近幾年，大件家具出海一直面臨尷尬的境地，走空運(yùn)成本高，走海運(yùn)時效慢，庫存壓力大，更不必說工廠生產(chǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、售后這些更具考驗的環(huán)節(jié)。一旦能在這個賽道上穩(wěn)當(dāng)?shù)嘏芷饋?，誰不敢說一句——舍我其誰？不過從近幾年的趨勢來看，冷暖交融也是大件家具出海無法擺脫的境況。

疫情期間，居家辦公成為主流，大件家具出海迎來短暫的曙光，然而到2022年，戰(zhàn)況急轉(zhuǎn)直下，海外需求逐漸冷卻，海運(yùn)費(fèi)用波動頻繁，“清庫存”成為常態(tài)。那年，中國家具及其零件出口金額同比下降5.6%。

直到今年，大件家具出海再次回暖。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2024年1—5月，中國家具及配件出口額達(dá)299.21億美元，同比增長16.6%。就在同一時間里，半托管橫空出世，成為跨境電商行業(yè)新寵。不少商家發(fā)現(xiàn)，選擇合適的大件產(chǎn)品，通過半托管，不僅能快速響應(yīng)市場需求，還能利用平臺優(yōu)勢，打造出爆款產(chǎn)品。

2024年3月，TEMU推出半托管；同月，杭州某頭部家居大賣入駐；4月，日銷萬單；5月，拿下1200萬美金的銷售額；6月，銷售額增至1500萬美金，并在三個月內(nèi)做到家居行業(yè)類目第一。該公司還表示，7月銷售額可接近2000萬美金。

這家大賣為什么能在短短幾個月內(nèi)與TEMU半托管碰撞出如此強(qiáng)烈的火花？我們可以試著從該大賣的自述中找到答案?！军c擊報名TEMU 半托管運(yùn)營私享會（泉州站）】

01：單品嚴(yán)格比價給流量

我們主要做收納柜、休閑椅、床墊、沙發(fā)、穿衣鏡這些大件產(chǎn)品，簡單來說就是SKU簡單、量大的產(chǎn)品。把TEMU半托管的全鏈路打通后，發(fā)現(xiàn)成本大幅度降低，這也說明，我們的產(chǎn)品與TEMU半托管的定位是一致的。

目前已經(jīng)在TEMU上開了很多店鋪，很多已經(jīng)跑起來的店鋪是有權(quán)重的，占據(jù)了銷售額的70%—80%，一天穩(wěn)定在一兩千單，新開的店鋪有新店或是新品的扶持期，可能一天會出幾十單，這些店鋪的訂單加起來也是不小的數(shù)字。

經(jīng)營了這么多店鋪，我們發(fā)現(xiàn)了TEMU的流量分配機(jī)制。

以制冰機(jī)為例，單量爆起來后，如果沒有價格更低的，這款制冰機(jī)的回報會持續(xù)穩(wěn)定，一旦出現(xiàn)價格稍低的制冰機(jī)，流量就會傾斜到單品價格更低的那款產(chǎn)品上，也就是單品嚴(yán)格比價，平臺給流量。

其實出現(xiàn)這種情況時，TEMU會提醒調(diào)價，我們內(nèi)部會做一下評估，如果調(diào)價之后會虧損，那就不賣了，畢竟我們是要持續(xù)銷售，不是為了清貨。

不過我們只要上架產(chǎn)品，幾乎都是市場最低價，這種情況還是比較少的。

TEMU正處于搶奪賣家的紅利期，不僅是0傭金、0廣告費(fèi)，開號、廣告推廣也都是一對一或是多對一服務(wù)，所以現(xiàn)在布局很多產(chǎn)品，推爆的概率比亞馬遜要大很多。

最早做半托管時，TEMU核價是亞馬遜價格的7.5折，我們只有20%的產(chǎn)品可以做，后面到8折，有70%的產(chǎn)品可以做，現(xiàn)在是85折，基本所有產(chǎn)品都能在TEMU上賣。比如一個派對椅在亞馬遜上賣100美金，在TEMU上定價是85美金，在上架前期，可能會在85美金的基礎(chǔ)上再打8折，就是60多美金，對比亞馬遜的100美金，銷量肯定要更好，更容易爆單。

大多數(shù)賣家在面對紅利時，是比較謹(jǐn)慎的，尤其是經(jīng)歷了2021年的封號，最近海運(yùn)空運(yùn)費(fèi)用波動又比較大，再把控不好成本，可能也賺不到錢，機(jī)遇在很長時間內(nèi)是存在的。

目前我們在TEMU上的低客單價產(chǎn)品占比還是很大的，客單價超過100美金的產(chǎn)品能占到銷售額的5%左右，包括沙發(fā)床、單人沙發(fā)，我們的產(chǎn)品性價比更具市場競爭力，所以在大件產(chǎn)品定位上，還是占了性價比的優(yōu)勢。

在不同平臺的定價差異下，我們現(xiàn)在能在亞馬遜上保持5個點的利潤，TEMU的訂單量上去之后，利潤能保持在10個點左右。

TEMU對賣家來說還是比較公平的，它不會根據(jù)賣家制定單獨的政策，同樣的產(chǎn)品就看成本結(jié)構(gòu)。核價策略不斷調(diào)整其實是因為平臺要快速發(fā)展，那么它就不會讓商家貼錢做生意，但是平臺也不允許商家賺超額利潤，所以商家要不斷想辦法優(yōu)化成本超越競爭對手。

02：海外倉成本為什么能降下來？

在TEMU上運(yùn)營其實就是靠充足的貨盤、海外倉及時配送和極致性價比，目前，TEMU上的大件家具產(chǎn)品都在走性價比路線。

我仍然會根據(jù)平臺的步伐來調(diào)整自己的戰(zhàn)略。在短期內(nèi)，亞馬遜仍然是我們發(fā)展的基石，其利潤率相對穩(wěn)定，為我們提供了堅實的盈利基礎(chǔ)。如果大家都選擇在亞馬遜FBA上競爭，產(chǎn)品將成為決定成敗的關(guān)鍵因素，差距并不會因此而顯著拉大。

TEMU的快速增長勢頭強(qiáng)勁，已成為我們主要增量的平臺。其利潤率相當(dāng)可觀，且增長幅度也將逐漸平穩(wěn)。為了抓住這一機(jī)遇，我們需要繼續(xù)擴(kuò)大庫存、增加產(chǎn)品線、擴(kuò)充團(tuán)隊，并加大對其他配套設(shè)施的投入。

我們應(yīng)該順應(yīng)市場的趨勢，因為順勢而為是成功的關(guān)鍵。平臺的未來趨勢如何，每個人的看法可能不同。例如，當(dāng)前TEMU正處于繁榮期，我們應(yīng)當(dāng)敏銳地捕捉這些機(jī)遇，及時調(diào)整戰(zhàn)略并進(jìn)行相應(yīng)的投入。

我們都聽到市場現(xiàn)在競爭非常激烈，雖然無法改變這一環(huán)境，但我們可以適應(yīng)并提高自己。我們需要不斷優(yōu)化各個環(huán)節(jié)的成本和服務(wù)，以提高自己的競爭力，確保自己在市場中保持領(lǐng)先地位。只有這樣，我們才能在激烈的競爭中生存下來。

（封面圖片來源：圖蟲創(chuàng)意提供）

（本文由風(fēng)口星跨境編輯部原創(chuàng)撰寫）