客戶(hù)選擇你或拒絕你，背后都有其原因。無(wú)論你是做外貿(mào)還是內(nèi)銷(xiāo)，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)至關(guān)重要。它們決定你是否能達(dá)成交易，能否走得更遠(yuǎn)。這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)。

在原材料和人工成本相同的基礎(chǔ)上，價(jià)格差異通常不大。按照我們的原材料、技術(shù)和規(guī)格生產(chǎn)，通過(guò)加強(qiáng)監(jiān)督，質(zhì)量也可以得到保證。服務(wù)這一環(huán)節(jié)的浮動(dòng)范圍較大，針對(duì)不同國(guó)家的客戶(hù)特點(diǎn)，服務(wù)必須跟得上。

我們來(lái)談?wù)剚喼蘅蛻?hù)的特點(diǎn)。在印度，采購(gòu)員通常具有很高的教育和知識(shí)水平，對(duì)價(jià)格敏感，同時(shí)是強(qiáng)硬的談判專(zhuān)家，喜歡討價(jià)還價(jià)。與印度客戶(hù)打交道時(shí)，價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素。除了印度，中東和東南亞的國(guó)家如迪拜、泰國(guó)、日本和韓國(guó)也是我們的主要客戶(hù)來(lái)源。

對(duì)于非洲客戶(hù)，他們的特點(diǎn)兩級(jí)分化嚴(yán)重，富有的特富有，窮的特窮。采購(gòu)數(shù)量較少且雜，但急需貨物，多數(shù)采用TT或現(xiàn)金支付的方式。與非洲客戶(hù)交往時(shí)，需要注意一些事項(xiàng)，如信譽(yù)問(wèn)題、交貨期、付款方式等。一些非洲地區(qū)的客戶(hù)法語(yǔ)為主要商務(wù)用語(yǔ)，如果能學(xué)習(xí)一些當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，將有助于拉近與客戶(hù)的距離。

再來(lái)看看歐洲客戶(hù)的特點(diǎn)。歐洲客戶(hù)信譽(yù)通常很好，他們往往會(huì)對(duì)比幾家不同的價(jià)格后，要求供應(yīng)商發(fā)送樣品，選擇性?xún)r(jià)比最高的供應(yīng)商。與北歐客戶(hù)交往，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們性格沉穩(wěn)冷靜，非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量。而南歐客戶(hù)則十分活躍，具有良好的社交能力，同時(shí)也重視產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤(rùn)。

了解不同洲客戶(hù)的特性后，我們可以更有針對(duì)性地提供服務(wù)。在貿(mào)易過(guò)程中，服務(wù)的質(zhì)量往往成為決定客戶(hù)選擇的關(guān)鍵因素。無(wú)論面對(duì)何種客戶(hù)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都是贏得訂單的關(guān)鍵。這也是我們?cè)趪?guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的秘訣。

為了與不同洲的客戶(hù)更好地溝通，我們需要不斷學(xué)習(xí)和探索各種方法。比如參加展會(huì)、建立辦事處、利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、搜索等。這些方法可以幫助我們更快速地找到潛在客戶(hù)，提高我們的銷(xiāo)售效率。我們也要注重提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新能力，以滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求。

客戶(hù)選擇你或拒絕你，背后都有其原因。了解這些原因，并根據(jù)這些原因去調(diào)整我們的服務(wù)和策略，是我們贏得客戶(hù)的關(guān)鍵。在國(guó)際貿(mào)易的舞臺(tái)上，只有不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能走得更遠(yuǎn)。最后就是西歐客戶(hù)，西歐主要涵蓋了英、法、德等一些國(guó)家。西歐客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和誠(chéng)信上擁有的美好贊譽(yù)是毋庸置疑的，與西歐客戶(hù)合作也是一件十分不錯(cuò)的事情。

西歐客戶(hù)思維活躍而縝密，他們喜歡在商業(yè)合同的項(xiàng)目上下功夫，非常重視細(xì)節(jié)問(wèn)題。與西歐客戶(hù)進(jìn)行合作時(shí)，英語(yǔ)能力必須過(guò)關(guān)，否則很容易在合約項(xiàng)目條款上處于不利地位。

西歐客戶(hù)有著很強(qiáng)的契約精神，他們會(huì)絕對(duì)接受合同的約束力。

西歐客戶(hù)非常重視禮貌，與他們談合作時(shí)，要萬(wàn)分注意自己的禮儀工作。

5、北美洲客戶(hù)特點(diǎn)

美洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，信息相對(duì)快捷迅速，喜歡用谷歌搜索引擎等搜索供應(yīng)商，對(duì)比樣品和價(jià)格后下單。美洲客戶(hù)行事果敢，喜歡把事情做的很細(xì)心。

有些客戶(hù)會(huì)直接告訴你有比我低的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候可以把價(jià)格放在一邊，給客戶(hù)介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪，價(jià)格貴在什么地方。

美洲客戶(hù)特點(diǎn)：

1.出奇不易，你讓他給你打定金，他會(huì)給你打全款，這樣的事情只有美國(guó)客戶(hù)能辦出來(lái)。還有給美國(guó)客戶(hù)寄樣品，說(shuō)是不要樣品費(fèi)，只要郵寄費(fèi)就可以，客戶(hù)會(huì)多給打幾十美金。

2.信譽(yù)一般都挺不錯(cuò)的，要么款到發(fā)貨，要么見(jiàn)提單復(fù)印件付款。

3.清關(guān)相對(duì)簡(jiǎn)單。

4.美國(guó)客戶(hù)一般返單較快。

5.重視效率、珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀(guān)形象。

6.談判風(fēng)格外向豪爽、自信設(shè)置有些自傲。

7.對(duì)待具體業(yè)務(wù)、和同事會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀(guān)形象。

8.與美國(guó)買(mǎi)家談判或報(bào)價(jià)時(shí)要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體、報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案、考慮全盤(pán)。

6、南美洲客戶(hù)特點(diǎn)

(1)拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低。工作時(shí)間普遍短而松懈。本地人固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂(lè)重感情。

(2)缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。

(3)政局不穩(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎。