上篇文章介紹了低價(jià)標(biāo)品的廣告打法，這次我們來探討高價(jià)標(biāo)品的廣告策略，主要分穩(wěn)健打法和暴力打法兩種。

盡管這兩種打法理論上也可以用于低價(jià)產(chǎn)品，但由于低價(jià)產(chǎn)品利潤微薄，通常不舍得投入太多的廣告預(yù)算來快速提高銷量。如果類目競爭較為激烈且廣告預(yù)算充足，這兩種打法也可行。對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品來說，更推薦的方式是選擇競爭較小的類目，結(jié)合低價(jià)、優(yōu)秀的listing、自動(dòng)廣告以及后續(xù)的精準(zhǔn)手動(dòng)廣告。

說明一下，系列文章主要講解的是搜索廣告（SP廣告，也稱為ST廣告），因?yàn)檫@種廣告能迅速推動(dòng)產(chǎn)品出售，增加listing的權(quán)重。而SB、SD廣告主要用于擴(kuò)大品牌知名度，提高客戶對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)知度。這并不是說它們不能用于推動(dòng)產(chǎn)品出售，而是要等時(shí)機(jī)成熟才能使用。

接下來介紹穩(wěn)健打法。在價(jià)格策略方面，推薦低于競爭對(duì)手的價(jià)格，結(jié)合折扣和競價(jià)策略。在廣告類型上，初期推薦使用手動(dòng)ASIN廣告和多個(gè)手動(dòng)關(guān)鍵詞緊密廣告，后期結(jié)合自動(dòng)廣告進(jìn)行擴(kuò)量和測詞。這種打法的特點(diǎn)是先手動(dòng)精準(zhǔn)定位，待排名穩(wěn)定后再開啟自動(dòng)廣告進(jìn)行擴(kuò)量和詞匯擴(kuò)展。

在選擇ASIN投放時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇與你產(chǎn)品相關(guān)性高且排名靠前的ASIN。對(duì)于部分銷量較小的類目，投放排名100名開外的ASIN意義不大，因?yàn)榱髁刻　?/p>

對(duì)于ASIN投放策略，您可以根據(jù)實(shí)際情況安排每個(gè)組包含1\~2個(gè)組，每個(gè)組包含5\~10個(gè)ASIN。可以根據(jù)排名情況來區(qū)分每個(gè)組。預(yù)算方面，每組建議為5\~10美金，當(dāng)然還需根據(jù)您產(chǎn)品的建議競價(jià)進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于單個(gè)點(diǎn)擊費(fèi)用過高的產(chǎn)品，需要更高預(yù)算。競價(jià)可以從建議競價(jià)開始測試。

在關(guān)鍵詞廣告投放方面，根據(jù)您調(diào)研的高轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。初期不建議投放過于廣泛的詞匯，以避免數(shù)據(jù)表現(xiàn)不佳。廣告活動(dòng)數(shù)量以2\~3個(gè)為宜。對(duì)于流量較大的關(guān)鍵詞，可以選擇2\~3個(gè)合并為一個(gè)廣告活動(dòng)；流量較小的關(guān)鍵詞，則可以將5\~10個(gè)合并。每組預(yù)算為20\~30美金，同樣需要根據(jù)產(chǎn)品建議競價(jià)、類目轉(zhuǎn)化率及您期望達(dá)到的銷售量進(jìn)行計(jì)算。

有一個(gè)重要的公式是：預(yù)算=目標(biāo)單量/類目轉(zhuǎn)化率單次競價(jià)。

您可以從商機(jī)嗅探器查看類目轉(zhuǎn)化率。

在廣告運(yùn)行一周后，開始優(yōu)化表現(xiàn)不佳的廣告詞，并將節(jié)省的預(yù)算用于投放新的關(guān)鍵詞，同時(shí)逐漸提高表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞的預(yù)算。這是一個(gè)循環(huán)優(yōu)化的過程。

