本文經(jīng)過授權(quán)轉(zhuǎn)載自智象出海（微信號(hào)：zxchuhai），作者為王曉寒。

大部分中國人對(duì)伊拉克的印象可能還停留在戰(zhàn)火、難民和廢墟的層面上。隨著時(shí)光的流逝，這個(gè)曾因戰(zhàn)爭而滿目瘡痍的國家正在逐漸恢復(fù)生機(jī)。如今，伊拉克的經(jīng)濟(jì)和民生都在逐步改善，人均GDP已經(jīng)達(dá)到了5937美元，是戰(zhàn)前的8倍。在這一轉(zhuǎn)變中，中國扮演著重要的角色。越來越多的中國企業(yè)開始進(jìn)入伊拉克市場，包括石油電力、工程基建合作項(xiàng)目，以及電子產(chǎn)品品牌。

曾琪作為一位中國品牌的代理人，在伊拉克市場有著獨(dú)特的視角和經(jīng)歷。他早在2011年就開始涉足手機(jī)行業(yè)，并在中東地區(qū)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。2018年，他加入了伊拉克領(lǐng)先的電信設(shè)備分銷商ZMC集團(tuán)，現(xiàn)任該公司手機(jī)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)模塊的總經(jīng)理。他幫助多個(gè)中國品牌成功打入伊拉克市場。

曾琪提到，早在十多年前，伊拉克的貿(mào)易商就已經(jīng)知道華強(qiáng)北和南方大廈的存在。當(dāng)時(shí)中國的手機(jī)行業(yè)正在經(jīng)歷變革，功能機(jī)市場正在興起。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，中國的手機(jī)品牌開始在中東非市場嶄露頭角。在這樣的背景下，伊拉克的貿(mào)易商對(duì)來自中國的電子產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。隨著伊拉克市場的開放和消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品的需求增長，越來越多的中國品牌進(jìn)入了伊拉克市場，并逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。他們將中國的電子產(chǎn)品供應(yīng)到中東市場，建立了從批發(fā)到零售的分銷網(wǎng)絡(luò)，并覆蓋了國際貨物、當(dāng)?shù)乜爝f、貨幣匯兌等多個(gè)領(lǐng)域。曾琪表示，過去的世界選擇了中國制造和中國品牌，而ZMC集團(tuán)正是抓住了這一機(jī)遇，將中國產(chǎn)品和品牌引入伊拉克市場。

在談到伊拉克的貿(mào)易情況時(shí)，曾琪提到伊拉克的市場容量和消費(fèi)能力都在增長，同時(shí)該國政策和營商環(huán)境也相對(duì)優(yōu)越。他介紹了伊拉克的基本情況，包括人口結(jié)構(gòu)、人均GDP和主要的城市等。他提到伊拉克的治安狀況比很多人想象的要好得多，中國人在當(dāng)?shù)氐纳詈凸ぷ饕蚕鄬?duì)安全。伊拉克的電子產(chǎn)品市場有很大的潛力，許多中國人都看到了這個(gè)機(jī)會(huì)并前往伊拉克開展業(yè)務(wù)。除了電子產(chǎn)品外，其他行業(yè)如新能源、家電等也有機(jī)會(huì)進(jìn)入伊拉克市場。然而由于基礎(chǔ)設(shè)施和電商的發(fā)展程度不一以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和推薦品牌的信賴程度等影響消費(fèi)的因素還有很多需要在實(shí)際操作過程中深入理解并制定合適的市場策略才能真正獲得成功。盡管如此也要注意人員在銷售過程中的行為和品牌管理的執(zhí)行把控風(fēng)險(xiǎn)制定科學(xué)的產(chǎn)品和策略從而充分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的價(jià)值和市場潛力最大化同時(shí)還需要不斷開拓新的市場和渠道以滿足消費(fèi)者的需求和期望從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期盈利的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和長期盈利的目標(biāo)。，市場競爭激烈不同地區(qū)的文化需求也要盡可能發(fā)掘探索開辟不同路線推出個(gè)性化定制化產(chǎn)品和服務(wù)增加自身市場競爭力以提升客戶的粘性和忠誠度及業(yè)績的提高?！澳壳叭源嬖谔魬?zhàn)不少成功的商家深知終端掌控銷售利潤的神秘方法其中之一就是要了解和尊重當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠛土?xí)慣制定符合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略并付諸實(shí)踐?！痹骺偨Y(jié)道?？偟膩碚f伊拉克市場充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)需要中國企業(yè)做好充分的準(zhǔn)備和市場調(diào)研制定合理的市場策略并不斷適應(yīng)和調(diào)整策略以適應(yīng)市場的變化和發(fā)展趨勢。對(duì)于中國企業(yè)來說伊拉克已經(jīng)不再是一個(gè)神秘的市場而是一個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的新興市場值得他們深入探索和開拓。未來隨著伊拉克市場的不斷發(fā)展和壯大中國企業(yè)在該市場的競爭也將越來越激烈需要不斷提升自身的競爭力和創(chuàng)新能力以適應(yīng)市場的變化和發(fā)展趨勢從而實(shí)現(xiàn)長期的商業(yè)成功和可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。伊拉克的物流費(fèi)用很貴，很多地方你沒有辦法通過零售車隊(duì)或者說電商去處理，所以說伊拉克可能至少80%以上還是要靠各地的批發(fā)商去觸及。

