在競(jìng)爭(zhēng)加劇、平臺(tái)政策縮緊以及疫情封控的動(dòng)蕩局勢(shì)下，2022年的中國(guó)跨境電商進(jìn)入了低迷期。跨境賣家和服務(wù)商面對(duì)市場(chǎng)需求收縮和物流成本暴漲，紛紛開(kāi)啟了“生存模式”。即使在轉(zhuǎn)型陣痛期，跨境生態(tài)中仍不乏被資本青睞的賣家和服務(wù)商。

一站式跨境金融服務(wù)企業(yè)Qbit在2021年完成了由真格基金投資的千萬(wàn)美金A輪融資，深耕中大件跨境物流的無(wú)憂達(dá)在今年3月宣布完成數(shù)億元A輪融資，獨(dú)立站建站平臺(tái)FunPinPin在去年12月獲得千萬(wàn)級(jí)美金A輪融資后，又在3月宣布獲得梅花創(chuàng)投的A2輪融資。

他們?yōu)槭裁茨塬@得資本的青睞？資本會(huì)從哪些維度選擇投資？2022年跨境電商行業(yè)還會(huì)有什么機(jī)遇？

4月26日至28日，Qbit、楓火跨境、無(wú)憂達(dá)聯(lián)合跨境多方生態(tài)成功舉辦72小時(shí)“預(yù)見(jiàn)未來(lái)峰會(huì)·品牌出海線上峰會(huì)”。本次峰會(huì)特邀真格基金投資總監(jiān)秦天一、Qbit CEO吳羽君、無(wú)憂達(dá)創(chuàng)始人郭宇、FunPinPin CSO周爽四位嘉賓，分別站在資本和出海創(chuàng)業(yè)者的視角，從出海關(guān)鍵環(huán)節(jié)切入，共同探討跨境行業(yè)創(chuàng)投新動(dòng)向。

以下為圓桌論壇實(shí)錄（經(jīng)編輯）：

Q1:資本如何看待當(dāng)下的跨境電商行業(yè)？

秦天一：當(dāng)下大家應(yīng)該有比較明顯的感覺(jué)，跨境電商沒(méi)有之前那么火熱。這個(gè)領(lǐng)域從十年前就開(kāi)始以每年接近30%的速度增長(zhǎng)，這是非常快的速度，而這樣高速增長(zhǎng)的行業(yè)是非常稀缺的。其實(shí)行業(yè)剛開(kāi)始發(fā)展的時(shí)候，資本關(guān)注不多，但最近三年來(lái)資本的關(guān)注在不斷地升溫。即使現(xiàn)在處于短期回撤的低點(diǎn)，也比之前的高點(diǎn)要高。大家可以忽略一些短期資本市場(chǎng)的波動(dòng)，我覺(jué)得還是要對(duì)未來(lái)抱有信心。

Q2:你認(rèn)為資本看中貴司的原因是什么？

郭宇：從大方向來(lái)講，我認(rèn)為資本方應(yīng)該在看賽道。跨境這條賽道近幾年非常熱門(mén)，相對(duì)一些傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，有著明顯的投資優(yōu)勢(shì)。無(wú)憂達(dá)是這條賽道中的物流服務(wù)類公司，是為跨境電商出口企業(yè)提供基礎(chǔ)設(shè)施的，穩(wěn)定性更高，不太容易出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也相對(duì)較強(qiáng)。無(wú)憂達(dá)從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，一直聚焦在中大件品類物流解決方案這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中，我們的定位不是大而全，而是小而美，“把細(xì)分市場(chǎng)做深、做透、做精、做大”構(gòu)筑了我們的核心壁壘。無(wú)憂達(dá)所服務(wù)的上千家客戶群體中，大多有著相對(duì)較高的體量和質(zhì)量，無(wú)憂達(dá)在過(guò)去這五六年里的發(fā)展軌跡也是相對(duì)比較穩(wěn)健的。我想談?wù)勝Y本看中無(wú)憂達(dá)的一個(gè)很重要的因素，那就是企業(yè)的團(tuán)隊(duì)情況。無(wú)憂達(dá)的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)比較豐富、敢打敢拼的年輕團(tuán)隊(duì)，專注、專業(yè)為行業(yè)和客戶提供長(zhǎng)期主義價(jià)值是我們企業(yè)和員工共同的核心發(fā)展理念。

