文章作者：董海溫（董老師）

從事亞馬遜運(yùn)營及管理已經(jīng)十年，亞馬遜培訓(xùn)講師也已有六年經(jīng)驗(yàn)。一直致力于將所見所聞、跨境電商身邊人的案例分享給大家。近日，一位好友的話觸動(dòng)了我：“每一家企業(yè)的特性和狀況都有所不同，做亞馬遜的時(shí)間點(diǎn)也不一致。他人成功的經(jīng)驗(yàn)未必能復(fù)制，但失敗的案例卻值得我們反思和學(xué)習(xí)?！蔽覜Q定撰寫此文，從人、財(cái)、產(chǎn)、供、銷、物六大方面，分享關(guān)于“亞馬遜失敗企業(yè)的特征屬性”，希望大家能從中借鑒，少走彎路，避免重蹈覆轍。

一、從“人”的角度解析——執(zhí)行不精

執(zhí)行不到位是許多亞馬遜企業(yè)失敗的重要原因之一。一旦執(zhí)行出現(xiàn)漏洞，會(huì)導(dǎo)致一系列問題，使企業(yè)承受不了長期的投入而虧損。以下是企業(yè)在執(zhí)行方面常見的十個(gè)問題：

1. 產(chǎn)品線過長或過短，導(dǎo)致執(zhí)行混亂；

2. 盲目自信選品，數(shù)據(jù)判斷失誤；

3. 采購與供應(yīng)鏈溝通不均，產(chǎn)品質(zhì)量把控不到位；

4. 店鋪產(chǎn)品繁雜，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營不力；

5. 老板干預(yù)不當(dāng)，運(yùn)營節(jié)奏混亂；

6. 發(fā)貨計(jì)劃不周，庫存積壓；

7. 財(cái)務(wù)核算不精細(xì)，賬目不清；

8. 人才引進(jìn)、育人留人制度不健全，員工流動(dòng)大；

9. 管理能力有限，部門協(xié)調(diào)困難；

10. 年度目標(biāo)計(jì)劃不具體，執(zhí)行不力。

亞馬遜運(yùn)營依賴團(tuán)隊(duì)和體系化運(yùn)作，執(zhí)行力是核心。只有回歸到公司這個(gè)平臺(tái)，才能真正實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)營。隨著市場(chǎng)競爭的加劇，產(chǎn)品必須走向精品和差異化。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都可能導(dǎo)致全盤崩潰。從材質(zhì)到加工成品的全流程把控、買家需求數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確判斷、運(yùn)營推廣策略的執(zhí)行到位都至關(guān)重要。

二、從“財(cái)”的角度解析——盲目擴(kuò)張與粗獷財(cái)務(wù)

亞馬遜平臺(tái)銷售是重資產(chǎn)項(xiàng)目，庫存和運(yùn)營投入占比大，一旦資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，后果不堪設(shè)想。以下是從財(cái)務(wù)角度上企業(yè)常遇到的十個(gè)問題：

1. 選品時(shí)費(fèi)用預(yù)測(cè)不足，導(dǎo)致后期運(yùn)營困難；

2. 定價(jià)時(shí)未考慮活動(dòng)折扣和競爭成本，導(dǎo)致利潤下降；

3. 產(chǎn)品試錯(cuò)成本過高或運(yùn)營不佳，導(dǎo)致利潤空間壓縮；

4. 庫存計(jì)劃失誤，導(dǎo)致大量庫存積壓；

5. 物流問題導(dǎo)致貨物延遲送達(dá)或入倉太慢而斷貨；

6. 只關(guān)注銷量而忽視利潤動(dòng)向，導(dǎo)致利潤率低甚至虧本運(yùn)營；

7. 缺乏精細(xì)化財(cái)務(wù)核算，導(dǎo)致賬目盈利實(shí)際虧損；

8. 店鋪放款比例下滑或產(chǎn)品鏈接下架，導(dǎo)致資金回籠困難；

9. 產(chǎn)品線過長或盲目擴(kuò)張，未做好財(cái)務(wù)核算及規(guī)劃，導(dǎo)致資金鏈斷裂；

10. 店鋪集中風(fēng)控把控不當(dāng)，導(dǎo)致店鋪被封資金凍結(jié)。

營收與營銷緊密相連，要確保豐厚利潤回報(bào)必須做好銷量。而銷量是衡量資金周轉(zhuǎn)的重要尺度。運(yùn)營每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用都需要精細(xì)化管理，才能明確哪些環(huán)節(jié)消耗了利潤。財(cái)務(wù)需要從運(yùn)營細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)中分析，運(yùn)營也要從財(cái)務(wù)風(fēng)控管理中把控。除了銷量，更要關(guān)注利潤、資金回報(bào)周期和KPI考核制度，確保資金周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)。

