在跨境電商出海領(lǐng)域，每一次行業(yè)的迭代升級(jí)都離不開(kāi)領(lǐng)軍者的探索，他們?yōu)楹髞?lái)者積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。風(fēng)口星跨境推出的《跨境名人堂》欄目，每周都會(huì)對(duì)話(huà)一位這樣的“出色選手”。本期我們邀請(qǐng)到了廈門(mén)今眾唯電商總經(jīng)理詹劭勛，他在跨境電商領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的見(jiàn)解。### 轉(zhuǎn)換賽道詹劭勛大學(xué)土木工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，早早盯上了跨境電商生意。他曾在教培行業(yè)扎根多年，后轉(zhuǎn)型出海賣(mài)貨，主營(yíng)大件家具、家居、戶(hù)外庭院、寵物用品、衛(wèi)浴用品、鞋服箱包等品類(lèi)。其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯和前瞻性策略賦能團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)3年實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)破億，力爭(zhēng)5個(gè)億目標(biāo)，擁有7年品牌電商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也是一名跨境項(xiàng)目投資人。從跨境電商金牌講師到投身一線(xiàn)創(chuàng)業(yè)成為賣(mài)家，詹劭勛的身份轉(zhuǎn)變帶來(lái)了諸多變化。他表示，收入增加的同時(shí)壓力也更大了，頭發(fā)越來(lái)越少。當(dāng)講師時(shí)，只需分享知識(shí)，心態(tài)相對(duì)放松；而成為賣(mài)家后，每天都要思考產(chǎn)品和與工廠的配合，從生意層面斟酌問(wèn)題。2015年，詹劭勛熟悉了亞馬遜運(yùn)營(yíng)玩法，2016年11月正式注冊(cè)第一個(gè)亞馬遜賬號(hào)做返校季箱包，每年8、9月份賣(mài)一批，利潤(rùn)可觀。他一直秉持“中國(guó)制造”的初心，希望賣(mài)家能把最優(yōu)、最好品質(zhì)的產(chǎn)品發(fā)往海外，而不是一味地打價(jià)格戰(zhàn)。他分享了一個(gè)印象深刻的例子，當(dāng)時(shí)托美國(guó)朋友購(gòu)買(mǎi)一個(gè)移動(dòng)書(shū)架，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品連幾本書(shū)的承重力都達(dá)不到，這讓他意識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性。對(duì)于跨境電商行業(yè)中“淘金者可能收獲少，但賣(mài)鏟子的人反而發(fā)大財(cái)”的觀點(diǎn)，詹劭勛認(rèn)為，不同角色的生意模式和利潤(rùn)不同，這是階段性的過(guò)程。做跨境出海生意前期都比較艱難，但只要堅(jiān)持3 - 5年甚至10年，就能看到希望。他強(qiáng)調(diào)，真正要做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意的賣(mài)家，需要有1年以上的時(shí)間沉淀，創(chuàng)造幾千萬(wàn)的規(guī)模相對(duì)容易，但要做到1個(gè)億以上的體量，就需要在供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)和抗壓能力等方面不斷增強(qiáng)。目前，教培板塊在華南地區(qū)已成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而在山東區(qū)域可能還有一些延伸。詹劭勛提醒賣(mài)家要警惕一些打著噱頭的跨境課程，這些講師往往沒(méi)有太多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，屬于割韭菜行為。他希望教培企業(yè)能沉下心研究新課程，為賣(mài)家提供更高階的知識(shí)和業(yè)務(wù)賦能。根據(jù)2023亞馬遜全球開(kāi)店跨境峰會(huì)上公布的數(shù)據(jù)顯示，2023年亞馬遜上銷(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)美金的中國(guó)賣(mài)家數(shù)量，同比增長(zhǎng)超過(guò)了25%，銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)美金的中國(guó)賣(mài)家數(shù)量同比增長(zhǎng)接近30%。這些增長(zhǎng)強(qiáng)勁的賣(mài)家很大部分是老賣(mài)家創(chuàng)下的成績(jī)，亞馬遜新賣(mài)家增多的原因是老賣(mài)家不停注冊(cè)新賬號(hào)，以及工貿(mào)一體型賣(mài)家入駐。### 彎道超車(chē)在跨境電商創(chuàng)業(yè)路上，詹劭勛也遇到過(guò)諸多阻礙。他曾做了過(guò)于燒錢(qián)的品牌規(guī)劃，忽略了與工廠的配合和產(chǎn)品的打磨。