周爽：因?yàn)榇蠹叶际荲C輪，所以邏輯和剛才郭總講的是類似的。我覺(jué)得這個(gè)論壇里的觀眾和嘉賓都是認(rèn)可跨境電商賽道長(zhǎng)期價(jià)值的。VC輪最重要的是團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)賽道里面，我認(rèn)為FunPinPin是一個(gè)具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)。跨境電商這塊做SaaS的人非常多，但是對(duì)現(xiàn)在的跨境電商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷、物流、支付是三個(gè)必需的環(huán)節(jié)。如果在這三個(gè)環(huán)節(jié)上不能有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)做科技產(chǎn)品或者SaaS就沒(méi)什么意義了。所以FunPinPin選擇了營(yíng)銷方向，而且會(huì)在這個(gè)方向繼續(xù)加強(qiáng)。對(duì)跨境電商，無(wú)論是DTC還是其他不同類型的玩家，我們?cè)诮ㄕ局膺€會(huì)給他提供廣告營(yíng)銷獲客的服務(wù)。這是我們的定位，而且我認(rèn)為我們的團(tuán)隊(duì)是適合在細(xì)分領(lǐng)域上做到龍頭的。另外我們團(tuán)隊(duì)也比較穩(wěn)定。這是團(tuán)隊(duì)上的邏輯。

吳羽君：賽道、團(tuán)隊(duì)這些大方向前面兩位都說(shuō)得非常詳細(xì)了，那我就來(lái)跟大家分享一個(gè)點(diǎn)叫做“Why not”。Why not的意思是有些事情5年前你做不成，5年后做可能太晚了。我覺(jué)得對(duì)Qbit來(lái)講，我們Why not的點(diǎn)在于我們看到了跨境電商結(jié)構(gòu)性的變化，比方說(shuō)平臺(tái)的流量在往獨(dú)立站走，店群模式的賣家開(kāi)始往品牌DTC走，只有這樣結(jié)構(gòu)性的變化才會(huì)催生出新的機(jī)會(huì)。大家比較熟悉的跨境收款公司，已經(jīng)做得非常大，也非常好了。那對(duì)Qbit來(lái)說(shuō)，還有什么機(jī)會(huì)呢？首先我們的定位是一家數(shù)字銀行，而不是做跨境收款的支付公司。作為數(shù)字銀行，我們打造的不單單是支付工具，而是更全面的金融服務(wù)產(chǎn)品。我們也是在細(xì)分領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，像我們的產(chǎn)品可以解決一些傳統(tǒng)平臺(tái)賣家的核心痛點(diǎn)，但更多的是為DTC品牌獨(dú)立站賣家提供金融服務(wù)。所以我覺(jué)得這個(gè)是當(dāng)下跨境電商結(jié)構(gòu)性變化給Qbit帶來(lái)的一個(gè)機(jī)會(huì)。我在跟資方聊到的時(shí)候，他們也是非常認(rèn)可的。

Q3:都說(shuō)2022年的開(kāi)端旺季不像旺季，各位身處行業(yè)中，如何看待這個(gè)問(wèn)題？

我與DTC賣家的溝通頻繁，經(jīng)常聽(tīng)到他們不再過(guò)分關(guān)注短期的投資回報(bào)率（ROI）。因?yàn)楂@取流量只是初步，后續(xù)的復(fù)購(gòu)等數(shù)據(jù)同樣重要。過(guò)分關(guān)注短期ROI會(huì)給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大的壓力，影響增長(zhǎng)策略。

