創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯給亞馬遜的定位是“地球上最以客戶為中心的企業(yè)”，起初很多人覺得可笑和荒誕，如今再看亞馬遜，真的是將追求卓越的用戶體驗貫徹到極致的，事實(shí)上的平臺客戶滿意度也極高。

從這一點(diǎn)定位出發(fā)，我們就不難理解亞馬遜平臺的四大理念了，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

這四大理念具體如何體現(xiàn)在亞馬遜的運(yùn)營上呢？新手入行，還是要提前有所了解的。

一、重推薦，輕廣告

對亞馬遜運(yùn)營稍有了解的賣家都能發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：亞馬遜平臺上可做的站內(nèi)推廣形式極為有限，基本上除了廣告（產(chǎn)品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising）就是促銷活動（Promotions）、秒殺(Lighting Deals)。為什么這么少？廣告推廣形式越多，平臺不是應(yīng)該更賺錢嗎？回歸到亞馬遜最以客戶為中心的定位，我們就不難理解了。過多的廣告推廣必然引起客戶反感，影響用戶體驗。

在整個亞馬遜的A9搜索算法中，購物一直是最核心的功能。

亞馬遜平臺會根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦。當(dāng)客戶搜索某一個產(chǎn)品時，亞馬遜會推薦非常多的相同或相關(guān)產(chǎn)品可供參考。在客戶瀏覽每一個產(chǎn)品頁面的Listing排名旁邊，都可以輕易的找到該類目Top 100排行榜，在Top 100排行頁面右邊，又有一個新刊登熱賣排行推薦?？蛻裘看蔚卿泚嗰R遜平臺，曾經(jīng)查閱或者購買過的產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品，還會進(jìn)行推薦展示。比如客戶曾瀏覽或購買過戶外帳篷，諸如戶外背包、防曬衣之類的戶外用品就會頻繁被推薦展示。

各種推薦相互交叉，同類產(chǎn)品反復(fù)出現(xiàn)，頻繁刺激消費(fèi)者購買的欲望和神經(jīng)。所有推薦最終要達(dá)成的目的就是，讓消費(fèi)者有更多的選擇，進(jìn)而通過這些豐富的選擇觸發(fā)消費(fèi)者購買行為的發(fā)生。反觀廣告方面，亞馬遜只有簡單的一種關(guān)鍵詞廣告，每個搜索頁面，六個廣告位基本固定出現(xiàn)。較少的廣告出現(xiàn)，減少了用戶對廣告的排斥心理，可以說，亞馬遜深諳用戶排斥廣告的心理，用更精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)推薦帶來的成交為平臺創(chuàng)造了更多的營收。

憑借著這樣的算法和技術(shù)，亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱，據(jù)統(tǒng)計，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。

二、重展示，輕客服

與國內(nèi)跨境電商平臺某寶等不同，亞馬遜沒有即時在線客服。

如果買家在購買產(chǎn)品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，賣家也只能通過郵件形式進(jìn)行回復(fù)。相比國內(nèi)電商平臺的在線客服及時溝通，亞馬遜買賣雙方的溝通成本是比較高的，如果在算上全球不同地域的時差問題，更是不敢想象。

這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁將所有的信息表達(dá)的盡量豐富、全面和完整，同時不斷地對listing進(jìn)行優(yōu)化，標(biāo)題、圖片、五點(diǎn)描述、長描述等方面都要精心打磨，將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。通過產(chǎn)品展示促成訂單，通過后置客服聯(lián)系方式降低買賣雙方的溝通成本，亞馬遜正是用這樣的方式，減少了賣家的客服成本。

看圖購物，自助購物，正是亞馬遜著力打造的交易方式。盡可能的簡化整個交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個listing繼續(xù)了解，省心、省力、省時。這也是為什么現(xiàn)在很多國內(nèi)電商積極轉(zhuǎn)型亞馬遜做跨境電商：受夠了24小時在線陪聊陪好話，心累！

三、重產(chǎn)品，輕店鋪

“七分選品，三分運(yùn)營”是亞馬遜運(yùn)營的至理名言。

在亞馬遜，店群模式和鋪貨模式（多SKU運(yùn)作）可能會讓你暫時賺錢，但不會讓你長遠(yuǎn)賺錢，運(yùn)營回歸到本質(zhì)還是產(chǎn)品，精品模式才是最終出路。

在國內(nèi)電商的某寶，賣家要耗費(fèi)很大精力去做店鋪裝修設(shè)計、低價引流爆品，唯一的目的就是希望為店鋪導(dǎo)流，促成二次消費(fèi)和搭配消費(fèi)。但是這些基于店鋪運(yùn)營的思路卻完全不適合亞馬遜。

對于亞馬遜平臺來說，店鋪的概念并不強(qiáng)，甚至可以說是被平臺有意識的忽略了。

對于客戶來說，在亞馬遜購物的過程大概是這樣的：如果客戶想購買A產(chǎn)品，在亞馬遜首頁搜索A產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者商品編碼，在搜索結(jié)果中選擇合適的產(chǎn)品型號或者款式添加到購物車下單即可；在購買A產(chǎn)品的同時如果客戶同時想購買B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品等（即：購買多種產(chǎn)品），客戶的選擇往往是回到首頁分別搜索B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品等關(guān)鍵詞或者商品編碼（即：分別進(jìn)入不同產(chǎn)品的詳情頁），而不是看看銷售A產(chǎn)品的賣家是否也正好有B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品等（即：看看銷售A產(chǎn)品的店鋪）。

這樣的購買思維就直接導(dǎo)致了賣家能夠獲得的流量大都是來自于搜索結(jié)果的展現(xiàn)而不是來自于店鋪的訪問量轉(zhuǎn)化量等；同時買家在購物過程中幾乎不會進(jìn)入賣家的店鋪去查看店鋪的其他商品或者店鋪的裝修設(shè)計等；也就是說在亞馬遜平臺上店鋪的概念是被弱化的而單品的銷售是被強(qiáng)化的——賣得好的單品會越