大家好！我是你們的頂尖PPC專家凌飛，很高興再次與大家分享廣告心得和經(jīng)驗(yàn)！感謝大家上次批量操作實(shí)操演示的關(guān)注，對(duì)于大家的私信和群內(nèi)交流，我深感榮幸能與大家交流。相比于被大家尊稱為大神或老師，我更愿意被稱為凌飛，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)在廣告投放上投入了大量時(shí)間和精力的人。

很多賣家在探討如何降低ACoS時(shí)，常常局限于調(diào)價(jià)與否詞兩個(gè)層面。想要系統(tǒng)地降低ACoS，需要涵蓋更多維度。今天的分享，結(jié)合我之前的經(jīng)驗(yàn)和我之前分享的批量操作技巧，將為大家提供一個(gè)降低ACoS的實(shí)操框架。

關(guān)于實(shí)操層面降低ACoS的方法，主要有以下五點(diǎn)：

1. 降價(jià)

2. 升價(jià)

3. 否詞

4. 加詞

5. 神奇的RES/PER轉(zhuǎn)移法（這是進(jìn)階技巧）

在實(shí)操過程中，時(shí)間是非常關(guān)鍵的因素。許多賣家急于調(diào)價(jià)，特別是新開的廣告。調(diào)價(jià)是對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的適應(yīng)，需要有足夠的數(shù)據(jù)積累。我建議大家至少收集7天數(shù)據(jù)后再進(jìn)行操作。調(diào)價(jià)的頻率也很重要。我建議每周調(diào)整一次，這樣可以保證數(shù)據(jù)測(cè)試的累積。

關(guān)于關(guān)鍵詞的降價(jià)和公式應(yīng)用，對(duì)于高ACoS的關(guān)鍵詞，手工降價(jià)時(shí)要分情況處理。關(guān)鍵詞的出價(jià)理論上可以由一個(gè)公式?jīng)Q定：Max CPC = (SalesACoS)/(1/CVR)。這個(gè)公式的重點(diǎn)在于CVR，因?yàn)槭袌?chǎng)的波動(dòng)會(huì)影響CVR。疫情期間就是一個(gè)很好的例子，之前表現(xiàn)良好的詞現(xiàn)在可能并不理想。需要足夠的數(shù)據(jù)作為樣本支撐。

現(xiàn)在依賴更高級(jí)的計(jì)算機(jī)模型可以更完善出價(jià)，但手工操作最有效的方法是遵循一個(gè)原則：慢。這里的慢指的是慢慢降，這樣可以穩(wěn)定流量，避免排名大幅下降或銷量劇烈波動(dòng)。步長(zhǎng)可以是10%或15%。有些類別的ACoS一直降不下來，這也與類別和產(chǎn)品有關(guān)。

還有一個(gè)關(guān)于合理的ACoS的公式：Reasonable ACoS = (1/CVR)CPC/(Product Price)。這個(gè)公式反映了如何制定合理的ACoS，是從純廣告層面考慮流量和ROI的平衡點(diǎn)。以一個(gè)賣家為例，廣告出單占了40%，但廣告幾乎不盈利，依靠廣告翻量來帶動(dòng)自然出單。我需要穩(wěn)定ACoS在一定的高位，獲得最大流量來擴(kuò)大整體店鋪利潤(rùn)。

關(guān)于關(guān)鍵詞提價(jià)，每個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率都會(huì)發(fā)生變化。如果我們把更多的預(yù)算分配給轉(zhuǎn)化良好的詞，這樣出單量也會(huì)增加，同樣預(yù)算下，ACoS就會(huì)下降。實(shí)操上，我們可以在7天的批量操作文件中找出ACoS遠(yuǎn)低于目標(biāo)ACoS的詞進(jìn)行提價(jià)，提價(jià)幅度可以在20%。如果7天后ACoS有所提升，我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^上述方法進(jìn)行調(diào)價(jià)。

關(guān)于否詞策略與否定匹配方式，我認(rèn)為中小賣家是可以使用否詞的，否詞的標(biāo)準(zhǔn)可以直接使用轉(zhuǎn)化率作為指標(biāo)。一旦客戶搜索詞的點(diǎn)擊高于正常轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊且不出單，就可以否定這個(gè)詞。對(duì)于轉(zhuǎn)化率，指的是廣告的平均轉(zhuǎn)化水平，不同賣家的產(chǎn)品表現(xiàn)會(huì)有所不同。我目前的建議是采用10個(gè)點(diǎn)擊作為參考點(diǎn)。對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品，可以使用12個(gè)點(diǎn)擊作為參考。我建議大家使用否定投放的精準(zhǔn)否定。對(duì)于否詞策略，我會(huì)在未來做更多分享。

加詞降A(chǔ)CoS和通過提高低ACoS詞的出價(jià)是同樣的原理。這里加的詞是我們的出單詞。我們可以通過使用客戶搜索詞進(jìn)行篩選。所有出單的詞都可以嘗試添加。但是它們的出價(jià)是基于它們的表現(xiàn)進(jìn)行分類的。這種做法主要是降低出單但不穩(wěn)定的詞對(duì)我們ACoS的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于RES/PER轉(zhuǎn)移法控制ACoS是一種比較高級(jí)的策略，我會(huì)在之后的分享中詳細(xì)講解。簡(jiǎn)單來說，就是通過調(diào)整廣告中的關(guān)鍵詞分布來優(yōu)化廣告表現(xiàn)。通過一個(gè)月的測(cè)試，我們可以得到一個(gè)低ACoS的盈利PER廣告，然后降低RES廣告的預(yù)算。這個(gè)方法的運(yùn)用對(duì)于紅海類目或中小賣家特別有效。關(guān)于曝光與出單的重要性以及如何應(yīng)用百萬美金案例的講解在這里不一一詳述了。<完結(jié)閱讀以上內(nèi)容需在公眾號(hào)內(nèi)查找原始文章以獲取完整信息>我是凌飛英國(guó)天體物理碩士你們的廣告專家感謝大家的關(guān)注和支持！如有任何問題或需要進(jìn)一步探討的話題請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我或在我的公眾號(hào)中留言我會(huì)盡我所能回復(fù)和交流期待與大家共同進(jìn)步一起提升廣告投放效果！