在國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)軍海外市場(chǎng)時(shí)，通常會(huì)有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。這時(shí)，管理層可能會(huì)對(duì)ROI施加較大壓力。但實(shí)際上，這是一個(gè)需要長(zhǎng)期投入的過(guò)程，需要把握好投入與收獲的節(jié)奏，知道何時(shí)加大投入，何時(shí)保持穩(wěn)健。不應(yīng)單純追求ROI達(dá)到某個(gè)固定值。若想使獨(dú)立站持續(xù)運(yùn)營(yíng)，應(yīng)遵循LTV（用戶生命周期價(jià)值）大于CAC（用戶獲取成本）的基本原則。這需要我們不斷提升LTV，降低CAC，并圍繞它們進(jìn)行細(xì)致的優(yōu)化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要拓展多渠道，實(shí)現(xiàn)綜合獲客和留存，才能成功打造DTC企業(yè)。

企業(yè)對(duì)財(cái)稅合規(guī)問(wèn)題了解不足?？缇畴娚淘诟鱾€(gè)國(guó)家和地區(qū)的稅收政策復(fù)雜多變，且正在不斷修訂和完善中，企業(yè)容易出現(xiàn)未按時(shí)足額繳稅的問(wèn)題，進(jìn)而可能面臨違法違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。要避免這一隱患，最好的方式是在企業(yè)成立之初就構(gòu)建穩(wěn)健的金融體系和資金流轉(zhuǎn)鏈路。常見(jiàn)的獨(dú)立站資金流轉(zhuǎn)鏈路是賣家通過(guò)收單工具收集款項(xiàng)，然后提現(xiàn)至境外賬戶進(jìn)行海外支付或結(jié)匯回國(guó)。

對(duì)于獨(dú)立站賣家來(lái)說(shuō)，收單環(huán)節(jié)至關(guān)重要。以Stripe為例，不同主體（如中國(guó)香港主體和美國(guó)主體）的收單費(fèi)率存在差異。一個(gè)月交易額30萬(wàn)、交易筆數(shù)2000筆的獨(dú)立站賣家，選擇美國(guó)主體注冊(cè)的Stripe一年下來(lái)可以節(jié)省可觀的成本。這也是越來(lái)越多獨(dú)立站賣家注冊(cè)海外公司、搭建海外團(tuán)隊(duì)的原因。

至于行業(yè)現(xiàn)狀，盡管前兩年跨境電商融資熱潮涌動(dòng)，但今年資本注入有所放緩，并不意味著不看好這個(gè)行業(yè)。資本市場(chǎng)的波動(dòng)受到多種因素影響，長(zhǎng)期的價(jià)值才是決定因素。資本選擇投資標(biāo)的的維度包括團(tuán)隊(duì)品質(zhì)、長(zhǎng)期賽道、供應(yīng)鏈集群效應(yīng)等。在供應(yīng)鏈上形成大規(guī)模集群效應(yīng)、有技術(shù)門(mén)檻的消費(fèi)電子以及服務(wù)全球客戶的能力等方面都是資本關(guān)注的重點(diǎn)。

在跨境電商趨勢(shì)方面，現(xiàn)在觀察到的一個(gè)大趨勢(shì)是跨境電商本土化。越來(lái)越多的跨境電商會(huì)在海外市場(chǎng)設(shè)立本土公司、組建當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)。相比傳統(tǒng)的流量采買模式，本土化營(yíng)銷有利于改善客戶服務(wù)、增加購(gòu)買意愿、接觸不同的客戶群體并直接精準(zhǔn)地傳遞信息。國(guó)內(nèi)品牌出海也是一個(gè)明顯的趨勢(shì)，他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)上尋求第二增長(zhǎng)曲線。

從物流角度看，整個(gè)2022年跨境電商的趨勢(shì)可能先抑后揚(yáng)。今年一、二季度的海運(yùn)價(jià)格相對(duì)下降，但預(yù)計(jì)下半年會(huì)出現(xiàn)回暖。物流的核心是節(jié)奏，在市場(chǎng)波動(dòng)中，把握節(jié)奏至關(guān)重要。匯率波動(dòng)也是當(dāng)前的一個(gè)熱點(diǎn)話題，誰(shuí)能搶住節(jié)奏就能占到這一波紅利。