在這個(gè)過程中，同時(shí)開啟Vine voice，提供折扣并鼓勵(lì)客戶留下好評(píng)。提供折扣可以讓客戶節(jié)省稅費(fèi)，更容易獲得好評(píng)。當(dāng)收到好評(píng)后，可以適時(shí)恢復(fù)原價(jià)，觀察銷量是否維持。

關(guān)于調(diào)整價(jià)格、升降廣告預(yù)算和競價(jià)的節(jié)奏，需要您根據(jù)實(shí)際情況靈活把握。同樣的產(chǎn)品和廣告策略，不同的人操作結(jié)果可能會(huì)有所不同，失敗往往是因?yàn)楣?jié)奏沒有把握好。例如，在銷量還不穩(wěn)定的時(shí)候就急于降低廣告預(yù)算和競價(jià)，這種情況需要避免。

當(dāng)關(guān)鍵詞排名相對(duì)穩(wěn)定后，可以開啟自動(dòng)廣告。但需要注意的是，自動(dòng)廣告中要否定手動(dòng)精準(zhǔn)投放的詞。對(duì)于自動(dòng)廣告中表現(xiàn)良好的長尾詞，再考慮是否進(jìn)行精準(zhǔn)手動(dòng)投放。

接下來是價(jià)格策略：除了廣告投放，價(jià)格也是關(guān)鍵。建議低于競爭對(duì)手的價(jià)格加上折扣和合理的建議競價(jià)。

要想迅速提升排名，擁有雄厚實(shí)力的商家可以同時(shí)運(yùn)用自動(dòng)廣告和手動(dòng)精準(zhǔn)廣告策略。

關(guān)于手動(dòng)精準(zhǔn)廣告，我們采用一個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)一個(gè)廣告活動(dòng)的方式。要區(qū)分出精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和次級(jí)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，并為它們分配足夠的預(yù)算和競價(jià)。如何分配預(yù)算和競價(jià)，前面已經(jīng)提及。

測試時(shí)，我們按照順序先測試精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，再測試次級(jí)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。不必一開始就使用大量的關(guān)鍵詞，根據(jù)產(chǎn)品的競爭情況和關(guān)鍵詞的數(shù)量，每批測試5到10個(gè)關(guān)鍵詞即可。

廣告運(yùn)行至少一周后，進(jìn)行優(yōu)化。對(duì)于表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞，我們降低其預(yù)算和競價(jià)（但不要關(guān)閉，讓廣告活動(dòng)繼續(xù)為你的產(chǎn)品積累權(quán)重）。然后，將節(jié)省的預(yù)算分配給表現(xiàn)良好的廣告活動(dòng)，并開啟新的精準(zhǔn)廣告。

對(duì)于手動(dòng)ASIN廣告，我們采用與穩(wěn)健策略相同的做法，投放1到2個(gè)廣告組，每個(gè)組包含5到10個(gè)ASIN。

至于自動(dòng)廣告，我們也要同時(shí)開啟。除了對(duì)不相關(guān)的詞根進(jìn)行前置否定，還需要對(duì)手動(dòng)廣告中投放的關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)否定。關(guān)于如何前置否定的方法，可以參考我們之前發(fā)布的文章。

如果不同時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)否定，無論是自動(dòng)廣告還是手動(dòng)廣告，其中之一的表現(xiàn)都會(huì)受到影響。因?yàn)楸囟〞?huì)有一個(gè)廣告活動(dòng)排在前面被人點(diǎn)擊，而另一個(gè)廣告活動(dòng)的點(diǎn)擊率會(huì)下降，從而影響廣告的整體表現(xiàn)。

當(dāng)產(chǎn)品積累了一定的好評(píng)后，我們再逐步引入視頻廣告、品牌頭條廣告等。

廣告投放是一個(gè)系統(tǒng)性的操作，廣告策略有時(shí)需要根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整。我們需要不斷學(xué)習(xí)和思考，深入理解廣告的基本邏輯，才能靈活應(yīng)對(duì)各種變化。

（來源：跨境小俠張絲絲。請(qǐng)注意，以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場。轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。）