【編者提示】：中國產(chǎn)品的性價比在國際市場上無可爭議，因此進(jìn)入某些國家市場時，往往會威脅到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的生存，近期關(guān)于中國產(chǎn)品反傾銷的消息屢見不鮮。今天，風(fēng)口星網(wǎng)小編要分享的是一家阿里外貿(mào)圈中的“自行車停車架”企業(yè)，關(guān)于其在歐美市場的開發(fā)經(jīng)歷。以下是原文分享：

之前，許多外貿(mào)同仁提到出口歐美可能遭遇反傾銷，并需要獲取某些證書。我們專注于自行車停車架行業(yè)，客戶對我們的產(chǎn)品要求并不高。我還是想分享下我們是如何拿下歐美客戶的。

就像許多外貿(mào)同事說的，我們和客戶的關(guān)系就像談戀愛，需要了解客戶的背景信息，如同了解伴侶的家世、人品等。我通過一些在線工具和社交網(wǎng)站了解到關(guān)于客戶公司的信息。

一、開發(fā)工具

輸入我們公司的關(guān)鍵詞“自行車停車架”，會出現(xiàn)相關(guān)的信息。通過這些信息，我了解了客戶群的位置，然后對癥下藥尋找關(guān)鍵人，即找到了這家公司的負(fù)責(zé)人，也就是我的潛在客戶。

二、溝通技巧

完成約會前的準(zhǔn)備工作后，來談?wù)勎液涂蛻舻臏贤ò?。歐美人的生活方式較為悠閑，他們度假時一般不會顧及工作。我記得今年7月底，客戶本應(yīng)付款給我們，但他們?nèi)ザ燃倭?，我?lián)系不上他們。因為那時是淡季，我也無法強行要求他們付款。在他們度假回來之后，我重新與他們?nèi)〉寐?lián)系并解決了問題。

三、淡季策略

在淡季時，我們保持產(chǎn)品的更新并經(jīng)常發(fā)布。利用這個時間整理公司產(chǎn)品的簡介和加強英語口語能力。雖然他們度假時間不同，但也許某個時刻你發(fā)布的產(chǎn)品會吸引客戶。

四、買家特點

通過此次經(jīng)歷，我總結(jié)出英國買家的幾個特點：懶散、沒有時間觀念、工作與娛樂分得很清楚、大公司更傾向討價還價、注重質(zhì)量但只要你細(xì)節(jié)做得好就會滿意、注重續(xù)單等。美國買家的特點包括不喜歡被一直催促、注重質(zhì)量和時效性。

五、自我推銷與營銷方式

在了解客戶后，我們也要讓客戶了解我們。我們需要大量發(fā)布公司信息以便客戶找到我們。我們的旺鋪需要裝修得吸引人才能留住客戶。以我們公司為例，作為停車架制造商，我們需要了解各種停車架的類型、型號、大小等，才能向客戶推銷。我們也需要了解各種專業(yè)術(shù)語以便與客戶交流。例如，我們的產(chǎn)品表面處理技術(shù)有很多種，我會建議客戶采用熱鍍鋅因為耐用實用。但如果材料是鍍鋅板，我們會推薦噴涂以節(jié)約成本。

六、交貨注意事項

在交貨到歐美時，我們需要注意裝柜的合理性以避免空間浪費。拍實物圖給客戶看并誠實地溝通任何浪費情況。我們還要及時通知客戶裝箱單號、航運等相關(guān)信息，并提前發(fā)送裝柜的大概圖形給客戶以展現(xiàn)我們的專業(yè)性。

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