撰文：大餅、Alex

編輯：大餅

“拼多多做出海電商的那個(gè)叫Temu的App上線第一天，我們公司的人全都在下載和研究。”

知危編輯部一位做跨境電商行業(yè)的老友A如是說(shuō)。

“你們研究Temu，是準(zhǔn)備想著怎么跟拼多多競(jìng)爭(zhēng)嗎？”，知危編輯部問(wèn)到。

“不，看完我們?cè)诒P算......自己可以撐多久?！?/p>

“真的有那么恐怖嗎？”

“當(dāng)時(shí)我們都盤算著說(shuō)，能不能賣到圣誕或是新年，結(jié)果現(xiàn)在黑五還沒(méi)到，公司就快黃了?！?/p>

A所在的公司，是一家國(guó)內(nèi)跨境電商公司，最風(fēng)光的時(shí)候做到過(guò)某國(guó)市場(chǎng)第一，后來(lái)由于某國(guó)官方政策問(wèn)題無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)做歐美市場(chǎng)的跨境電商業(yè)務(wù)，一年有大幾億美元的營(yíng)收，也算是身經(jīng)百戰(zhàn)了。

在拼多多出海做跨境電商的這很短一段時(shí)間內(nèi)，A所在的公司運(yùn)營(yíng)狀況急轉(zhuǎn)直下：

“本來(lái)五六百人的公司，短短一個(gè)月，裁的就剩兩百多人。”

“離職去交電腦的時(shí)候，IT部門電腦都堆不下了?！?/p>

“剛才你問(wèn)我真的有那么恐怖嗎？我想答案是......”

“真的很恐怖”

雖然A和他所在的公司，只是跨境電商大潮中的一分子，不能代表全部從業(yè)者，但，我們認(rèn)為現(xiàn)階段有很大一批從業(yè)者，受到了拼多多這個(gè)大玩家進(jìn)場(chǎng)的沖擊。

而這個(gè)沖擊，對(duì)某些從業(yè)者來(lái)講，是致命的，就像A所說(shuō)：

“都不知道怎么還手，很無(wú)力?！?/p>

那么，拼多多出海項(xiàng)目，是如何短時(shí)間做到卷死一幫同行的？

有些黑色幽默的是，由于A最近一直在拼多多Temu的陰影下夾縫求生存，所以他對(duì)Temu頗有研究，我們從A口中得到了一些有參考意義的信息。憑借這些信息，我們嘗試搞清楚前面這個(gè)問(wèn)題。

中間商

在出?？缇畴娚绦袠I(yè)中，包括A和他所在的公司在內(nèi)，有很大一部分群體是“中間商”，只不過(guò)有大有小、有專業(yè)有草莽罷了，歸根結(jié)底都還是中間商。

中間商要做的事，先是在海外搭建一個(gè)售賣端口，比如開一堆亞馬遜店鋪、開一堆電商獨(dú)立站、甚至做得強(qiáng)些的還有自己的App。

緊接著，就是選品和買量，中間商們會(huì)分析哪個(gè)選品容易在老外那里賣爆，然后在自己的售賣端上架該選品，隨后在Google、Facebook、亞馬遜上用各種形式投廣告買流量。

等買量有成果，轉(zhuǎn)化有下單之后，中間商們開始聯(lián)系相關(guān)貨品的供應(yīng)商帶單訂貨，有些中間商甚至連認(rèn)識(shí)的供應(yīng)商都沒(méi)有，要在1688上現(xiàn)找。

比如A跟我講，他們搞了一個(gè)叫“0貨源”的模式，他們自己有非常強(qiáng)大的爬蟲，國(guó)內(nèi)外各大電商平臺(tái)（包括速賣通、Wish）都能爬，從產(chǎn)品圖、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品銷量、評(píng)分、甚至到商品帶圖評(píng)價(jià)都能爬。

他們把這些東西爬下來(lái)，掛在獨(dú)立站上，讓自己變成一個(gè)門面上的“百貨”，然后通過(guò)買量獲取海外用戶，促成下單。

“我們不生產(chǎn)中國(guó)貨，但我們是中國(guó)貨的搬運(yùn)工?！?/p>

實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)，會(huì)比前述的過(guò)程更加復(fù)雜精細(xì)，但大概就是這么個(gè)玩法。

