對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，面對B端還是C端的轉(zhuǎn)型選擇并非二選一的問題。許多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)雖然對轉(zhuǎn)型升級有著強烈的愿望，但對于轉(zhuǎn)型渠道、路徑和方法卻一無所知。尤其是在全球新冠疫情的沖擊下，貿(mào)易方式和貿(mào)易環(huán)境的變革迫使這些企業(yè)加速線上化進程。

為此，風口星網(wǎng)COO劉宏深入研究傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的起始環(huán)節(jié)，希望借助市場趨勢、轉(zhuǎn)型路徑和運營扶持等角度，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供支撐。傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商已成為大勢所趨。

受到傳統(tǒng)外貿(mào)自身發(fā)展迭代以及國際環(huán)境疊加影響，外貿(mào)新形勢發(fā)生了巨變。從外部市場環(huán)境看，海外零售商店批量倒閉，批發(fā)市場暫停營業(yè)，貿(mào)易方式和貿(mào)易鏈條正在被重新洗牌。從企業(yè)內(nèi)部生存環(huán)境看，海外訂單急劇下降，市場恢復需要較長時間，資金回流成問題。近六成企業(yè)現(xiàn)金流無法再支撐三個月。

舉例來說，過去的對外貿(mào)易執(zhí)行鏈路是進口商-批發(fā)商/經(jīng)銷商-零售商-消費者。如今，這一鏈路發(fā)生了新變化，供求關(guān)系展現(xiàn)出新趨勢，買家亟需重塑供應(yīng)鏈。因疫情隔離鏈路中斷，進口商因傳統(tǒng)斷裂尋源更換供應(yīng)商；批發(fā)商因利潤需求會繞過進口商進行源頭采購；零售商基于線上柔性定制和小額高頻復購需求也會進行源頭采購；終端消費開始通過亞馬遜、eBay、獨立站等平臺采購產(chǎn)品。這使得受疫情影響，“數(shù)字外貿(mào)”的特征愈加顯著，即在線展會、在線分銷渠道等。全球外貿(mào)市場正因疫情加速洗牌，要求外貿(mào)企業(yè)需要改變思維、擁抱變化，迎接全球貿(mào)易的“在線化”。

當前，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨的三大趨勢是去中間化、線上化和訂單碎片化。與此跨境電商的發(fā)展利好愈加明顯。一方面得到了國家迅速擴容跨境綜試區(qū)，重點鼓勵跨境線上B2B的全力支持；另一方面因疫情導致的海外消費需求也加快了線上化。

針對傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的路徑探索，依據(jù)外貿(mào)終端對象和交易模式的區(qū)別，跨境電商模式可以劃分為B2B和B2C兩種。探討傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型前，需明確企業(yè)轉(zhuǎn)型成功所需的必備要素：企業(yè)“頭部”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型決心，“腰部”的供應(yīng)鏈管理和商品企劃能力，“腿部”的組織績效管理和團隊協(xié)作能力。

了解清楚轉(zhuǎn)型模式和必備因素后，便是對轉(zhuǎn)型模式和路徑的探索。例如跨境分銷（B2小B），自營（B2C、獨立站）的轉(zhuǎn)型升級或使用第三方專業(yè)的代運營模式等。以傳統(tǒng)外貿(mào)（工廠型）的轉(zhuǎn)型路徑為例，劉宏建議企業(yè)分階段進行：第一階段是傳統(tǒng)外貿(mào)為主，接觸跨境電商；第二階段是跨境分銷為主，傳統(tǒng)外貿(mào)為輔；第三階段是跨境自營為主，分銷為輔。風口星網(wǎng)也會提供全球開店、平臺培訓、營銷推廣等一站式服務(wù)。

至于如何助力傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)企業(yè)型跨境電商，風口星網(wǎng)推出了“企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商啟航計劃”，并從轉(zhuǎn)型咨詢、轉(zhuǎn)型方案等方面提供具體幫助。例如針對跨境B2C的轉(zhuǎn)型路徑提供產(chǎn)品市場調(diào)研報告、經(jīng)營目標制訂及成本核算、團隊組建及經(jīng)營方案制訂等一系列服務(wù)。通過雨課亞馬遜商家會員等增值服務(wù)和滯銷賣家搭建亞馬遜完整運營思路與體系來助力賣家成長。（文/風口星網(wǎng) 鐘云蓮）

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