一、疫情沖擊下的商家挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

在春節(jié)期間疫情爆發(fā)，物流停運(yùn)使得快遞物流部分遭遇停牌延期。無論是跨境電商還是供應(yīng)鏈上下游中小商家，都遭受了巨大的影響和損失。面對(duì)這樣的重重難關(guān)，商家們?cè)撊绾味冗^呢？

1. 家底梳理與庫存管理

商家首先要盤點(diǎn)自己的庫存，了解現(xiàn)有產(chǎn)品的支撐時(shí)間。若支撐時(shí)間較短，可考慮短暫關(guān)閉付費(fèi)流量，只保持自然訂單的出貨流量，并適當(dāng)調(diào)整價(jià)格以減緩出貨速度。

2. 與供應(yīng)商和物流服務(wù)商保持密切聯(lián)系

商家需與供應(yīng)端保持緊密聯(lián)系，確保產(chǎn)品供給。要了解物流消息，確認(rèn)復(fù)工時(shí)間和發(fā)貨時(shí)間，選擇合適的物流補(bǔ)貨方式和時(shí)間。

3. 多元化供應(yīng)鏈與備選方案

對(duì)于規(guī)模中等的跨境電商來說，多元化供應(yīng)鏈應(yīng)是重要考慮。未來類似事件可能再次發(fā)生，因此提前準(zhǔn)備Back up方案尤為重要。

4. 輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與資金管理

在特殊情況下，商家應(yīng)盡量減少人力和租賃成本，合理利用現(xiàn)有資金，進(jìn)行?？顚Ｓ茫袁F(xiàn)金為王的時(shí)代，開源節(jié)流是關(guān)鍵。

5. 調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略與減少不必要的推廣費(fèi)用

商家需遵循二八定律，即店鋪內(nèi)20%的產(chǎn)品帶來較多訂單和利潤(rùn)。在特殊時(shí)期，應(yīng)考慮如何調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略逆轉(zhuǎn)斷貨現(xiàn)狀，并減少不必要的推廣費(fèi)用。

二、政策支持與市場(chǎng)救助

每當(dāng)重大事件發(fā)生，都會(huì)出臺(tái)政策救助市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。在本次疫情期間，推出了多項(xiàng)針對(duì)性政策幫助中小企業(yè)度過難關(guān)。包括信貸支持、貼息支持、公開市場(chǎng)操作投放資金等措施，穩(wěn)定市場(chǎng)情緒，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。各地也推出減負(fù)措施，如降低貸款利率、減免稅費(fèi)、租金減免等。

三、海外流量布局與營(yíng)銷現(xiàn)狀

對(duì)于跨境電商商家來說，抓住流量就是抓住命脈。海外流量布局主要包括付費(fèi)推廣、內(nèi)容營(yíng)銷、Deal導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站、SNS運(yùn)營(yíng)+社群營(yíng)銷、Affiliate聯(lián)盟轉(zhuǎn)化等多種方式。其中內(nèi)容營(yíng)銷和網(wǎng)紅平臺(tái)成為流量關(guān)鍵。而國(guó)外網(wǎng)紅相對(duì)國(guó)內(nèi)而言發(fā)展更成熟，對(duì)粉絲影響力更大，且更看重產(chǎn)品質(zhì)量和粉絲維護(hù)。與海外網(wǎng)紅合作和內(nèi)容營(yíng)銷是跨境電商的重要策略。

四、總結(jié)與展望

國(guó)外網(wǎng)紅營(yíng)銷策略重視長(zhǎng)期培養(yǎng)，逐漸提升網(wǎng)紅對(duì)產(chǎn)品的接受度和喜愛度，從而更愿意向粉絲推薦。合作培養(yǎng)的海外網(wǎng)紅，有的從一代產(chǎn)品持續(xù)到目前的5代、6代產(chǎn)品。新品發(fā)布前，網(wǎng)紅會(huì)為產(chǎn)品站臺(tái)，迅速提高產(chǎn)品知名度。篩選網(wǎng)紅時(shí)，主要參考粉絲量、互動(dòng)率、觀看量、點(diǎn)擊量等數(shù)據(jù)，同時(shí)需注意規(guī)避虛假流量網(wǎng)紅。

