【編者按】：在6月26日，風(fēng)口星網(wǎng)線下品牌——“風(fēng)口星論壇”第六期在義烏盛大舉行。本次論壇圍繞著“跨境電商如何提高利潤”的主題展開，同時也是義烏龍頭品牌通全球峰會的一項重要活動。寶娜斯集團(tuán)和義烏亞馬遜賣家聯(lián)盟聯(lián)合主辦此次盛會，并得到了順豐國際、全球貨源分銷平臺GET以及Payoneer的大力支持?，F(xiàn)場吸引了近千名來自全國各地的朋友參會，論壇還通過“020”模式在三十多跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場互動直播，覆蓋人數(shù)超過萬人。

在論壇現(xiàn)場，各位嘉賓的演講內(nèi)容被精彩地記錄下來并整理發(fā)布。其中，ESG創(chuàng)始人Alan以他在跨境電商領(lǐng)域的經(jīng)驗分享了《我的跨境電商經(jīng)驗》專題演講。

大家好！今天我要分享的是我在跨境電商領(lǐng)域從0起步到現(xiàn)今約12億人民幣規(guī)模的經(jīng)驗。我主要講述的是融資電商與真正的電商游戲生態(tài)之間的差異。在英國，有兩個因素對人是否在電腦前的時間有重要影響：足球和天氣。當(dāng)有大足球賽時，人們會集中在酒吧觀看比賽而不會坐在電腦前購物或瀏覽信息。那時我就發(fā)現(xiàn)商機(jī)，采購產(chǎn)品因為價格會非常低。當(dāng)天氣惡劣時，人們會留在室內(nèi)購物，我就抓住機(jī)會銷售產(chǎn)品。在初創(chuàng)階段，我們團(tuán)隊只有十幾個人，但通過努力在eBay成為大賣家。隨著發(fā)展，我們意識到單靠一個平臺的風(fēng)險較大，因此開始拓展到其他平臺如亞馬遜等。在英國市場經(jīng)歷的過程中，我意識到跨境電商的潛力巨大并決定建立自己的電商平臺。從2002年到2009年我一直尋找商機(jī)并在發(fā)現(xiàn)問題后做出快速反應(yīng)以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速增長并保持利潤最大化。為了適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境需要不斷完善自身的本地化策略系統(tǒng)和對市場環(huán)境的適應(yīng)。針對各國市場我提供多樣化的支付方式提供本地化的服務(wù)確保產(chǎn)品質(zhì)量本地化物流服務(wù)支持打造生態(tài)系統(tǒng)解決方案等一系列策略同時我們也注重與其他電商平臺合作以獲得更多市場份額和銷售機(jī)會這些舉措共同推動了公司的快速發(fā)展在過去十幾年里我們的團(tuán)隊從一個人擴(kuò)展到現(xiàn)在的兩百多人公司規(guī)模也實現(xiàn)了跨越式增長進(jìn)入中國市場后我們利用自身的資源和系統(tǒng)優(yōu)勢為中國賣家提供合作機(jī)會實現(xiàn)共贏增長電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個新的階段電商的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化我們需要采取更加有效的措施以適應(yīng)這一變化從最初的黃金時代到現(xiàn)在競爭日益激烈的市場環(huán)境變化是電商行業(yè)的一大特點為了抓住這一機(jī)遇我們需要關(guān)注本地化戰(zhàn)略注重與平臺合作同時也要注重打造自身的生態(tài)系統(tǒng)以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展未來的電商市場競爭將更加激烈需要我們不斷探索和創(chuàng)新以適應(yīng)市場的變化抓住新的機(jī)遇挑戰(zhàn)未來電商市場的前景非常廣闊我們需要不斷探索和創(chuàng)新以抓住更多的機(jī)遇實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

Alan還提到了跨境電商的新機(jī)遇以及世界各電商平臺的發(fā)展態(tài)勢和中國跨境電商市場的特殊情況等多個話題提醒觀眾認(rèn)識到電子商務(wù)正處于重要的變革階段人們應(yīng)充分認(rèn)識到這一階段的特征和面臨的挑戰(zhàn)利用跨境電商趨勢為中國企業(yè)提供發(fā)展契機(jī)助力企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)同時他也鼓勵大家不斷探索和創(chuàng)新抓住新的機(jī)遇迎接電商市場的挑戰(zhàn)未來電商市場的前景廣闊需要我們不斷探索和創(chuàng)新以抓住更多的機(jī)遇實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展隨著電商平臺技術(shù)的不斷進(jìn)步市場競爭格局的變化消費(fèi)者需求的日益多樣化未來電商行業(yè)將朝著更加多元化個性化的方向發(fā)展同時也會更加注重用戶體驗和客戶服務(wù)等方面從而為商家提供更多發(fā)展機(jī)會和發(fā)展空間在未來電商市場競爭中我們將不斷面對新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇需要我們不斷創(chuàng)新與時俱進(jìn)以適應(yīng)市場的變化抓住機(jī)遇實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展在本次論壇中嘉賓們分享了寶貴的經(jīng)驗和深刻的見解相信能為參與者帶來啟示和新的思考助力他們在跨境電商市場中更好地把握機(jī)遇應(yīng)對挑戰(zhàn)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值 本次論壇圓滿結(jié)束，對于跨境電商行業(yè)的未來發(fā)展充滿了期待與信心。但是新的銷售渠道，剛才王教授說的是有生態(tài)的，不是你要進(jìn)就能進(jìn)。不是靠中國郵政就能做進(jìn)這個平臺。例如很多的平臺需要你注冊本地的公司，就日本樂天來說，它需要有日本的公司，需要有兩個本地的董事。不是像英國49磅就可以開一個公司，有一個假的BAT就能夠做，這都是不行的。所以有的平臺要有本地化的資源才能和你合作。

