最近事務(wù)繁多，文章撰寫(xiě)有些怠惰。我的選品文系列還在持續(xù)創(chuàng)作中，不過(guò)卻經(jīng)常被催促去研究廣告策略。

事實(shí)上，很多公眾號(hào)和論壇上的內(nèi)容，常用的做法和觀點(diǎn)都已經(jīng)有了大量的呈現(xiàn)，很多都已經(jīng)做得很到位了。手把手的教學(xué)讓我在嘗試寫(xiě)時(shí)也難以有新的突破。即使他人已寫(xiě)的很好，對(duì)于知識(shí)的系統(tǒng)梳理和邏輯訓(xùn)練仍然有它的價(jià)值。

僅靠參考別人的做法并不能保證你一定能把產(chǎn)品推起來(lái)。因?yàn)榇蠹叶贾?，廣告效果和listing的質(zhì)量有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。產(chǎn)品品質(zhì)不高，listing描述不到位，即使是再巧妙的廣告策略也不過(guò)是場(chǎng)獨(dú)角戲。除非你的資源非常豐富，可以通過(guò)站內(nèi)外的流量大力推廣，或許有可能戰(zhàn)勝對(duì)手。

我打算從幾個(gè)方向著手去撰寫(xiě)文章。無(wú)論新品還是舊品，無(wú)論標(biāo)品還是非標(biāo)品，無(wú)論是低價(jià)還是高價(jià)策略，我計(jì)劃從不同角度進(jìn)行總結(jié)和探討。我自身的經(jīng)驗(yàn)、外部學(xué)習(xí)以及個(gè)人理解將貫穿其中。請(qǐng)僅作參考，我不能保證每一個(gè)觀點(diǎn)都有確切的效果。

至于“標(biāo)品”和“非標(biāo)品”的分類(lèi)，大家可能都有所耳聞。但對(duì)于如何分辨，部分朋友可能還不夠清晰?，F(xiàn)在我就以我個(gè)人的理解簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

所謂的“標(biāo)品”，指的是客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不會(huì)過(guò)于關(guān)注款式上的差異，更看重產(chǎn)品是否能滿足其功能需求。當(dāng)你用主要關(guān)鍵詞搜索時(shí)，能發(fā)現(xiàn)大部分產(chǎn)品都能滿足80%的需求。以工具類(lèi)產(chǎn)品為例，像鉗子、六角螺絲刀、車(chē)用吸塵器等就屬于典型的標(biāo)品。

相反，“非標(biāo)品”則是指那些無(wú)法通過(guò)主關(guān)鍵詞直接搜索到的產(chǎn)品?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)考慮到款式、花紋、造型、圖案等多種因素。比如墻面貼紙、T恤等個(gè)性化商品就屬于非標(biāo)品。換句話說(shuō)，客戶需要“好好逛一逛”才能找到心儀的商品，這類(lèi)產(chǎn)品通常被歸類(lèi)為非標(biāo)品。

從關(guān)鍵詞的角度來(lái)看，“標(biāo)品”的關(guān)鍵詞相對(duì)更直接明了，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更為穩(wěn)定且高?！胺菢?biāo)品”由于涉及個(gè)人喜好因素，其關(guān)鍵詞可能會(huì)相對(duì)分散。如果關(guān)鍵詞選擇不當(dāng)或產(chǎn)品款式不受歡迎，轉(zhuǎn)化率可能會(huì)相對(duì)較低。這也意味著在廣告策略上，“標(biāo)品”和“非標(biāo)品”需要采用不同的推廣模型。

希望以上內(nèi)容能為你帶來(lái)一些新的思考和啟發(fā)。關(guān)于低價(jià)產(chǎn)品的討論

關(guān)于低價(jià)產(chǎn)品的退貨率問(wèn)題，由于人們對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期并不高，只要品質(zhì)得到良好的管控，review分?jǐn)?shù)可以很容易地維持在4.7分以上。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，低價(jià)產(chǎn)品也是一個(gè)更容易上手的選項(xiàng)。

由于拿貨價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈。挑選出質(zhì)量過(guò)硬、市場(chǎng)需求大且競(jìng)爭(zhēng)較小的產(chǎn)品，是成功的第一步?？此七@樣的產(chǎn)品可能不存在，但實(shí)際上通過(guò)深入分析市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多案例都是將紅海產(chǎn)品放到藍(lán)海類(lèi)目中，換一個(gè)新的場(chǎng)景，從而減小競(jìng)爭(zhēng)并獲取不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