網(wǎng)紅篩選平臺(tái)如Klear、socialbook、noxinfluencer、socialblade等，提供了網(wǎng)紅的詳細(xì)活動(dòng)率、粉絲用戶畫像、漲粉趨勢(shì)圖等信息，有助于針對(duì)性地篩選出虛假流量網(wǎng)紅。這些平臺(tái)都有各自的虛假流量計(jì)算方法。

在跨境商務(wù)中，本地化差異是不可避免的問題。不同地區(qū)有著不同的文化、社會(huì)風(fēng)格和制度，跨境電商也需要面對(duì)這些挑戰(zhàn)。在內(nèi)容創(chuàng)作和把控上，需注意文化認(rèn)知差異，盡量以海外本地人輸出的內(nèi)容符合本地審美要求。如果公司有條件，可以雇傭海外寫手進(jìn)行內(nèi)容制作；若沒有條件，可以根據(jù)輸出的原始稿件進(jìn)行本地化內(nèi)容制作。

關(guān)于用戶調(diào)研，首先要做好用戶調(diào)研，了解本地的市場(chǎng)風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌。每個(gè)市場(chǎng)的文化和習(xí)慣都有所不同，包括題材、美術(shù)風(fēng)格、付費(fèi)習(xí)慣、思維方式和法律法規(guī)等。針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)做好前期產(chǎn)品定位是成功的關(guān)鍵。

在網(wǎng)紅營(yíng)銷方面，要懂用戶，做用戶喜歡的內(nèi)容。產(chǎn)品不能僅取決于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員的主觀看法，也要關(guān)注用戶的新需求。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，需要關(guān)注數(shù)據(jù)、了解市場(chǎng)。要尊重和理解每個(gè)國(guó)家的文化特點(diǎn)及差異，關(guān)注每個(gè)國(guó)家特定的節(jié)日和風(fēng)俗，語言和視覺物料都要本地化。

對(duì)于電商而言，品效銷三合一是非常重要的。以DW手表為例，其通過明確受眾陣地、選擇合適紅人、創(chuàng)新評(píng)估方式、社媒推廣等策略，從3萬美元做到2.28億美元。在品牌推廣前，首先要對(duì)自己的產(chǎn)品和受眾畫像非常清楚，然后匹配對(duì)應(yīng)的網(wǎng)紅平臺(tái)和KOL。

由于疫情的影響，跨境電商行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，但也有機(jī)遇。疫情期間，跨境流程增多，供應(yīng)鏈等問題層出不窮。從長(zhǎng)期來看，電商的靈活性可能成為其優(yōu)勢(shì)。具有品牌、有遠(yuǎn)見的賣家在疫情之后可能能快速恢復(fù)，并在中國(guó)跨境出海的浪潮中取得成功。

對(duì)于渠道選擇，F(xiàn)acebook、Google、Amazon等渠道各有優(yōu)勢(shì)。推廣前需明確推廣區(qū)域和產(chǎn)品受眾是否與渠道相符合。例如，Line主要是日韓用戶較多，F(xiàn)B和Line主要是社交媒體，用戶多為沉淀用戶，年齡大多在25-40歲以上；而Google主要是搜索廣告，建議品牌有了一定知名度或做獨(dú)立站的賣家使用。

關(guān)于亞馬遜站外引流，是有必要的。站外社交流量如FB、Twitter等廣告成本較低，可以通過KOL網(wǎng)紅營(yíng)銷等方式進(jìn)行引流。前期需要培養(yǎng)公司的KOL資源庫，后期合作可轉(zhuǎn)化為純CPS分傭合作，這樣既不用付測(cè)評(píng)費(fèi)用給KOL，KOL也能從產(chǎn)品銷量中收益。