物流，剛才說的東南亞LAZADA，有問題才有機(jī)會，沒有問題那你就沒有機(jī)會。在很多平臺上，大家用小包裹去美國、英國、德國，這個大家都會做，海關(guān)也會越來越嚴(yán)。但是去了很多其他的平臺，物流又有很多的障礙。這要怎么去做呢？會不會有本土的特殊服務(wù)，平臺支不支持你，會不會給你促銷活動，或者是覺得你中國賣家太遠(yuǎn)了，有你或沒有你都無所謂。

很多平臺嘴上說中國的趨勢是很強(qiáng)大的，我想跟他們合作，但是往往他們只是說，對中國完全不了解。我每個月有一星期在美國，跟亞馬遜、eBay等很多的大平臺都有合作，他們會說中國對我很重要，亞洲對我很重要，但是我問他有沒有去過中國，大約有五成說去過中國，比如大學(xué)的時候去過一次，或者從來沒有去過中國。所以做這個平臺需要你要有本地的合作資源和他去合作，建設(shè)很強(qiáng)的合作關(guān)系。

我想說的是在現(xiàn)在很多的這些平臺，像LAZADA也是我們在幫他們在中國招商的，像新加坡這么小的市場，做電商不只是市場有多大，就會賺錢，例如印度市場很大，中國市場很多，但是你很少聽到淘寶賣家或者印度賣家說，自己賺了很多錢。我很少聽過，其實幾乎沒聽過，一兩家有自己的品牌，有O2O的可能在天貓會賺錢。

一般很難賺錢，因為競爭很大。電商是市場有多少競爭有多少。新加坡是一個很奇怪的國家，我20年都是在新加坡過的。新加坡市場，400萬人口，我想這么小的市場，我需要跟他們合作，不需要，浪費(fèi)時間。我們開一個店，突然一天有幾百單，非常好。我發(fā)現(xiàn)全新加坡都沒有人賣這個東西，只有我賣，沒有對手，沒有中國對手，沒有新加坡對手，沒有人重視這個小小的島。就變成我放上去就可以大賣，而且我賣多少就是多少。只要我賣的便宜貨限價，我就能賣的很多。這就是說不是市場有多大，對手有多少，而是你要先進(jìn)入到市場。

我的重點是現(xiàn)在不僅有好的銷售渠道，還要有一個好的生態(tài)。我一直用我14、15年的生態(tài)建立了很多某某的系統(tǒng)，很多的資源、很多的服務(wù)商。現(xiàn)在如果賣家要進(jìn)入到LAZADA的話，我們有一個團(tuán)隊來做這個東西，你有會有一個綠色通道。如果你要在法國開一個店鋪的話，你不需要有法國的認(rèn)證公司，只要我們認(rèn)同這個公司是好的，有能力的，我們可以直接通貨。我們也可以配合不同國際的客服來配合中國的賣家，還有很多不同的物流公司，我也有物流認(rèn)證，有很多的物流方案，在幫很多的賣家做出比較有特性的物流方式，還有本地的RNA服務(wù)。

最后十分鐘，我想說的是，我們要了解我們到底要做什么，我們的定位是要做什么東西，我們是要賣產(chǎn)品，還是我們要導(dǎo)流量，還是我們想融資。很多人說我要融資，我要做產(chǎn)品，我什么都要做，但是我不知道要先做哪些東西。

我覺得在電商生態(tài)里面，只有兩個玩法。一、是你玩融資游戲的做法。二、是你踏踏實實地用利潤維持你的事業(yè)。第一個融資游戲，我先做好客服部分要把買家的體驗做的最好，我該怎么做呢？就是大量地投錢讓他們非常的滿意。就是以顧客為主只是把這樣?xùn)|西做的非常好就可以了。我不怕虧因為我不是為了這個利潤而做我是為了有這個擴(kuò)展性而去做這個東西。玩法一定不同做了客服之后物流生態(tài)要做的很好像LAZADA把自己的物流方案全部解決。

第二個是怎么去賺錢有人說很簡單上市賣股份而不是賣產(chǎn)品賺錢最起碼這是我在這幾年內(nèi)看到的東西賣家踏踏實實地創(chuàng)業(yè)做公司要怎么賺錢很簡單把全部的資源用到顧客上對顧客很好讓顧客跟我買東西說得很簡單但是有很多踏踏實實的問題招人才在中國目前非常難成本越來越高利潤越來越低因為要花更多的團(tuán)隊去做客戶搞更好的物流方案是應(yīng)該做得好但是能做到嗎這是一個問題我以一個商人的角度來說只有更多的銷售渠道找到更多的利潤間跟不同的人合作賺到我的第一桶金賺到我更多的財務(wù)資力在第二步物流才能升級11月、12月、1月不用中國郵政我用快遞因為這樣很多貨都會不見或者時效不好但是我先需要有本錢本錢第一桶金是要去努力賺來的在沒有銷售利潤空間的時候越走越辛苦大家都希望我的對手不見了他們都做不下去現(xiàn)在是在拼誰能維持

我一直相信的就是做好自己不需要看別人把自己做好我要去做一些值得去做但是可能沒那么容易去做還是要嘗試去做因為我做到之后我就會有利潤我覺得大家需要先清楚自己先要做什么（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 李宇航）