智象出海：你們是怎么把手機(jī)鋪到各個(gè)門店里？

曾琪：受制于交通、支付、安全等因素，批發(fā)商在伊拉克的價(jià)值是非常高的。你必須要絕大部分通過鋪貨給批發(fā)商，批發(fā)商再批給零售商。有效地組織批發(fā)商體系是品牌成功的一個(gè)非常關(guān)鍵的要素。

在社會(huì)信用體系不夠健全的時(shí)候，你甚至不一定能夠百分之百相信你的團(tuán)隊(duì)，比如說我給他20萬美金，讓他去鋪給這些門店，我自己的心里都發(fā)毛，我沒有辦法給到他那么大的權(quán)限。

伊拉克這些批發(fā)商形成了一個(gè)圈子，大家相互認(rèn)識(shí)。過去五六年時(shí)間，我們跟客戶真誠合作，把批發(fā)商關(guān)系加固了。手機(jī)行業(yè)都是這樣的，至少85%的手機(jī)都是通過批發(fā)商去做的。

埃爾比勒機(jī)場附近 | 曾琪供圖

智象出海：管理渠道會(huì)不會(huì)很難？

曾琪：伊拉克的渠道還有一個(gè)問題，就是串貨非常難管控，各個(gè)批發(fā)商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)其實(shí)是交織在一起的。關(guān)鍵是要做好平衡，比如說我在這個(gè)城市，我既要覆蓋，我也要資金安全，也要批發(fā)商有資金實(shí)力，所以說我們就會(huì)選擇一些信用度高、資金實(shí)力強(qiáng)的批發(fā)商來幫我們?nèi)タ复筘?，同時(shí)要在找當(dāng)?shù)貙?shí)力小一點(diǎn)的、但是能夠?qū)嶋H做覆蓋的經(jīng)銷商去做覆蓋。

另外也要看具體品牌，傳音主要做的是60到150美金的，OPPO主要是在100到300的，realme可能是100-200的價(jià)位，定位是不一樣的。那不同價(jià)位的手機(jī)品牌進(jìn)入到伊拉克市場的時(shí)候，要抓不同的渠道。比如傳音的itel，它是傳音系當(dāng)中最低價(jià)的品牌，主打非洲市場的，在伊拉克的渠道策略肯定是要農(nóng)村包圍城市，但是像OPPO這樣價(jià)位高一些的，要是去賣T3、T5的縣城，策略是錯(cuò)的，因?yàn)橄M(fèi)能力擺在那里，所以就要抓核心城市和核心門店。

智象出海：ZMC集團(tuán)在2009年時(shí)首次嘗試通過社交媒體售賣電子產(chǎn)品，這個(gè)在當(dāng)?shù)貞?yīng)該算挺早的吧，當(dāng)時(shí)是怎么考量的？

曾琪：盡管我認(rèn)為線上渠道是大勢所趨，我們過去確實(shí)也嘗試了新的社媒宣傳方式來拓寬渠道，在2009年時(shí)首次通過社交媒體售賣電子產(chǎn)品。不過目前社媒產(chǎn)生的直接銷售占比仍然很低，主要是通過傳統(tǒng)門店等渠道進(jìn)行售賣。伊拉克的道路交通、電信網(wǎng)絡(luò)、支付平臺(tái)、銀行體系的發(fā)展仍需要時(shí)間，電商和社媒平臺(tái)遠(yuǎn)還不是主流購買方式，所以在短期內(nèi)線上線下的銷售占比，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)急劇的變化。

伊拉克的社媒使用率非常高，直播電商應(yīng)該是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，以手機(jī)行業(yè)為例，每次新品發(fā)布，各個(gè)品牌都會(huì)投入相當(dāng)可觀的市場費(fèi)用到流量博主這個(gè)媒體渠道，繼而轉(zhuǎn)化成線下銷售，這也催生了很多有影響力的自媒體博主。不過直播電商需要有一些實(shí)力玩家的引導(dǎo)和整合。

我們做一些新品上市的時(shí)候，也會(huì)找三四十個(gè)KOL去做社媒營銷，主要是Facebook和Instagram上的網(wǎng)紅，YouTube和Snapchat的使用率也非常高。最近我們也和一個(gè)agency深度合作，讓他們?nèi)腭v到我們的辦公大樓里。

智象出海：ZMC將來有什么樣的規(guī)劃？

曾琪：從大環(huán)境上看，中東內(nèi)部局勢趨于緩和。隨著中東區(qū)域其他市場（如GCC）進(jìn)一步飽和，或者上述中東量級(jí)市場的營商政策環(huán)境的限制，我認(rèn)為，伊拉克有很多探討和開發(fā)的業(yè)務(wù)。ZMC在做穩(wěn)核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，未來幾年也將實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化，為中國品牌做好廠商一體化的平臺(tái)，對(duì)未來業(yè)務(wù)是充滿信心的。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）