有個(gè)朋友在微博上私信我，說他已經(jīng)畢業(yè)五年了，現(xiàn)在在一個(gè)只有短短三年外貿(mào)歷史的工廠工作，擔(dān)任外貿(mào)部銷售經(jīng)理。最近他的上司突然離職，老板找他談話，打算提升他為外貿(mào)部銷售總監(jiān)。他對(duì)此既感到欣喜又有點(diǎn)忐忑，因?yàn)闆]有這方面的經(jīng)驗(yàn)，所以向我尋求建議。我告訴他，每家公司都有其特殊性，但他應(yīng)該先從以下幾個(gè)方面入手。

新任一個(gè)崗位，剛開始可能會(huì)感到千頭萬(wàn)緒不知從何做起，聰明的做法是暫時(shí)不做任何決定，先了解清楚公司內(nèi)部的現(xiàn)狀。例如：

一、銷售情況。

需要明確當(dāng)前的總體銷售業(yè)績(jī)處于哪個(gè)階段（開拓期、發(fā)展期、穩(wěn)定期或下滑期），了解客戶的主要來源市場(chǎng)以及該市場(chǎng)的潛力，不同客戶對(duì)業(yè)績(jī)、利潤(rùn)和現(xiàn)金流的貢獻(xiàn)比例，未來一年的客戶訂單預(yù)測(cè)以及哪些產(chǎn)品型號(hào)是銷售業(yè)績(jī)的主力，是否需要開發(fā)新產(chǎn)品等。

二、人事情況。

需要了解當(dāng)前的團(tuán)隊(duì)是否足以應(yīng)對(duì)未來的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)中是否有明星員工或者問題員工，是否需要調(diào)整崗位或新招聘員工等。

三.歷史遺留問題。

要了解上一任總監(jiān)離職的原因是什么，是否存在歷史遺留問題以及如何解決。

四、老板的期望。

要明確老板對(duì)新任總監(jiān)的期待是穩(wěn)健發(fā)展還是救火急先鋒，是否已經(jīng)授權(quán)讓你放手去干。在了解了這些之后，我們才能明確外貿(mào)總監(jiān)的具體職責(zé)。在中小型企業(yè)中，外貿(mào)總監(jiān)的角色定位已經(jīng)不再是單純的銷售人員，而是更像教練。再像從前一樣只關(guān)注銷售業(yè)績(jī)是不夠的。外貿(mào)總監(jiān)的主要工作包括：

1. 銷售目標(biāo)的確認(rèn)。

2. 銷售戰(zhàn)略和策略的制訂。

3. 外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、帶領(lǐng)和管理。

4. 分配方案、獎(jiǎng)懲方案的制訂。 總監(jiān)還需要充當(dāng)橋梁和潤(rùn)滑劑的角色：老板的意志需要總監(jiān)往下傳遞；員工的聲音需要總監(jiān)往上傳達(dá)；同時(shí)還需要和其他部門進(jìn)行有效的溝通協(xié)調(diào)。為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，未來我們應(yīng)該怎樣調(diào)整策略呢？例如是否應(yīng)該“抓大放小”還是“抓小放大”，怎樣平衡不同市場(chǎng)和客戶的關(guān)系等這些都要考慮到位并根據(jù)具體情況做出決策。此外還需要制定完善的培訓(xùn)機(jī)制推廣內(nèi)部交流體系等長(zhǎng)期工作。分配方案需要公平公正并與銷售目標(biāo)利潤(rùn)庫(kù)存超期款等考核指標(biāo)掛鉤制定激勵(lì)措施適度扣罰等策略能夠激發(fā)員工的積極性提高工作效率并創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境減少內(nèi)耗助力公司發(fā)展順利?！皶簳r(shí)想到的就是這些了你先琢磨一下看看哪些適用于你們公司的具體情況?！蔽覍?duì)這位朋友說?！昂枚嚯m然還不怎么懂但看上去很厲害的樣子我得好好想想?！彼f?！柏澬牧税赡悖∫话涯愕目偙O(jiān)工資給我我?guī)湍愀蛇@個(gè)活咋樣哈哈……好好干吧小伙子祝你在新崗位一切順利！”