需要注意的是，低價(jià)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群體對(duì)價(jià)格非常敏感。如果定價(jià)高于市場(chǎng)水平，并采用高競(jìng)價(jià)高預(yù)算進(jìn)行推廣，轉(zhuǎn)化率可能會(huì)很低，廣告效果也不會(huì)好。推廣低價(jià)產(chǎn)品的核心在于：前期以低于市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格進(jìn)行推廣，同時(shí)廣告起步也要低于建議競(jìng)價(jià)。

這并不是說(shuō)要打價(jià)格戰(zhàn)。我們并不推崇虧損式的競(jìng)爭(zhēng)。我們的目標(biāo)是在保證利潤(rùn)的前提下，提供低于市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品。有一段時(shí)間，行業(yè)內(nèi)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)和螺旋打法有很多爭(zhēng)議，但實(shí)際上大可不必如此。如果你不了解螺旋打法的底層邏輯和具體做法，可能會(huì)誤解它。實(shí)際上，有些人就是通過(guò)螺旋大法打造出了爆款，開(kāi)啟了亞馬遜之旅。

如果你的產(chǎn)品能為平臺(tái)提供最低成本的供貨，那么你就會(huì)成為平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，自然也會(huì)獲得更多的流量?jī)A斜。反之，如果無(wú)法做到，那么可能需要考慮其他策略。任何行業(yè)都是如此，不必上升到惡性競(jìng)爭(zhēng)的層面。

如果想要賣(mài)到高于均價(jià)的價(jià)格，那么你的產(chǎn)品必須有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。對(duì)于普通但具有較高利潤(rùn)率、差異化水平較低或無(wú)差異化的標(biāo)品，如果你的產(chǎn)品與別人的看起來(lái)沒(méi)有區(qū)別，而對(duì)方已經(jīng)有很好的口碑（比如有幾百幾千個(gè)Review），作為一個(gè)新店，你需要考慮如何通過(guò)價(jià)格吸引消費(fèi)者。除非你的價(jià)格真的很有吸引力，降低了消費(fèi)者的試錯(cuò)成本，否則消費(fèi)者為什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品呢？

重申一遍，廣告模型并不是萬(wàn)能的，可能會(huì)因?yàn)轭?lèi)目的不同而失效。以下是一些建議，適合那些希望節(jié)省預(yù)算、剛?cè)胄?、?duì)類(lèi)目關(guān)鍵詞表現(xiàn)不太清楚的情況下的具體操作。

在推廣策略上，對(duì)于初入某一類(lèi)目、對(duì)關(guān)鍵詞表現(xiàn)不太清楚的新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一種可行的策略是注重關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)匹配和廣告定位的準(zhǔn)確性。同時(shí)利用平臺(tái)優(yōu)惠政策、參與促銷(xiāo)活動(dòng)等方式提高曝光率和點(diǎn)擊率也是不錯(cuò)的選擇。此外還可以通過(guò)社交媒體等渠道加強(qiáng)品牌推廣提高知名度獲得更多客戶信任和支持此外加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量也是非常關(guān)鍵的成功要素通過(guò)持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求打造良好的口碑來(lái)吸引更多客戶進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的完美結(jié)合是低價(jià)產(chǎn)品取得成功的關(guān)鍵所在同時(shí)也提醒賣(mài)家們不要盲目追求價(jià)格戰(zhàn)而是要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下尋求合理的價(jià)格策略以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。本文將以另一種方式闡述相同的主題內(nèi)容，盡可能保持原文的核心思想和邏輯結(jié)構(gòu)，同時(shí)增加一些新的表述和細(xì)節(jié)，使其更具可讀性和吸引力。

第一階段第一個(gè)月

關(guān)鍵詞：低價(jià)格、中等偏下競(jìng)價(jià)策略

廣告類(lèi)型：采用自動(dòng)緊密廣告模式，提前進(jìn)行否詞操作，并采用固定競(jìng)價(jià)策略。對(duì)于如何進(jìn)行否詞操作，需要另外撰文詳述。在廣告投放初期，建議競(jìng)價(jià)以接近中等競(jìng)價(jià)的價(jià)格為主?；叵肫鸫蠹s三年前的情況，當(dāng)時(shí)只要以低售價(jià)結(jié)合自動(dòng)廣告的推薦競(jìng)價(jià)，就能輕易沖上NEW RELEASE。但現(xiàn)在情況已不同以往，即使是超出推薦競(jìng)價(jià)的價(jià)格，也未必能獲得好的轉(zhuǎn)化效果。對(duì)此現(xiàn)象，建議各個(gè)類(lèi)目自行測(cè)試驗(yàn)證。在某些產(chǎn)品中，以低于推薦競(jìng)價(jià)20%~40%的價(jià)格進(jìn)行投放，可能會(huì)獲得更好的轉(zhuǎn)化率。至于原因，就需要各位自行探索了。