隨著世界的不確定性日益增加，商業(yè)決策的可預(yù)測(cè)性成為當(dāng)前的重要趨勢(shì)?？蛻魧?duì)信息穩(wěn)定性的需求越來(lái)越高，對(duì)此，行業(yè)內(nèi)的服務(wù)商有責(zé)任共同解決這一問(wèn)題。通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買現(xiàn)金流的深入分析，我們可以發(fā)現(xiàn)廣告營(yíng)銷是客戶接觸的第一步。整合廣告營(yíng)銷和建站數(shù)據(jù)，我們可以預(yù)測(cè)商家的需求并做出相應(yīng)的預(yù)算。

結(jié)合物流數(shù)據(jù)，我們能預(yù)測(cè)貨物的到貨時(shí)間和價(jià)格。再加上支付數(shù)據(jù)，我們可以了解商家的壞賬率和收款周期。作為建站平臺(tái)，我們的優(yōu)勢(shì)在于可以輕易接入各種數(shù)據(jù)接口。例如，我們已經(jīng)與PayPal和Facebook建立了緊密的數(shù)據(jù)連接，通過(guò)它們提供的數(shù)據(jù)，我們可以洞悉商家的轉(zhuǎn)化率和客訴率等信息。

在物流方面，我們還在探索如何為跨境電商客戶提供更全面的數(shù)據(jù)工具。我們希望通過(guò)抓取數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)匹配的方式，提高交易鏈路中的可預(yù)測(cè)性。借助Qbit數(shù)字金融的能力，我們致力于使商家的現(xiàn)金流更加平穩(wěn)，預(yù)算更加可控。這不僅能提升跨境電商交易鏈的效率，也是我們當(dāng)前的核心目標(biāo)。

在2022年之前，歐美市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈的彈性和透明度有著強(qiáng)烈的需求。現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)的變化，大家對(duì)價(jià)值觀的改變是持續(xù)的。我們認(rèn)為面向C端和小B端之間的邊界將越來(lái)越模糊。特別是在小商戶領(lǐng)域，他們與海外消費(fèi)者的行為越來(lái)越相似。這些人占Shopify用戶的絕大多數(shù)，他們?cè)谥袊?guó)品牌觸達(dá)海外終端消費(fèi)者、品牌營(yíng)銷、流量獲取等方面扮演著重要角色。這個(gè)趨勢(shì)表明DTC的末端將出現(xiàn)融合情況。

作為早期投資機(jī)構(gòu)，我們不傾向于對(duì)方向做出細(xì)致預(yù)判，因?yàn)檎嬲倪h(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)往往來(lái)源于企業(yè)家們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我們發(fā)現(xiàn)跨境電商行業(yè)的人才密度正在快速增加。例如，在真格舉辦的線下活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)許多進(jìn)入跨境電商行業(yè)的人來(lái)自斯坦福和哈佛等頂尖學(xué)府。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是從業(yè)者，這個(gè)領(lǐng)域的人才都在迅速匯聚。我們認(rèn)為，人才是驅(qū)動(dòng)趨勢(shì)的關(guān)鍵。當(dāng)最年輕且優(yōu)秀的人才涌向某個(gè)就業(yè)市場(chǎng)時(shí)，這是一個(gè)重要的信號(hào)，值得企業(yè)和投資者關(guān)注。

在跨境電商的舞臺(tái)上，杰出的團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的戰(zhàn)略以及不斷提高的運(yùn)營(yíng)效率才是企業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。無(wú)論選擇多平臺(tái)還是DTC模式，整個(gè)行業(yè)正處于中國(guó)跨境品牌的起點(diǎn)階段。未來(lái)的三到五年，將是中國(guó)品牌出海的歷史性窗口。企業(yè)在追求收入規(guī)模的也必須關(guān)注利潤(rùn)的重要性。因?yàn)槔麧?rùn)是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的終極保障。

我們應(yīng)該將跨境電商視為數(shù)據(jù)思維運(yùn)營(yíng)的商業(yè)，擁抱數(shù)據(jù)時(shí)代、科技和社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。只有敢于做世界級(jí)的構(gòu)思和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，才能充分利用全球資源，打造世界級(jí)品牌。

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（來(lái)源：Qbit）