今天我們將深入探討外貿(mào)企業(yè)如何有效利用FB（Facebook）這一社交媒介進行海外獲客，最大化平臺的營銷效果。

一、認識FB家族產(chǎn)品及其功能

FB家族擁有多個產(chǎn)品，包括Facebook、Whatsapp、Messenger和Instagram，每個產(chǎn)品都有其特定的使用群體。例如，Instagram是當(dāng)下年輕用戶的聚集地，蘊藏著新生代的商機；而Whatsapp在歐洲使用量較高。這些產(chǎn)品的使用者都可以成為我們的潛在廣告定投對象，這也是Facebook廣告的強大之處。

Facebook主要有五大版位，分別是動態(tài)版位、快拍版位、消息版位、搜索版位和視頻插播版位。每個版位都有其獨特的呈現(xiàn)形式，可以更直觀地體現(xiàn)產(chǎn)品特點，提高廣告的曝光率和用戶互動率。

Facebook的廣告形式包括視頻廣告、輪播廣告和圖片廣告等，根據(jù)產(chǎn)品所處營銷的階段，選擇不同形式的廣告，有助于促進品牌宣傳，最終獲取更多的詢盤。

二、借助Facebook找尋對的受眾，實現(xiàn)品效合一

Facebook不僅可以推動在線銷量、提高企業(yè)品牌知名度，還可以提升本地銷量。通過Facebook，我們可以覆蓋手機、平板電腦和個人電腦的用戶，可以根據(jù)現(xiàn)有廣告成效去創(chuàng)建更優(yōu)質(zhì)的廣告，幫助企業(yè)實現(xiàn)品效合一。

與其他的媒體/平臺相比，F(xiàn)acebook通過標(biāo)簽找到對的受眾，并通過廣告、內(nèi)容營銷等方式喚起用戶行動。在相關(guān)度的比較上，F(xiàn)acebook的相關(guān)度較高，因為它可以幫我們找到對的買家。而且，F(xiàn)acebook廣告成本較低，每次點擊可能只需要幾毛錢。

三、FB的B2B營銷獲客思維與受眾定向

B2B企業(yè)在使用FB進行營銷時，首先要尋找商業(yè)決策者（目標(biāo)客戶），其次宣傳品牌，然后建立互相信任的關(guān)系，最后完成詢盤開發(fā)。在FB設(shè)置上，我們可以通過核心受眾、自定義受眾和類似受眾三種方式進行把控。其中，核心受眾可以根據(jù)年齡、性別、職位、興趣愛好、行為習(xí)慣來定位；自定義受眾則可以選取外部數(shù)據(jù)，如行業(yè)數(shù)據(jù)庫、展會收集到的名片等；而類似受眾則是在自定義基礎(chǔ)上，擴大受眾范圍。

四、精細化運營Facebook廣告，最大化廣告投資回報率

要實現(xiàn)最大化廣告投資回報率，首先要選對FB廣告目標(biāo)。按照遞進關(guān)系，廣告目標(biāo)可以分為品牌認知、購買意向和行動轉(zhuǎn)化三類。對于B2B企業(yè)來說，建議廣告前期進行品牌宣傳，同時選取潛在客戶開發(fā)，獲取提升轉(zhuǎn)單率，再搭配轉(zhuǎn)化量，將客戶引流到網(wǎng)站，提升客戶精準(zhǔn)度。

在布局廣告時，我們可以使用營銷漏斗來進行合理規(guī)劃。以線索表單系列為例，我們可以根據(jù)不同的營銷階段和目標(biāo)，設(shè)置不同的廣告策略和目標(biāo)，從而實現(xiàn)廣告投資回報率的最大化。

外貿(mào)企業(yè)要有效利用FB這一社交媒介進行海外獲客和營銷，需要深入了解FB的產(chǎn)品和功能、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶、合理規(guī)劃廣告策略和目標(biāo)、并不斷優(yōu)化廣告運營。只有這樣，才能實現(xiàn)品效合一，最大化廣告投資回報率。發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品-實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化-達成豐碩成果

在產(chǎn)品探索階段，也就是賬戶初期，我們會進行產(chǎn)品素材和受眾的測試。我們不會對受眾設(shè)置過多限制，同時安裝pixel代碼，全面追蹤轉(zhuǎn)化效果，力求精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶。

進入高轉(zhuǎn)化受眾階段，即廣告中期，我們會對前期測試結(jié)果進行應(yīng)用，特別關(guān)注客戶線索的獲取。當(dāng)廣告數(shù)據(jù)累積到1000次以上，我們就進入了高轉(zhuǎn)化期，此時可以實施再營銷策略，同時拓展投放國家和增加預(yù)算。

