文章概覽：

本文旨在探討傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商所面臨的問題及其解決方案，包括人才問題、產(chǎn)品選擇、新品推廣、與傳統(tǒng)外貿(mào)客戶的共贏以及品牌建設(shè)的必要性等方面。通過一位年銷售額近五百萬美元的工廠老板的角度，分享其轉(zhuǎn)型跨境電商的經(jīng)驗(yàn)和心得。

轉(zhuǎn)型篇：

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，其實(shí)隱藏著巨大的優(yōu)勢。涉足跨境電商，不僅對我們的傳統(tǒng)代工業(yè)務(wù)有所裨益，更讓工廠老板們體驗(yàn)到了從B2B到B2C模式的樂趣?，F(xiàn)在，與曾經(jīng)代工過的國際大牌同臺競技，已成為可能。疫情期間，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，但我們的銷售額卻逆勢增長，今年第一季度和第二季度的增長率達(dá)到了57%。這一切得益于公司在幾年前的轉(zhuǎn)型決策，如今亞馬遜上的跨境電商業(yè)務(wù)已成為新的增長點(diǎn)。

消費(fèi)者的購物習(xí)慣在疫情的催化下加速線上轉(zhuǎn)移，為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了轉(zhuǎn)型跨境電商的良機(jī)。面對這一賺錢的新機(jī)會，一些傳統(tǒng)外貿(mào)老板還在猶豫是否要冒險轉(zhuǎn)型。今天就為大家解答關(guān)于轉(zhuǎn)型跨境電商的種種疑問。

回想起剛?cè)腭v亞馬遜的2016年底，我們的團(tuán)隊(duì)只有兩個人，對亞馬遜運(yùn)營一無所知。但經(jīng)過摸索和實(shí)踐，我們認(rèn)識到跨境電商是一個循序漸進(jìn)的過程，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不必急于求成，可以隨著銷售規(guī)模逐步擴(kuò)充。我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：轉(zhuǎn)型前期、業(yè)務(wù)擴(kuò)張期和品牌推廣期。如今，隨著新興站點(diǎn)的開拓，針對不同站點(diǎn)的消費(fèi)者需求，我們正在招募相應(yīng)的市場分析專員。

選品篇：

“亞馬遜上面做生意，三分靠運(yùn)營，七分靠選品”。雖然以前主要是接外貿(mào)訂單做代加工，產(chǎn)品的開發(fā)較少，但我們認(rèn)為選品對于工廠型賣家來說至關(guān)重要。從代工中我們積累了不少產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，并且通過傳統(tǒng)客戶訂單也了解到不同站點(diǎn)的消費(fèi)者需求。選品的關(guān)鍵在于你對產(chǎn)品本身和消費(fèi)者需求的認(rèn)知程度。針對選品，我們總結(jié)了六條建議：產(chǎn)品定位、根據(jù)不同站點(diǎn)選品、關(guān)注消費(fèi)者購物習(xí)慣、競品分析、避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛以及遵守銷售地法律法規(guī)。

推新品篇：

從B2B到B2C，直接面對消費(fèi)者賣貨，這是許多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠未曾接觸過的業(yè)務(wù)模式。如何快速推出新品？我們2018年上的一款產(chǎn)品，短時間內(nèi)就推到了品類排名第四，一個月內(nèi)該Listing達(dá)到了1萬多單。針對推新品，我們分享了以下經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品組合貼合消費(fèi)者喜好、評估品類競爭度、把握上產(chǎn)品的節(jié)奏和季節(jié)性、做好物流與倉儲管理、傾聽消費(fèi)者反饋以及實(shí)時監(jiān)測數(shù)據(jù)和優(yōu)化。

與傳統(tǒng)外貿(mào)客戶共贏篇：

轉(zhuǎn)型跨境電商后，工廠賣家面臨與傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴銷售相似產(chǎn)品時的困擾。如何尋求共贏？我們有以下建議：與原來的傳統(tǒng)外貿(mào)客戶坦誠交流，打造差異化的產(chǎn)品。盡管與貿(mào)易伙伴銷售的產(chǎn)品SKU相似，但可以從產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品變體、產(chǎn)品描述等方面打造差異化，生產(chǎn)更適合自己的產(chǎn)品，提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)。