在廣告預(yù)算方面，初期不建議一開(kāi)始就投入大量資金，可以先從15至30美元的預(yù)算開(kāi)始，根據(jù)實(shí)際情況逐步增加預(yù)算。本階段的主要目標(biāo)是快速促成訂單成交，并逐步向小類(lèi)TOP100挺進(jìn)。在此期間，價(jià)格測(cè)試至關(guān)重要。如果初步定價(jià)能使訂單量緩慢增長(zhǎng)，就不要輕易調(diào)整價(jià)格。第一個(gè)月是產(chǎn)品測(cè)試的關(guān)鍵期，如果產(chǎn)品需要低于成本價(jià)才能促成訂單，那么就需要檢查主圖和listing，尋找提升轉(zhuǎn)化的空間。如果感覺(jué)沒(méi)有提升空間，那么可能需要考慮是否繼續(xù)采購(gòu)第二批產(chǎn)品。廣告的競(jìng)價(jià)策略也需要不斷測(cè)試和調(diào)整。如果低于推薦競(jìng)價(jià)無(wú)法獲得足夠的流量，那么就需要逐步提高競(jìng)價(jià)，每次提價(jià)以0.2美金為單位進(jìn)行微調(diào)。

在盈虧計(jì)算時(shí)，不應(yīng)將廣告成本作為固定成本計(jì)算進(jìn)去，而應(yīng)將其視為推廣費(fèi)用。本人不提倡黑帽打法，因此建議新產(chǎn)品采用vine voice計(jì)劃或其他安全途徑來(lái)獲取評(píng)論。

第二階段第二個(gè)月至第三個(gè)月

關(guān)鍵詞：緩慢提價(jià)、廣告降預(yù)算降競(jìng)價(jià)策略

廣告類(lèi)型：開(kāi)啟自動(dòng)廣告的關(guān)聯(lián)和廣泛匹配，對(duì)否詞進(jìn)行優(yōu)化，并降低競(jìng)價(jià)模式。如果第一階段順利，產(chǎn)品進(jìn)入小類(lèi)50名以內(nèi)，并積累了一定的評(píng)論。此時(shí)可以開(kāi)始緩慢提升價(jià)格。提價(jià)時(shí)必須保持謹(jǐn)慎，每次提價(jià)幅度不宜過(guò)大，周期至少3天以上，觀察銷(xiāo)量變化。如果銷(xiāo)量受到負(fù)面影響，則需要回調(diào)價(jià)格。在廣告方面，需要緩慢降低預(yù)算和競(jìng)價(jià)，觀察排名變化。建議先降預(yù)算，穩(wěn)定后再降競(jìng)價(jià)。這樣做的目的是降低廣告出單占比，讓自然位超過(guò)廣告位，提高自然出單量，進(jìn)一步提升listing權(quán)重。在這一階段和第一階段中始終重要的工作包括：根據(jù)review反饋優(yōu)化產(chǎn)品、每日邀請(qǐng)?jiān)u價(jià)以提升留評(píng)率等。

第三階段三個(gè)月以后

關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)投放手動(dòng)廣告策略

在投放自動(dòng)廣告時(shí)，需要關(guān)注高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞并將其提出來(lái)做手動(dòng)精準(zhǔn)廣告投放。如果你的產(chǎn)品能在兩個(gè)月內(nèi)穩(wěn)定推至小類(lèi)前八名并且你對(duì)這個(gè)成績(jī)滿意不想繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的話可以在第二階段停止推廣。如果想進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模則需要繼續(xù)投放手動(dòng)廣告并精準(zhǔn)控制流量從手動(dòng)精準(zhǔn)廣告到手動(dòng)廣泛廣告逐步擴(kuò)大投放范圍否定之前投放的不精準(zhǔn)詞以保持廣告投放的精準(zhǔn)性本階段也需要繼續(xù)觀察廣告效果并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化。廣告投放是一個(gè)系統(tǒng)的操作需要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況靈活調(diào)整策略才能取得最佳效果我們要不斷學(xué)習(xí)和思考深入理解廣告的基本邏輯以便在面臨挑戰(zhàn)時(shí)能夠自如應(yīng)對(duì)并作出正確的決策（來(lái)源：跨境小俠張絲絲）以上內(nèi)容純屬個(gè)人觀點(diǎn)不代表任何官方立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意并注明出處。（注：廣告的具體操作方式和策略需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化本文僅供參考。）