三、賬戶構(gòu)建策略

賬戶搭建應(yīng)遵循漏斗營銷的廣告投放框架。接下來，我們將為大家介紹適合B2B企業(yè)使用的四種投放策略，幫助大家合理設(shè)置賬戶內(nèi)部和預(yù)算。

策略一：重點國家投放策略。適合已有廣告投放經(jīng)驗并具備數(shù)據(jù)支持的企業(yè)，可以將市場區(qū)分開來，縮短測試階段。

策略二：主推產(chǎn)品策略。適合希望提升產(chǎn)品銷量的企業(yè)，可以根據(jù)產(chǎn)品重要性分為主推、次推和全部產(chǎn)品，分別設(shè)置廣告組進行投放。例如，對于擁有石籠網(wǎng)、刺繩和沖孔網(wǎng)三大產(chǎn)品系列的絲網(wǎng)客戶，可以主推石籠網(wǎng)，針對重點市場加大投放力度，同時將全部產(chǎn)品和國家作為試點系列進行全方位投放和優(yōu)化。

策略三：營銷目標(biāo)投放。這是一種將廣告目標(biāo)進行分類和預(yù)算設(shè)置的策略，適合做過FB廣告但對預(yù)算分配不太清楚的企業(yè)。

策略四：產(chǎn)品利潤投放。適用于階段性高利潤產(chǎn)品，如口罩等敏感產(chǎn)品，在禁止投放前可采取這種策略。產(chǎn)品時效性很強，需抓緊時間。

從FB廣告目標(biāo)布局到賬戶內(nèi)部策略，全方位的賬戶布局并非一蹴而就。我們需要將廣告和主頁運營相結(jié)合，以實現(xiàn)投資回報率的最大化。

四、Facebook服務(wù)執(zhí)行規(guī)范

下面為大家詳細解讀主頁和廣告開通的步驟。開通主頁需要提供個人資料和公司網(wǎng)址，然后進行人工注冊；廣告部分需要提供網(wǎng)址和營業(yè)執(zhí)照，然后通過一鍵提交給代理商開戶。

重點來看廣告部分的服務(wù)操作規(guī)范。我們會從產(chǎn)品審核、開戶資料準(zhǔn)備、賬戶搭建到賬戶優(yōu)化四個方向保證賬戶效果。產(chǎn)品審核的目的是確保產(chǎn)品符合FB政策要求，避免后期因產(chǎn)品不合規(guī)造成企業(yè)損失。開戶準(zhǔn)備是必備條件，如網(wǎng)站需為https，需提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照等。賬戶制作將根據(jù)企業(yè)確認的廣告目標(biāo)、受眾和預(yù)算完成廣告創(chuàng)建。賬戶穩(wěn)定后，我們會定期進行指標(biāo)優(yōu)化和報表匯總。

五、Facebook案例分享與啟示

案例一：搜索引擎對比案例

我們與一家機電行業(yè)的客戶合作，對比了2019年第三季度和第四季度的廣告效果。Q3只有Google平臺，而Q4增加了Facebook平臺。從CPC、點擊次數(shù)和轉(zhuǎn)化次數(shù)三個方面對比，可以看出Facebook在廣告花費和成效方面具有明顯優(yōu)勢。在增加Facebook推廣后，Google數(shù)據(jù)也穩(wěn)步上升，整體廣告費用下降約20%。

案例二：Facebook-AG鋼材投放揭秘

該客戶在4個月的投放中取得了顯著的成效：高覆蓋人數(shù)、展示次數(shù)、線索表單等。我們根據(jù)客戶的需求和現(xiàn)有數(shù)據(jù)，選取了品牌宣傳系列+潛在客戶表單系列，并采用重點國家投放策略。使用核心標(biāo)簽定位受眾，如產(chǎn)品標(biāo)簽、興趣標(biāo)簽、人群性別、年齡范圍、國家等。

案例三：Facebook-TX服裝揭秘

TX客戶選擇Facebook廣告推廣來實現(xiàn)獲客目的。由于公司規(guī)模小且參展成本高，我們?yōu)榭蛻暨M行了SOWT分析，并制定了品牌營銷+線索營銷+messager營銷的策略。同樣采用重點國家投放策略，并使用相關(guān)標(biāo)簽定位受眾?？蛻粼诙潭?個月的投放中收獲了超出預(yù)期的成果。

（案例來源：絲路贊學(xué)院）