今天我想和大家分享關(guān)于如何診斷并降低ACOS（廣告成本銷(xiāo)售比率）的經(jīng)驗(yàn)和思考。如果我的分享有不足之處，希望各位賣(mài)家朋友多多補(bǔ)充。

我們都知道降低ACOS主要有兩個(gè)途徑：

1. 降低廣告費(fèi)用。這可能意味著需要舍棄一些ACOS較高的廣告活動(dòng)、廣告組或關(guān)鍵詞等。這種方式更快速有效。

2. 增加訂單數(shù)量并提升利潤(rùn)。這需要我們?cè)诟逜COS的基礎(chǔ)上增加廣告投入，并確保訂單數(shù)量和銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)超過(guò)廣告投入的增長(zhǎng)。

我們不能僅僅依賴廣告預(yù)算和銷(xiāo)售額來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。更重要的是找出影響ACOS的關(guān)鍵因素，比如產(chǎn)品首圖優(yōu)化、詳情頁(yè)優(yōu)化、listing優(yōu)化等，這些因素直接影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，而轉(zhuǎn)化率又是影響ACOS的重要因素。

在我們確保listing優(yōu)化到位之后，我們才能專(zhuān)注于分析廣告數(shù)據(jù)，找出廣告存在的問(wèn)題。在listing優(yōu)化完成之前，過(guò)分關(guān)注廣告數(shù)據(jù)以降低ACOS可能效果有限。

對(duì)于大多數(shù)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和利潤(rùn)空間有限，我們往往選擇第一種方式——降低廣告費(fèi)用。那么，如何判斷廣告費(fèi)用是否合理，如何進(jìn)一步優(yōu)化廣告費(fèi)用呢？

我們需要確保廣告結(jié)構(gòu)沒(méi)有問(wèn)題。有時(shí)候賣(mài)家的廣告結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重問(wèn)題。每種廣告類(lèi)型解決的問(wèn)題不同，因此創(chuàng)建廣告結(jié)構(gòu)時(shí)要明確我們的目標(biāo)，組合廣告時(shí)每個(gè)廣告活動(dòng)的銜接點(diǎn)和相關(guān)性也要考慮清楚。廣告不能盲目開(kāi)展。

我們需要關(guān)注廣告的競(jìng)價(jià)，尤其是各個(gè)位置的出價(jià)和placement的優(yōu)化。控制關(guān)鍵詞并適當(dāng)刪減也是降低ACOS的一個(gè)重要手段。

我從廣告結(jié)構(gòu)、競(jìng)價(jià)問(wèn)題、關(guān)鍵詞控制和廣告預(yù)算優(yōu)化這四個(gè)維度進(jìn)行分析。但這并不是憑空得出結(jié)論，而是依據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)判斷。接下來(lái)，我會(huì)詳細(xì)解析這四個(gè)方面：

首先是廣告結(jié)構(gòu)問(wèn)題。我會(huì)根據(jù)目前投放的幾種廣告活動(dòng)的支出作為參考，分析每一類(lèi)廣告活動(dòng)的支出比例，了解哪些廣告活動(dòng)在消耗預(yù)算較多，是自動(dòng)廣告還是手動(dòng)廣告，或者某個(gè)廣告活動(dòng)里面有很多組或關(guān)鍵詞等。

接下來(lái)是競(jìng)價(jià)問(wèn)題。我會(huì)關(guān)注兩個(gè)極端的數(shù)據(jù)，ACOS很高的詞和ACOS很低的詞，并設(shè)定一個(gè)界限來(lái)區(qū)分高低ACOS。在search term report中，我需要兩列數(shù)據(jù)：ACOS和關(guān)鍵詞，并對(duì)ACOS進(jìn)行從高到低的排序。

對(duì)于關(guān)鍵詞的管理，除了舍棄高ACOS的關(guān)鍵詞外，我還要降低出價(jià)測(cè)試廣告效果。例如，某個(gè)詞在97%的ACOS下一禮拜能帶來(lái)10個(gè)訂單，我們是否可以降低出價(jià)到60%的ACOS并嘗試在一禮拜內(nèi)獲得8個(gè)訂單？這是我們需要衡量的問(wèn)題。同時(shí)也要注意舍棄那些與產(chǎn)品相關(guān)性不高的關(guān)鍵詞。對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，舍棄關(guān)鍵詞需要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)閬嗰R遜還在為新品匹配用戶和關(guān)鍵詞的過(guò)程中。

最后是關(guān)于產(chǎn)品利潤(rùn)的優(yōu)化。我們不僅要關(guān)注某個(gè)廣告的ACOS，還要考慮整個(gè)賬號(hào)的ACOS以及每個(gè)鏈接的ACOS。我們需要判斷哪個(gè)鏈接（產(chǎn)品）在消耗我們的預(yù)算，并針對(duì)性地做出決策。我們還要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)是否高于其他產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間和精力需要放在利潤(rùn)更高的產(chǎn)品上。

每個(gè)人的廣告分析思路可能有所不同。我通常從上述幾個(gè)角度開(kāi)始分析問(wèn)題，然后為賣(mài)家提供建議。僅供借鑒參考。（來(lái)源：跨境電商策柯南）以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)。經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意。