品牌篇：

談到跨境電商初期的品牌建設(shè)問題，有人認(rèn)為有必要，有人認(rèn)為可以先注重銷售。但我們認(rèn)為品牌是長期發(fā)展的基石，未來會逐步凸顯其重要性。隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，品牌建設(shè)將越來越關(guān)鍵。即使在初期階段，我們也應(yīng)該開始著手打造自己的品牌。以前跟貿(mào)易伙伴談判時，我們總處于一個被動的位置，因?yàn)樗抢习?，他要買我們的東西。但現(xiàn)在亞馬遜給所有賣家一個面對全世界每個消費(fèi)者的公平機(jī)會，所以我們逐漸掌控銷售的主動權(quán)。歐美人很簡單，你讓我做的東西，你做得比我好，說明你本身有這個實(shí)力，完全可以合作共贏。這是一個非常良性的過程，你對貿(mào)易伙伴負(fù)責(zé)，他們就會以訂單形式反饋到你的工廠。

慎總強(qiáng)調(diào)，品牌是跨境銷售過程中除了產(chǎn)品本身以外最為核心的內(nèi)容，它是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的一種評價和認(rèn)知，是一種信任，也有助于提高消費(fèi)者復(fù)購率。

全世界的產(chǎn)品很多都是中國制造，但我們中國能拿得出手的品牌其實(shí)不多，那我們就想做這樣一個簡單的事情——打造中國人自己的品牌。

在品牌建設(shè)上，慎總給各位賣家劃了兩個重點(diǎn)：

1、售后服務(wù)

亞馬遜致力于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，售后服務(wù)如果達(dá)不到亞馬遜的要求，會影響產(chǎn)品排名，從而影響銷量。賣家們可以好好利用售后服務(wù)這個環(huán)節(jié)，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋，在改進(jìn)產(chǎn)品的提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，從而獲得更多訂單。

2、品牌注冊及打造

品牌賣家一方面可以掌握保護(hù)銷量的主動權(quán)，防止假貨跟賣；另一方面還可獲得品牌賣家專屬的銷售工具和曝光機(jī)會，享受到亞馬遜提供的全方位品牌保護(hù)！

從別人品牌的加工方和代工方，轉(zhuǎn)變到品牌的擁有方和銷售方，對于具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢又想長期建設(shè)品牌的工廠賣家來說，亞馬遜給了所有賣家一個平等公平的機(jī)會，可以跟曾經(jīng)代工過的國際大牌同臺競技。

在此，慎總還貼心地為各位總結(jié)了亞馬遜品牌注冊帶來的優(yōu)勢：

1、有效保護(hù)爆款銷量

2、建立品牌旗艦店

“我們在品牌旗艦店中，可以利用導(dǎo)航清晰地按照細(xì)分類目來展示產(chǎn)品，比如按照男士、女士、戶外、運(yùn)動等劃分，消費(fèi)者就能非常容易找到他所需要的商品；而如果對比其他沒有品牌的賣家，他沒有辦法使用品牌旗艦店來分類、展示商品，當(dāng)這兩個店擺在消費(fèi)者面前，你很容易想像哪一個界面會讓消費(fèi)者更容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望?！?/p>

3、加深消費(fèi)者對品牌的印象，打造流量閉環(huán)，提升復(fù)購率

“有了品牌，就有了消費(fèi)者容易記住的東西。當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜站內(nèi)和站外都接觸到你品牌的時候，就形成了一個流量閉環(huán)，對品牌產(chǎn)品的購物欲望、復(fù)購率也會更加高?！?/p>

慎總給工廠老板們總結(jié)了五個小建議：

1、認(rèn)真做好產(chǎn)品質(zhì)量是成功的前提

2、了解和遵循亞馬遜運(yùn)營規(guī)則能讓你事半功倍

3、利用自身的優(yōu)勢開發(fā)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵

4、讓自己的品牌變得有故事是你營銷的方向

5、努力降低廣告和營銷的成本是你盈利的重點(diǎn)

跨境電商在逆勢中仍呈上升趨勢，工廠老板們可以借助自身在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、對外貿(mào)易規(guī)則認(rèn)知、跨境物流和品牌打造這五大環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，根據(jù)實(shí)際情況來找到適合自己的切入點(diǎn)，抓緊轉(zhuǎn)型跨境電商機(jī)會！