Luuk Olde Bijvank，這位來自荷蘭的創(chuàng)業(yè)者，與來自澳大利亞的Dan Nika聯(lián)手，共同創(chuàng)立了Gear Bunch品牌。這個(gè)品牌已經(jīng)成為2018年發(fā)展最迅速的電商品牌之一。在短短一年時(shí)間里，他們成功打造了一個(gè)價(jià)值數(shù)百萬美元的緊身褲在線零售品牌，銷售額更是達(dá)到了驚人的500萬美元。據(jù)最新消息，Gear Bunch有望在2018年底實(shí)現(xiàn)1000萬美元的銷售額。

兩人自2014年初次會面后便一拍即合，決定共同開啟電商之旅。Dan負(fù)責(zé)Facebook廣告推廣，而Luuk則負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售。關(guān)于業(yè)務(wù)成功的秘訣，他們認(rèn)為關(guān)鍵在于走別人未曾走過的路。當(dāng)許多創(chuàng)業(yè)者爭相進(jìn)入T恤市場時(shí)，他們卻選擇了緊身褲市場，因?yàn)門恤市場已經(jīng)趨于飽和。嘗試新的領(lǐng)域往往意味著更大的成功機(jī)會。

那么，百萬美元銷售背后的商業(yè)秘密又是什么呢？作為創(chuàng)始人之一的Luuk為我們揭示了緊身褲電商帝國背后的故事。

一、精準(zhǔn)鎖定利基市場和特定人群

據(jù)了解，Dan和Luuk的初始業(yè)務(wù)從T恤銷售開始，當(dāng)時(shí)銷售額約為100萬至200萬美元。但在察覺到市場逐漸飽和后，他們開始尋找細(xì)分市場。他們的策略是通過深入研究找到潛力巨大的細(xì)分市場，然后根據(jù)特定受眾的需求設(shè)計(jì)推出產(chǎn)品。Luuk表示：“我們的目標(biāo)是以令人印象深刻的方式進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這也是我們發(fā)現(xiàn)緊身褲利基市場的過程?！眱扇嗽?016年創(chuàng)建了Gearbench，注意到了緊身褲的流行趨勢，并且市場上還沒有針對該細(xì)分產(chǎn)品的品牌。隨后他們在圣誕節(jié)前開始了銷售，并見證了巨大的需求。業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，第一個(gè)月收入就超過10萬美元，并且持續(xù)增長。

二、尋找合適的合作伙伴

Luuk表示之前通過Facebook的業(yè)務(wù)事宜認(rèn)識了Dan。兩人各自的設(shè)計(jì)背景和分析背景互補(bǔ)，合作默契。盡管兩位合伙人只見面了五次，但他們保持緊密的實(shí)時(shí)通訊和會議交流。Luuk表示擁有一個(gè)在遙遠(yuǎn)時(shí)區(qū)的合作伙伴是巨大的財(cái)富，意味著每天24小時(shí)內(nèi)至少有一個(gè)高級合伙人在處理業(yè)務(wù)事宜。

三、圍繞核心理念發(fā)布產(chǎn)品

T恤業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)幫助兩人在利基產(chǎn)品的打造上有了良好的開端。深諳銷售類目和銷售對象的兩人，圍繞愛爾蘭幸運(yùn)符三葉草和愛爾蘭裔美國人兩個(gè)核心概念開始了設(shè)計(jì)。為了順利推出第一件三葉草單品，兩人深入研究了目標(biāo)市場的所有信息，包括思維方式、談話方式、興趣愛好。為了更好地了解潛在消費(fèi)群體并降低銷售難度，Luuk和Dan還學(xué)習(xí)了各種不同的文化。

四、使用自動化工具提高效率

Luuk坦言創(chuàng)業(yè)過程中仍然存在不足之處，即早期沒有進(jìn)行自動化運(yùn)營。目前其網(wǎng)站上的所有產(chǎn)品圖片、廣告素材和視頻都支持一鍵生成，為產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)省了大約一個(gè)小時(shí)的工作量。使用自動化工具也意味著品牌可以將更多精力放在轉(zhuǎn)化率上。Luuk表示目前所有程序都已進(jìn)入自動化，每天可以上架12-20種新產(chǎn)品，而在早期手動運(yùn)營時(shí)，每天最多只能推出兩個(gè)產(chǎn)品。他還建議使用Photoshop自動化工具來加快設(shè)計(jì)進(jìn)程。只要Luuk完成設(shè)計(jì)工作，一鍵點(diǎn)擊即可創(chuàng)建所有相關(guān)圖像和視頻。使用自動化工具使得團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⒔裹c(diǎn)放在提高轉(zhuǎn)化率上。早期Luuk過于關(guān)注新品和廣告的運(yùn)營，忽視了網(wǎng)站優(yōu)化。轉(zhuǎn)化率的微小提升可以帶來顯著的收入差異。例如從2％的轉(zhuǎn)化率提升到4％可以帶來一倍的收入增長。

