本文介紹了SHEIN公司的成長(zhǎng)歷程、品類結(jié)構(gòu)變化、用戶畫(huà)像以及流量結(jié)構(gòu)分析。通過(guò)文章，我們可以了解到SHEIN之所以增長(zhǎng)迅速，主要是由于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品上新節(jié)奏超快、價(jià)格親民款式新穎以及早期流量紅利的積累。文章還提到了SHEIN的主要用戶群體來(lái)自北美，女性用戶占比較大，用戶年齡主要集中在20-35歲，職業(yè)多為職場(chǎng)白領(lǐng)。在流量結(jié)構(gòu)方面，SHEIN的直接流量占比達(dá)到31%，引薦流量占比7%，搜索流量占比39%，社交流量占比10%，郵件營(yíng)銷占比2.38%，展示廣告占比11%。SHEIN目前的流量來(lái)源中，付費(fèi)廣告的占比相對(duì)較重，特別是在Google和Facebook（Instagram）上投放了大量廣告。盡管如此，SHEIN在網(wǎng)紅營(yíng)銷、聯(lián)盟推廣以及SEO等方面也有持續(xù)投入，以獲取更多精準(zhǔn)流量并提升品牌形象。

在網(wǎng)紅營(yíng)銷方面，SHEIN合作了多種類型的網(wǎng)紅，包括時(shí)尚、風(fēng)格、美容和化妝等，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)小網(wǎng)紅做流量和外鏈，中部網(wǎng)紅帶貨，頭部大網(wǎng)紅做品牌傳播。這種模式不僅提升了SHEIN的品牌影響力，也為其帶來(lái)了可觀的銷售額。

在聯(lián)盟推廣方面，SHEIN通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷的方式鼓勵(lì)用戶或聯(lián)盟客推廣產(chǎn)品，獲得銷售額后根據(jù)銷售額的比例給聯(lián)盟客返傭。這種策略吸引了大量潛在聯(lián)盟客加入，為SHEIN帶來(lái)了更多的引薦流量。

SHEIN在SEO方面也表現(xiàn)優(yōu)異。其網(wǎng)站域名結(jié)構(gòu)采用二級(jí)域名形式，如us.、fr.等，這種結(jié)構(gòu)不僅方便了針對(duì)不同國(guó)家的用戶訪問(wèn)，也提升了網(wǎng)站的權(quán)重。SHEIN在Google和Facebook等社交媒體平臺(tái)上也進(jìn)行了廣告投放，通過(guò)大量的精美圖片和視頻廣告優(yōu)化廣告效果。

SHEIN通過(guò)多種渠道推廣策略，成功吸引了大量精準(zhǔn)用戶，并在市場(chǎng)中取得了不錯(cuò)的成績(jī)。SHEIN的海外營(yíng)銷策略分析

一、直播帶貨

早在2017年，SHEIN就開(kāi)始了直播帶貨的嘗試，設(shè)立了專門(mén)的直播間，由主播進(jìn)行穿搭技巧講解。雖然初期觀看量表現(xiàn)一般，但在疫情背景下，線上直播活動(dòng)成為了SHEIN的重要營(yíng)銷手段。特別是在5月份，邀請(qǐng)了知名音樂(lè)人凱特·佩里和利爾納斯X等藝人進(jìn)行全球直播活動(dòng)“SHEINtogether”，通過(guò)Station22視頻制作公司策劃，觀看人數(shù)達(dá)到上百萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了流量的小高峰。

二、社交媒體營(yíng)銷

SHEIN在海外社交媒體平臺(tái)上的布局頗具前瞻性，包括Instagram、Facebook、Youtube等主流平臺(tái)。其中，Instagram的表現(xiàn)尤為出色，粉絲數(shù)量龐大且活躍。其社交媒體運(yùn)營(yíng)策略包括賬號(hào)矩陣化、運(yùn)營(yíng)本地化、品類內(nèi)容差異化以及善用Hashtag、PGC和UGC進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷等。通過(guò)這些策略，SHEIN不僅吸引了大量粉絲，還實(shí)現(xiàn)了與用戶的深度互動(dòng)。

三、帖子與活動(dòng)分析

在Instagram上，SHEIN的帖子以圖片和視頻為主，更新頻率很高。最近一次點(diǎn)贊和評(píng)論數(shù)最多的是一次給away活動(dòng)帖子，而某些帖子的互動(dòng)率不高可能是因?yàn)槲陌高^(guò)于商業(yè)化。SHEIN還通過(guò)與網(wǎng)紅合作，實(shí)現(xiàn)品牌與紅人之間的互粉引流。在官媒活動(dòng)中，常見(jiàn)的方式有抽獎(jiǎng)、問(wèn)答、競(jìng)賽等，參與門(mén)檻低，易于吸引用戶參與。