如果你像A所在公司一樣把這門生意做得很大，那么你可以開發(fā)一個(gè)App，把獨(dú)立站上的用戶導(dǎo)流到自己的App上，吸引他們無(wú)限復(fù)購(gòu)。

到這個(gè)程度之后，就沒(méi)辦法做到真正意義上的無(wú)貨源了，為了保障客戶的物流時(shí)效體驗(yàn)和低成本，你會(huì)跟某些走量較大的產(chǎn)品的供應(yīng)商建立合作關(guān)系，甚至專門跟供應(yīng)商定制一批極具性價(jià)比的款式，用來(lái)給App上的用戶促活。

A跟我說(shuō)，他很佩服他們的老板，這是一個(gè)很美妙的經(jīng)營(yíng)方式?？缇畴娚淘谶@套模式下，變成了純粹又高效的數(shù)學(xué)題：爬蟲+數(shù)據(jù)分析給了他們足夠的SKU去買量市場(chǎng)上博轉(zhuǎn)化，反正也不需要備貨，沒(méi)成本。

轉(zhuǎn)化足夠的時(shí)候，只要售價(jià)＞進(jìn)貨價(jià)+買量成本+運(yùn)營(yíng)成本+物流，基本就能賺錢了。

這道數(shù)學(xué)題，被Temu給“重命題”了。

當(dāng)頭一棒

“有一天，公司突然宣布，營(yíng)銷停了。”A說(shuō)。

“大家聽(tīng)到之后都懵了，咱這公司不就是干營(yíng)銷的嗎，營(yíng)銷停了還怎么干？”

A告訴知危編輯部，自己公司一直奉行的是“只做投入產(chǎn)出比為正的生意”，停掉營(yíng)銷的原因是：公司發(fā)現(xiàn)Temu入場(chǎng)之后，也在買量，使買量成本整個(gè)提升了一檔。

“我們前面的運(yùn)營(yíng)方式你應(yīng)該聽(tīng)明白了吧，現(xiàn)在買量成本一上來(lái)，我們公司的商業(yè)模型被擊碎了。”

中間商們本來(lái)就是在客戶和供應(yīng)商之間來(lái)回周旋，賺取利潤(rùn)，現(xiàn)在這個(gè)空間被壓縮了。他們所謂的精細(xì)化、大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，都失效了。

知危編輯部一同事之前在英國(guó)留學(xué)，現(xiàn)在看點(diǎn)英國(guó)皇室八卦新聞，被Temu的廣告灌滿了已經(jīng)……

這是一篇關(guān)于Temu跨境電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式和用戶反饋的文章。在文章中，Temu通過(guò)把控選品、低價(jià)策略、質(zhì)量控制和高效的物流規(guī)劃，建立了一個(gè)貨品豐富、價(jià)格便宜、質(zhì)量相對(duì)可靠的跨境電商平臺(tái)。

入駐流程包括選品、寄樣、質(zhì)檢、核價(jià)、確定備貨數(shù)量、預(yù)約備貨單、送貨、大貨質(zhì)檢、入庫(kù)和上架銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)。Temu注重把控貨品質(zhì)量和價(jià)格，確保供應(yīng)商提供的貨品既便宜又可靠。Temu也承擔(dān)起了買量、營(yíng)銷、客服和物流等任務(wù)，以提供全面的服務(wù)。

由于這種模式，許多廠家紛紛選擇與Temu合作，將其產(chǎn)品銷往海外市場(chǎng)。這些廠家通過(guò)拼多多平臺(tái)與Temu合作，享受其便捷的供貨流程和質(zhì)量保障。Temu還通過(guò)懲罰機(jī)制來(lái)確保貨品質(zhì)量，以維護(hù)平臺(tái)的聲譽(yù)和用戶滿意度。據(jù)A君所說(shuō)，許多用戶對(duì)Temu持有非常積極的態(tài)度，對(duì)其價(jià)格和商品質(zhì)量贊不絕口。Temu還推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，如拉人頭領(lǐng)現(xiàn)金等，進(jìn)一步提升了用戶的購(gòu)買熱情和參與度。

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