一方面，他把產(chǎn)品帶去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拍攝各種視頻，認(rèn)為這樣能提高視覺(jué)效果，但現(xiàn)在回想起來(lái)，覺(jué)得這是鋪張浪費(fèi)；另一方面，他將所有產(chǎn)品定價(jià)翻倍，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)客戶(hù)就一定會(huì)接受價(jià)位，結(jié)果完全脫離了市場(chǎng)。這一系列錯(cuò)誤的品牌動(dòng)作導(dǎo)致公司自2020年5月份后持續(xù)走下坡路，一年半時(shí)間虧了500萬(wàn)元。詹劭勛的第一桶金是通過(guò)售賣(mài)美國(guó)商標(biāo)獲得的，最高峰時(shí)有2000多個(gè)美國(guó)商標(biāo)。但他意識(shí)到，做老板要有歸零的心態(tài)，任何創(chuàng)業(yè)成功的跨境老板都必須是產(chǎn)品專(zhuān)家。公司運(yùn)營(yíng)中，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，就像盾牌一樣，而給他的運(yùn)營(yíng)策略則是矛，兩者缺一不可?？缇橙锒颊f(shuō)年銷(xiāo)過(guò)億，但實(shí)際回款可能并不多，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額中包含了亞馬遜15%的傭金、尾程配送費(fèi)用等，尤其是做大件家具出口配送費(fèi)用更是驚人。所以，對(duì)于跨境賣(mài)家而言，要實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的銷(xiāo)售額并不難，但要保證利潤(rùn)卻不容易。成為跨境賣(mài)家后，詹劭勛最興奮的是實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值，責(zé)任越大，內(nèi)驅(qū)力越足。運(yùn)營(yíng)賬號(hào)就像養(yǎng)孩子，從注冊(cè)賬號(hào)初期開(kāi)始寫(xiě)鏈接，到每一條鏈接開(kāi)始FBA，再到慢慢賣(mài)貨，每一次的心路歷程都讓他記憶猶新。當(dāng)看到前臺(tái)評(píng)價(jià)不斷出現(xiàn)時(shí)，他倍感欣慰，仿佛陪著賬號(hào)“茁壯成長(zhǎng)”。他希望每個(gè)賣(mài)家都能把跨境生意當(dāng)做一份事業(yè)來(lái)做，投入就必定會(huì)有豐厚的回報(bào)。### 擁抱變化對(duì)于2025年趨勢(shì)預(yù)判以及對(duì)盈利的預(yù)期，詹劭勛認(rèn)為亞馬遜接下來(lái)會(huì)越來(lái)越卷。一方面是平臺(tái)卷，給中國(guó)賣(mài)家設(shè)了很多門(mén)檻，規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)，如KYC二審、消費(fèi)者法案、注冊(cè)賬號(hào)視頻認(rèn)證等，觸犯規(guī)則的賣(mài)家會(huì)被淘汰；另一方面是賣(mài)家自身卷，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。2025年公司戰(zhàn)略是占類(lèi)目，現(xiàn)在圍繞廚房類(lèi)目，明年將擴(kuò)展到臥室類(lèi)目或客廳類(lèi)目，以合理、合規(guī)、合法、好產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)價(jià)格的初心，不斷搶占類(lèi)目，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)亞馬遜前50有60%以上都是他們品牌的產(chǎn)品，同時(shí)讓每個(gè)賬號(hào)都能實(shí)現(xiàn)1個(gè)億目標(biāo)，整體奔著5個(gè)億以上目標(biāo)努力。公司內(nèi)部有個(gè)KPI，每年利潤(rùn)只要達(dá)到20%。詹劭勛認(rèn)為留住人才很關(guān)鍵的三個(gè)要素是：不畫(huà)餅、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、平等關(guān)系。他強(qiáng)調(diào)跨境電商創(chuàng)業(yè)成功不是看外表是否西裝革履，而是產(chǎn)品能否被客戶(hù)接受，拔高營(yíng)業(yè)額才叫成功。他提醒賣(mài)家朋友，2025年資金使用量非常重要，有多大能力做多少事，不要超額。銷(xiāo)售大件出海的賣(mài)家，切忌浮躁，不要盲目追求高營(yíng)業(yè)額，到達(dá)一定利潤(rùn)時(shí)要先緩一緩，控制風(fēng)險(xiǎn)?？缇畴娚叹拖褚粋€(gè)篩漏，早年誰(shuí)都能入場(chǎng)，能夠留下來(lái)的絕對(duì)是精英，精英需要對(duì)行業(yè)足夠了解、會(huì)鉆研、熟知產(chǎn)品、有夠用的資金量。當(dāng)認(rèn)準(zhǔn)跨境電商這條路，就不要輕易放棄，從草根到千萬(wàn)富翁，甚至到億萬(wàn)富翁，路上有很多生命的奇跡發(fā)生著。在跨境電商這個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，詹劭勛的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解為我們提供了寶貴的借鑒。希望更多的賣(mài)家能從他的故事中汲取力量，在跨境電商的道路上取得成功。