1、跨境電商流量分類

在聊具體的流量規(guī)則之前，我們先了解跨境電商流量的分類。流量的分類方式其實(shí)有很多，此處只通過常用的方式來分類。

按付費(fèi)/免費(fèi)分類

不管是國(guó)內(nèi)電商還是跨境電商，流量都可以分為「付費(fèi)」和「免費(fèi)」。

付費(fèi)流量指廣告主花一定費(fèi)用交換獲得的流量；免費(fèi)流量則是不需要付費(fèi)交換的流量，它包括了流量平臺(tái)根據(jù)機(jī)制進(jìn)行自然分發(fā)的流量，也包括廣告主憑借自身能夠觸達(dá)的流量。

按公域/私域分類

消費(fèi)者總是散落在不同的地方，我們?cè)谀睦镉|達(dá)他們呢？一部分在公共范圍的龐大流量池（目前商家主要利用聚合性流量中心高效觸達(dá)），由于每位商家都能從這里觸達(dá)消費(fèi)者，故這部分被稱為公域流量；另一部分是商家靠自身反復(fù)觸達(dá)，屬于商家自己的流量池，稱為私域流量。

聚合性流量中心：指將分散的流量聚合起來、流量大的中心。像Google、Facebook、Instagram這些搜索引擎和社交媒體就是典型的聚合性流量中心，除此之外，我們熟知的淘寶、亞馬遜等第三方平臺(tái)通過不同渠道將流量吸引到平臺(tái)中，自帶流量，所以本身也是聚合性流量中心。

2、流量的規(guī)則

從分類來看，不少商家肯定會(huì)想：免費(fèi)流量和私域流量看起來不錯(cuò)，一個(gè)不花錢，一個(gè)靠自己就能反復(fù)觸達(dá)，那做跨境電商用好這兩種流量就好了。

想象很豐滿，可惜現(xiàn)實(shí)骨感。免費(fèi)流量畢竟少，付費(fèi)才是流量平臺(tái)的目的；私域流量需要運(yùn)營(yíng)和積累沉淀，并不在一朝一夕。所以在公域流量中通過支付廣告費(fèi)用獲取流量成為跨境電商商家獲取流量的常態(tài)，而如今它面臨著另一個(gè)挑戰(zhàn)。

流量終究不過是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)“商品”，廣告主少，流量多時(shí)，流量的價(jià)格低，盈利能力強(qiáng)；廣告主多，流量少時(shí)，流量的價(jià)格逐步增高，盈利能力相對(duì)減弱。

當(dāng)商家在面對(duì)一個(gè)流量來源有限、廣告主越來越多的狀態(tài)時(shí)，結(jié)果便是僧多粥少，需要尋求新的增長(zhǎng)方向?？缇畴娚痰谌狡脚_(tái)的流量狀態(tài)就是個(gè)典型的例子。

【二：跨境電商流量現(xiàn)狀】

1、第三方平臺(tái)的流量陷

如今亞馬遜賣家，不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)——早入場(chǎng)的賣家已經(jīng)吃掉了大部分紅利。不少大賣在早期亞馬遜剛啟動(dòng)中國(guó)賣家招募的時(shí)候上車，趁著流量紅利一路高歌，而這個(gè)紅利不好復(fù)制和借鑒。

通常來說，亞馬遜店鋪流量主要還是亞馬遜站內(nèi)流量，包括了搜索流量、關(guān)聯(lián)推薦流量、站內(nèi)廣告、活動(dòng)推廣流量、排行榜流量、左側(cè)分類導(dǎo)航欄。而影響這些排名的因素歸納起來就四個(gè)：銷量、店鋪轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品相關(guān)性和滿意度。

想要獲得更多的流量，在意味著在做好選品和產(chǎn)品詳情的還需要更多的銷量與評(píng)價(jià)。沒有店鋪一上來就有不錯(cuò)的銷量和評(píng)價(jià)，所以歸根結(jié)底，能獲得更好流量的店鋪都是需要前期積累。如此往復(fù)，便陷入死循環(huán)。

亞馬遜的飛輪理論讓亞馬遜規(guī)則“重產(chǎn)品，輕店鋪”，好不容易消費(fèi)者進(jìn)入某個(gè)產(chǎn)品的詳情頁(yè)，也有可能被關(guān)聯(lián)推薦中功能相同、價(jià)格更便宜的推薦商品吸引流失。

這讓商家陷入被動(dòng)，流量成為看得見摸不著、重要卻不受控制的存在。

2、第三方平臺(tái)流量費(fèi)用大漲

銷量和評(píng)價(jià)可以用廣告撐起來？但商家能承受瘋狂漲價(jià)的廣告嗎？

亞馬遜賣家的迅速增長(zhǎng)讓現(xiàn)有流量和分配已經(jīng)出現(xiàn)了僧多粥少的情況，隨之而來的便是上漲的廣告費(fèi)。據(jù)MarketplacePulse研究，目前亞馬遜所有站點(diǎn)廣告費(fèi)持續(xù)上漲，其中美國(guó)站廣告平均每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）為1.2美元，比2021年年初的0.93美元上漲了30%，同比增長(zhǎng)超過50%。

據(jù)悉，2020年的平均廣告銷售成本（ACoS）為22%，2021年開始時(shí)為25%，現(xiàn)在已升至30%以上，但平均轉(zhuǎn)化率一直保持在12%-13%。也就是說，目前平均銷售成本已漲至9美元至10美元，需要以1.20美元的平均價(jià)格點(diǎn)擊8次才能產(chǎn)生一次銷售。而MarketplacePulse的數(shù)據(jù)表示，這一狀態(tài)不僅是美國(guó)站，在其所有市場(chǎng)變化幾乎相同。

3、尋找玩轉(zhuǎn)流量的新模式

亞馬遜只是第三方平臺(tái)的一個(gè)縮影，但卻代表了跨境電商大部分的情況。作為聚合性流量中心的重要變現(xiàn)手段，公域流量池中的流量只會(huì)越來越貴。原來的流量獲取方式遭到挑戰(zhàn)，作為跨境電商商家，未來應(yīng)該怎么做？這個(gè)話題被行業(yè)反復(fù)地思考和探討，尋找著玩轉(zhuǎn)流量的新模式，答案已經(jīng)漸漸明晰——做長(zhǎng)期且正確的事情。

【三：終局：做長(zhǎng)期且正確的事情】

私域流量就是這樣一個(gè)長(zhǎng)期且正確的事情。

1、通過復(fù)購(gòu)降低流量成本，獲得更高的LTV

第一次獲客的流量相對(duì)復(fù)雜，要說服一位新客了解店鋪、品牌并最終購(gòu)買，成本相對(duì)高；但當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)買過商品并獲得滿意的購(gòu)物體驗(yàn)后，亞馬遜封號(hào)事件背后的啟示：跨境電商獨(dú)立站的流量規(guī)則解析與未來趨勢(shì)預(yù)測(cè)！品牌對(duì)于跨境電商究竟意味著什么？為何有人寧愿賣貨收入達(dá)到驚人的三十億，也不如擁有一個(gè)成功的品牌來得實(shí)在？與我們一同探討這個(gè)令人興奮的話題，品牌夢(mèng)的演繹究竟在跨境電商中扮演著怎樣的角色？接下來的系列文章將持續(xù)關(guān)注這個(gè)話題，期待您的關(guān)注。請(qǐng)注意，本文僅代表原作者的個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場(chǎng)。本文經(jīng)原作者授權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)載，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)確保已經(jīng)獲得原作者的明確同意。以上信息來自“跨境必知bineans”。