三、從“產(chǎn)”的角度解析——數(shù)據(jù)依據(jù)缺失與產(chǎn)品質(zhì)量反饋忽視

在亞馬遜后時(shí)代，產(chǎn)品為王的重要性眾所周知。但往往在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，因選品或產(chǎn)品質(zhì)量等問題導(dǎo)致失敗。以下是從產(chǎn)品角度上企業(yè)常遇到的十個(gè)問題：

1. “拍腦袋”方式選品或做產(chǎn)品思維邏輯缺失，缺少市場(chǎng)需求及數(shù)據(jù)判斷；

2. 依賴單一選品工具，數(shù)據(jù)誤判或人為判斷不準(zhǔn)；

3. 盲目自信產(chǎn)品款式及質(zhì)量，缺少市場(chǎng)測(cè)試；

4. 忽略產(chǎn)品缺陷及質(zhì)量把控，導(dǎo)致退貨率過高；

公司內(nèi)部供應(yīng)鏈安全保護(hù)存在疏漏，導(dǎo)致老員工與供應(yīng)商私自合作或獨(dú)立經(jīng)營。產(chǎn)品供應(yīng)鏈不等于產(chǎn)品本身，作為賣家，必須嚴(yán)格管理供應(yīng)鏈，特別是打通采購部和品質(zhì)部的規(guī)范化體系，強(qiáng)化KPI考核制度。在商務(wù)合作中，協(xié)議必須規(guī)范雙方關(guān)系，與多家供應(yīng)商保持合作并隨時(shí)備用。需要定期考核供應(yīng)商表現(xiàn)，加強(qiáng)深度交流合作，保持誠信。

從運(yùn)營角度看，亞馬遜是一個(gè)跨境電商的高端平臺(tái)，風(fēng)險(xiǎn)較高。許多企業(yè)在運(yùn)營過程中常常遇到一些風(fēng)險(xiǎn)問題。例如強(qiáng)行使用黑科技手段挑戰(zhàn)平臺(tái)底線、粗放型運(yùn)營、操縱評(píng)論、濫用僵尸鏈接合并評(píng)論等。隨著亞馬遜平臺(tái)規(guī)則的日益規(guī)范化和透明化，任何違規(guī)行為都會(huì)受到嚴(yán)厲打擊。企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇合適的產(chǎn)品模式并重視安全永遠(yuǎn)是第一的原則。貿(mào)易初創(chuàng)型中小賣家可以容忍小規(guī)模的粗放經(jīng)營，但要明確哪些可以觸碰哪些不能觸碰的界限。對(duì)于工廠型和品牌型賣家來說，需要眼光長遠(yuǎn)并合規(guī)精細(xì)化運(yùn)營。早期因?yàn)槿狈σ?guī)范化管理，一些亞馬遜賣家采取了極端運(yùn)營手法來尋求生存空間。幸運(yùn)的是，現(xiàn)在越來越多的賣家開始認(rèn)識(shí)到合規(guī)運(yùn)營的重要性?！耙援a(chǎn)品為王合規(guī)化運(yùn)營”是未來亞馬遜發(fā)展的設(shè)計(jì)方向之一。物流是亞馬遜運(yùn)營中關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一也是不可控環(huán)節(jié)之一。在物流過程中容易出現(xiàn)很多問題比如貨代商承諾與實(shí)際不符等賣家需要根據(jù)季度狀況做好頭程計(jì)劃以避免斷貨問題。物流涉及到諸多風(fēng)險(xiǎn)因此在選擇貨代商時(shí)需要謹(jǐn)慎考核合作物流商的質(zhì)量和信譽(yù)度并綜合考慮價(jià)格服務(wù)質(zhì)量及安全時(shí)效等因素做出決策。此外還需要對(duì)合作物流商定期考核進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和調(diào)整優(yōu)化以避免意外發(fā)生缺乏運(yùn)營復(fù)盤也會(huì)影響亞馬遜經(jīng)營的結(jié)果在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)做出的決策會(huì)對(duì)經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響因此需要深度數(shù)據(jù)調(diào)研分析當(dāng)前狀況并根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整策略轉(zhuǎn)移產(chǎn)品方向或調(diào)整運(yùn)營策略若錯(cuò)過了亞馬遜某些發(fā)展階段的機(jī)遇也不代表放棄可以繼續(xù)積極規(guī)劃和決策像成功賣家那樣逐漸發(fā)展電子商務(wù)渠道的未來仍有許多機(jī)遇可挖掘及早投入可能會(huì)在未來贏得更大的收益相信有機(jī)會(huì)抓住這段黃金時(shí)機(jī)成就一番事業(yè)最后若您覺得這篇文章對(duì)您有啟發(fā)請(qǐng)關(guān)注我我會(huì)定期與大家分享關(guān)于亞馬遜的運(yùn)營與管理的心得和經(jīng)驗(yàn)感謝閱讀本文原創(chuàng)首發(fā)其他轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源并經(jīng)過作者本人授權(quán)同意

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