關(guān)于Facebook引流推廣兩個(gè)店鋪的問題，主要通過建立自己的Facebook Page主頁進(jìn)行推廣，投放廣告后落地頁鏈接可以導(dǎo)流到店鋪。雖然兩個(gè)店鋪產(chǎn)品受眾相似，但需注意避免相互競(jìng)價(jià)。

至于抖音海外版TikTok的影響力，根據(jù)Sensor Tower商店情報(bào)數(shù)據(jù)顯今年1月該應(yīng)用在全球的下載量超過WhatsApp，是全球下載量最高的移動(dòng)應(yīng)用之一。其受眾主要是年輕、有激情的群體，喜歡潮酷、lifestyle等內(nèi)容。適合一些美妝、時(shí)尚、服裝類產(chǎn)品以及有科技爆點(diǎn)的產(chǎn)品。

關(guān)于企業(yè)在Kol營(yíng)銷上的投入，應(yīng)視產(chǎn)品類型而定。一般美妝、市場(chǎng)、服裝、科技、3C等潮酷產(chǎn)品適合網(wǎng)紅營(yíng)銷。建議公司建立自己的紅人資源庫，由付費(fèi)合作轉(zhuǎn)變?yōu)榧僀PS分傭制的合作。一般營(yíng)銷占比費(fèi)用不超過銷售的5%。

對(duì)于小企業(yè)品牌主來說，在選擇合作海外紅人時(shí)，應(yīng)明確產(chǎn)品是否適合網(wǎng)紅營(yíng)銷。需注意紅人的評(píng)測(cè)、代理、個(gè)人群體等方面的選擇，建議選擇與產(chǎn)品類型和目標(biāo)受眾相匹配的紅人進(jìn)行合作。

建議具備條件的公司積極培養(yǎng)員工在網(wǎng)紅營(yíng)銷方面的能力，直接與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）建立聯(lián)系。這樣不僅可以建立公司與KOL之間的信任關(guān)系，逐漸從付費(fèi)合作轉(zhuǎn)變?yōu)榧僀PS合作模式，還可以建立屬于自己的紅人資源庫，打造專屬流量池。

關(guān)于如何通過YouTube視頻推廣產(chǎn)品并聯(lián)系紅人的問題，有以下幾種方式可以嘗試：

1. 自行開發(fā)，結(jié)合站內(nèi)搜索和谷歌搜索指令，使用Seoquake插件進(jìn)行配合使用。

2. 利用一些網(wǎng)紅營(yíng)銷平臺(tái)工具，如klear、socialblade、noxinfluencer、socialbook等，尋找合適的網(wǎng)紅進(jìn)行合作。

3. 通過與MCN等外圍服務(wù)商聯(lián)系，傳達(dá)需求和營(yíng)銷排期，由他們協(xié)助聯(lián)系網(wǎng)紅。

4. 在網(wǎng)紅交易平臺(tái)如famebit、fiverr、tompom等發(fā)布需求，尋找合適的合作伙伴。

關(guān)于現(xiàn)在做獨(dú)立站的機(jī)會(huì)問題，獨(dú)立站主要考驗(yàn)的是流量獲取能力。在做好站內(nèi)優(yōu)化的需要通過廣告、SEO/SEM、第三方網(wǎng)盟（如AWIN、Shareasale等）以及網(wǎng)紅KOL帶貨等多種渠道獲取站外流量。這要求運(yùn)營(yíng)者具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，以及獲取站外資源的能力。目前，隨著平臺(tái)壓力增大，越來越多的品牌商開始考慮發(fā)展自己的獨(dú)立商城。雖然前期流量獲取是個(gè)挑戰(zhàn)，但一旦流量穩(wěn)定下來，收益將會(huì)非常可觀。（來源：南溪跨境分享）

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