四、品牌跨界IP聯(lián)合活動(dòng)

SHEIN還擅長(zhǎng)利用品牌跨界IP進(jìn)行社媒推廣。例如，SHEIN贊助并參與了迪士尼最新的電影花木蘭的全球首映禮，利用IP的素材在社媒上進(jìn)行聯(lián)合宣發(fā)，不僅提升了品牌力，還吸引了一批新的用戶關(guān)注。

五、其他分銷渠道

除了社交媒體和直播帶貨，SHEIN還在亞馬遜、速賣通、Eaby等第三方電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)店鋪，作為銷售渠道曝光品牌知名度。獨(dú)立站則負(fù)責(zé)品牌的塑造。

六、海外PR與維基百科

在PR方面，SHEIN在疫情期間進(jìn)行了數(shù)字娛樂(lè)活動(dòng)，并邀請(qǐng)了知名音樂(lè)節(jié)和名人進(jìn)行慈善直播活動(dòng)。在維基百科詞條方面，SHEIN暫時(shí)還沒(méi)有建立自己的詞條，這在一定程度上影響了品牌的海外品牌化進(jìn)程。維基百科的建立可以提升品牌的曝光度和權(quán)威度，同時(shí)也是網(wǎng)站SEO權(quán)重和引薦流量的重要來(lái)源。

通過(guò)以上分析可以看出，SHEIN在海外營(yíng)銷上采取了多元化的策略，包括直播帶貨、社交媒體營(yíng)銷、跨平臺(tái)分銷等。這些策略的實(shí)施使得SHEIN在海外市場(chǎng)上取得了顯著的成果，不僅擴(kuò)大了品牌知名度，還吸引了大量新用戶。在品牌化和SEO方面，SHEIN仍有提升空間。未來(lái)，SHEIN可以進(jìn)一步加強(qiáng)維基百科詞條的建設(shè)，提升品牌的信任度和權(quán)威度。繼續(xù)優(yōu)化社交媒體內(nèi)容和活動(dòng)策略，以吸引更多用戶并與他們進(jìn)行深度互動(dòng)。3.明星網(wǎng)紅代言，紅人，IP聯(lián)名款，線下快閃店，時(shí)裝周

從SHEIN的官網(wǎng)Explore分類可以看到歷史做的一些事件營(yíng)銷，包括脫口秀節(jié)目The real，出網(wǎng)紅聯(lián)名款，歌手明星kate perry,電影明星Madelaine Petsch,IP聯(lián)名包括跟海綿寶寶，迪士尼的花木蘭等大型IP合作

針對(duì)在合作的紅人，開(kāi)展紅人邁阿密旅行，針對(duì)大學(xué)生做進(jìn)入校園做BA，開(kāi)展線下POP體驗(yàn)店以及舉辦線下時(shí)裝周比如2019年的巴黎時(shí)裝周。

（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

（十一）售后策略

不像亞馬遜平臺(tái)是listing導(dǎo)向，重視買(mǎi)家的評(píng)論，獨(dú)立站可以自己操控每個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論甚至在產(chǎn)品冷啟動(dòng)刷一下評(píng)價(jià)來(lái)提升轉(zhuǎn)化（當(dāng)然亞馬遜有些店鋪也存在專門(mén)做評(píng)論），但是外網(wǎng)第三方點(diǎn)評(píng)機(jī)構(gòu)的評(píng)分稍微客觀。我們找了一下SHEIN外網(wǎng)的真實(shí)評(píng)分情況。選取了行業(yè)比較知名的6個(gè)測(cè)評(píng)站包括Sitejabber,Trustpolot,Reviews,Resellerratings,Productreview,還有BBB，發(fā)現(xiàn)整體評(píng)分都不太高，其中最高的是Sitejabber的星級(jí)給了3.02分，為了方便大家參考，引入體量比她小的競(jìng)品ZAFUL，發(fā)現(xiàn)站外口碑相比ZAFUL差一些。由于國(guó)外用戶購(gòu)物習(xí)慣，在第一次在新網(wǎng)站上購(gòu)物都會(huì)在Google上搜索品牌名稱+review/legit，如果評(píng)分不高，會(huì)影響流量到站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率。

一般網(wǎng)站評(píng)分較低的原因

1.網(wǎng)站體驗(yàn)（視覺(jué)，交互，文案提醒，網(wǎng)站打開(kāi)速度，支付流程）

2.商品問(wèn)題（產(chǎn)品質(zhì)量，尺碼，價(jià)格）

3.客戶服務(wù)（客服響應(yīng)速度，客服語(yǔ)言）

4.退換貨退款（退換貨流程，退款速度）

5.庫(kù)存（缺貨）

6.物流（物流時(shí)間，運(yùn)費(fèi)，物流更新速度）

即便是SHEIN有高效的供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)，也是無(wú)法百分比避免以上問(wèn)題，但是如果想做品牌，這些問(wèn)題遲早也是要去面對(duì)，傾聽(tīng)用戶的反饋，倒逼產(chǎn)品和服務(wù)的改善，什么是品牌，我理解的是你公司的一言一行，甚至客服部門(mén)對(duì)外的一言一行也代表著品牌的形象。