五、使用電商管理工具提升效率

Traffic Booster：負(fù)責(zé)處理所有Google廣告并帶來可觀的回報(bào)。

Recart：是自動管理工具中盈利效果最好的選擇之一幫助賣家更好地進(jìn)行再營銷和通訊應(yīng)用營銷。

Klaviyo：支持電子郵件序列的創(chuàng)建和后期的進(jìn)度跟進(jìn)

Zendesk：支持一鍵設(shè)置調(diào)查問卷節(jié)省大量市場調(diào)研時(shí)間

六、建立專業(yè)的電商業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)

Luuk表示目前GearBunch擁有一個(gè)由自有職業(yè)者、服務(wù)商等組成的遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)共計(jì)二十余人此外還有三人客服團(tuán)隊(duì)處理售后問題兩位設(shè)計(jì)師支持設(shè)計(jì)事務(wù)以及私人助理協(xié)助處理日常設(shè)計(jì)事務(wù)總體來說高效團(tuán)隊(duì)成為了他們成功背后堅(jiān)實(shí)的后盾

七、利用Facebook廣告吸引流量

Luuk透露GearBunch百分之八十五的新客戶通過Facebook廣告而來成為他們的生計(jì)所在此外他們還制作了有商業(yè)風(fēng)格視頻而不只是使用無聊幻燈片的方式視頻增加了亮點(diǎn)展示更具吸引力這樣一份高質(zhì)量的視頻以低投入帶來了高回報(bào)例如一個(gè)視頻的制作成本為七千元但帶來了超過千萬次的展示次數(shù)投資回報(bào)率可觀

八、充分利用谷歌流量 谷歌成為了GearBunch最大的流量來源之一除了Facebook外Luuk表示通過Traffic Booster工具運(yùn)營谷歌廣告帶來的投資回報(bào)也非?？捎^在確保消費(fèi)者進(jìn)入站點(diǎn)并完成廣告瀏覽后制定了再營銷策略確?？蛻裟軌蛲ㄟ^廣告被再次接觸回訪以實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率大多數(shù)客戶在首次訪問時(shí)并不會購買因此在客戶下單前進(jìn)行再營銷和購買引導(dǎo)至關(guān)重要

九、利用客戶回報(bào)率實(shí)現(xiàn)巨額利潤 回頭客的忠誠度可以轉(zhuǎn)化為巨額的利潤據(jù)Luuk表示盡管營銷預(yù)算有差異但他們始終關(guān)注投資回報(bào)率一旦達(dá)到穩(wěn)定的投資回報(bào)率就會保持電子郵件2：倒計(jì)時(shí)4天。

電子郵件3：倒計(jì)時(shí)2天。

電子郵件4：最后24小時(shí)。

電子郵件5：最后12小時(shí)。

電子郵件6：最后4/6小時(shí)。

電子郵件7：最后1小時(shí)，請立刻購買！

下圖是一封針對過去12個(gè)月內(nèi)未購買的新客戶的郵件，創(chuàng)造了超過5萬美元的毛利潤！

11、未來計(jì)劃

Luuk表示，在未來GearBunch會進(jìn)一步和大品牌合作。其在2018年迅速擴(kuò)展了產(chǎn)品風(fēng)格，并從最初的打底褲品牌定位為全面的運(yùn)動服飾品牌，同時(shí)尋找更多的利基市場和產(chǎn)品。

Luuk直言市場的空缺讓其團(tuán)隊(duì)完全有能力繼續(xù)擴(kuò)展高利潤的利基的產(chǎn)品。例如，由于材料質(zhì)量、印刷的困難，一件潛水衣很容易賣到300美元，而且市場上定制化潛水衣的銷售十分稀缺。

除此之外，BearBunch還將借助Pinterest打造在垂直品類市場的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)。

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