可以通過觀察競爭對手的銷售速度和庫存水平來決定何時提價。定期進(jìn)行價格測試也是了解消費者價格敏感度和測試自身定價策略的有效方法。

五、考慮消費者心理

在定價時，揣摩消費者的心理也是非常重要的一環(huán)。價格并不是消費者購買決策的唯一因素，其他如產(chǎn)品特色、品牌形象、促銷活動等都會影響消費者的購買決策。賣家在定價時需要綜合考慮各種因素，制定出既能吸引消費者又能保證利潤的價格策略。

亞馬遜自主品牌的成功并不僅僅取決于產(chǎn)品的采購和品牌打造，更涉及到多個方面的綜合考量。從了解市場價格到成本考量，再到確定首發(fā)價和靈活調(diào)整價格，每一個步驟都需要賣家深入思考和精心策劃。只有綜合考慮各種因素，制定出合理的定價策略，才能在亞馬遜平臺上取得成功。

以上內(nèi)容僅供參考，具體表述方式可以根據(jù)需求進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。實際上，定價策略并沒有一成不變的規(guī)則。最重要的是深入了解你所處的市場，密切關(guān)注競爭對手的動向，以及留意新進(jìn)入市場的賣家。

需要注意的事項包括，競爭對手是否提高了PPC廣告的點擊成本、是否正在進(jìn)行清倉銷售、在節(jié)假日期間庫存是否充足等。

五、從競爭對手的角度思考

在競爭激烈的市場中，設(shè)身處地地從競爭對手的角度來審視自己在市場中的位置是非常關(guān)鍵的。你需要了解競爭對手重視哪些方面，哪些會構(gòu)成威脅，哪些是你無法正面抗衡的。要做到這一點，正如Tjernlund所言，唯一的方法就是投入時間去了解。充分理解對手和自己的情況后，賣家可以根據(jù)具體情況來應(yīng)對所面臨的競爭。

不論是對手的直接行動還是日常的銷售競爭，你都需要清楚自己的競爭優(yōu)勢在哪里。你有兩個主要選擇——價格和質(zhì)量。Greg Mercer發(fā)現(xiàn)，與對手進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量競爭通常是一個更好的選擇。

Greg Mercer說：“如果你選擇在價格上競爭，那必須擁有相當(dāng)精簡的系統(tǒng)。在我看來，想要在高端市場立足，質(zhì)量競爭要容易得多。因為過分追求價格競爭往往會失去對價格敏感度較低的客戶，他們并不在意節(jié)省的那一美元?！?/p>

當(dāng)競爭對手的自有品牌產(chǎn)品評價大多在4星或以下時，選擇在質(zhì)量上進(jìn)行競爭可能會有奇效。一個高質(zhì)量且獲得五星評價的產(chǎn)品往往能比等級較低的競爭對手多出20-30%的銷量。

賣家常常忽略的一點是，所面臨的競爭不僅僅來自亞馬遜平臺上的其他賣家，還來自其他電商平臺。這些平臺都在試圖向消費者傳遞他們是市場上價格最低的賣家的信息。亞馬遜實際上會監(jiān)控你在其他平臺的價格，如果你在其他平臺提供的價格更低，他們可能會對你采取措施（這種做法僅限于美國，在英國和歐盟，“價格一體化”政策是不合法的）。Bernie Thompson認(rèn)為，在所有平臺保持價格一致對賣家來說是更為安全的做法。

不難看出，自有品牌賣家有多種定價策略，但每種策略的核心都是前期的調(diào)研工作——了解產(chǎn)品、計算成本以及深入了解市場。如果你想找到最佳定價，這項工作至關(guān)重要。盡早開展調(diào)研工作可以大大降低你面臨的風(fēng)險。

賣家還需要注意專家們提到的客戶價格敏感度和亞馬遜的價格政策，這些因素對新手自有品牌賣家的產(chǎn)品定價有著重大影響。

（本文由風(fēng)口星網(wǎng)編譯，作者：吳小華）