（圖片來(lái)自根談制作）

（十二）站內(nèi)再營(yíng)銷渠道

EDM郵件營(yíng)銷：

由于中國(guó)社交通訊軟件使得國(guó)內(nèi)的用戶不怎么使用郵件來(lái)訂閱促銷信息，但是在歐美很多國(guó)家，郵件作為一種常見(jiàn)的通訊方式被廣泛使用，除了日常的溝通交流之外，還會(huì)用于訂閱各種促銷信息，很多獨(dú)立站可以自由收集用戶郵箱做二次營(yíng)銷，SHEIN也不例外。一般新用戶進(jìn)入網(wǎng)站幾秒內(nèi)會(huì)有個(gè)彈窗（Pop UP），通過(guò)新人折扣等利益點(diǎn)來(lái)吸引用戶訂閱其營(yíng)銷郵件。

郵件類型一般分為兩種

1.系統(tǒng)郵件包括注冊(cè)歡迎郵件，郵箱驗(yàn)證郵件，訂閱歡迎郵件，購(gòu)物車郵件，（針對(duì)下加購(gòu)沒(méi)有下發(fā)送郵件提醒吸引用戶下單）訂單提醒郵件（單下單未付款的用戶提醒付款，訂單發(fā)貨通知，物流通知，退款通知）

2.營(yíng)銷郵件比如用戶如果過(guò)生日發(fā)送優(yōu)惠信息，黒五網(wǎng)一活動(dòng)發(fā)送促銷信息。

SHEIN策略

1.用戶分層分級(jí)，不同國(guó)家語(yǔ)種營(yíng)銷郵件不同

2.素材A/B測(cè)試，同一種主題，不同的文案作為測(cè)試

3.以Free shipping，last chance,coming soon等限時(shí)緊迫性吸引用戶下單

（圖片來(lái)自分析工具）

SMS短信營(yíng)銷:

大家經(jīng)常在手機(jī)上都收到過(guò)各種垃詐騙，促銷等圾短信信息，對(duì)于短信營(yíng)銷可能不太感冒，但是在海外，短信作為一種可以直接觸達(dá)用戶的渠道被電商很好的運(yùn)用起來(lái)。

SHEIN通過(guò)與Attentive合作，在登陸頁(yè)面做了一個(gè)收集用戶手機(jī)號(hào)碼用戶發(fā)送營(yíng)銷短信,通過(guò)送折扣的方式引導(dǎo)用戶去訂閱短信，名義上是做購(gòu)物提醒，實(shí)際上在黒五網(wǎng)一等大型購(gòu)物節(jié)，通過(guò)發(fā)送海量促銷短信，達(dá)到提高復(fù)購(gòu)率的目的。

（圖片來(lái)自分析工具）

(十三）站外再營(yíng)銷

由于營(yíng)銷漏斗的存在，每個(gè)新用戶到一個(gè)陌生的網(wǎng)站上，會(huì)經(jīng)歷看到廣告，點(diǎn)擊廣告，進(jìn)入網(wǎng)站，瀏覽頁(yè)面，加購(gòu)，付款等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都存在不同程度的流失，因此電商的轉(zhuǎn)化率其實(shí)都很低，一般整站不到2%。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)的發(fā)展，及時(shí)用戶此刻離開(kāi)了網(wǎng)站，利用廣告重定向技術(shù)，可以在用戶瀏覽的新聞媒體，社交平臺(tái)做retargeting，這種針對(duì)棄購(gòu)或者老用戶可以做站外的再營(yíng)銷廣告。

SHEIN跟RTBhouse和Criteo等在營(yíng)銷渠道合作，協(xié)助他們幫忙把棄購(gòu)的那部分用戶找回來(lái)，同時(shí)還可以針對(duì)老用戶做復(fù)購(gòu)，大大延長(zhǎng)了單個(gè)用戶的LTV.

（圖片來(lái)自分析工具）

APP渠道

把所有用戶裝進(jìn)一個(gè)APP是每個(gè)商家的夢(mèng)想，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及以及智能手機(jī)的發(fā)展，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。從公開(kāi)資料來(lái)看，SHEIN也是很早就早布局移動(dòng)端的。另外由于APP可以隨時(shí)觸達(dá)用戶，可以提升