新興市場與平臺(tái)總是吸引著賣家們趨之若鶩。在2023年3月14-16日的風(fēng)口星跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商展覽會(huì)上，OTTO中國高級(jí)商務(wù)拓展經(jīng)理張悅帶來了關(guān)于如何借助OTTO在德國市場掘金的深度解析。

張悅分享了關(guān)于德國市場的詳細(xì)數(shù)據(jù)，讓人不禁對(duì)這片熱土心生向往。德國總?cè)丝跀?shù)超過8300萬，其中15-64歲的人口達(dá)到了5400萬，住戶數(shù)為4200萬，GDP高達(dá)42000多億美金，位列歐洲第一，人均GDP超過5萬美元，人均消費(fèi)能力非常強(qiáng)。德國的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達(dá)94.4%，智能手機(jī)普及率達(dá)到80%，社交媒體滲透率達(dá)到53%。這些數(shù)據(jù)充分表明，德國市場非常適合電商行業(yè)發(fā)展。

從2016年開始，德國電商市場每年的增長率都超過了兩位數(shù)，整體呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢。2021年電商市場規(guī)模達(dá)到了990億，2022年的市場規(guī)模預(yù)計(jì)超過1000億歐元。

在德國市場中，亞馬遜的市占比超過了13.8%，而OTTO緊隨其后，占據(jù)重要市場份額。OTTO是德國的一個(gè)老牌企業(yè)，成立于1949年，已經(jīng)在全球開展了業(yè)務(wù)。除了德國的站點(diǎn)，OTTO在全球范圍內(nèi)擁有多個(gè)全資品牌和子公司，業(yè)務(wù)遍布全球。

OTTO在2021-2022財(cái)年的全球營收數(shù)據(jù)相當(dāng)可觀。德國市場的營收超過了750億人民幣，歐洲市場（除德國外）的營收達(dá)到了290億人民幣，北美以及其它地區(qū)的營收也超過了169億人民幣。整個(gè)財(cái)年全球營收超過了1200億人民幣。

值得一提的是，OTTO于2020年正式開放第三方賣家入駐模式，并在中國上海設(shè)立了全資子公司，面向中國賣家開放。目前采用內(nèi)部邀請(qǐng)制，并限量名額。有三個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注：一是凈銷售額超過500億，增長率超過20%；二是平臺(tái)活躍用戶數(shù)超過1150萬，三是日均訪問量達(dá)到260萬。平臺(tái)以女性用戶為主，年齡集中在30-50歲之間，這一人群消費(fèi)能力非常強(qiáng)。

OTTO平臺(tái)的消費(fèi)者平均客單價(jià)相當(dāng)可觀，達(dá)到了198歐元到232歐元之間。他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，喜歡高客單價(jià)且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。OTTO是一個(gè)綜合類目平臺(tái)，涵蓋了市場上主要的品類，類似于“德國版的京東”。

部分賣家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，同樣一款產(chǎn)品在OTTO的客單價(jià)高于其他平臺(tái)10%-20%。盡管如此，用戶忠誠度依然很高。歐洲消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)非常強(qiáng)，因此OTTO一直致力于提供可持續(xù)性產(chǎn)品，并有專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)維。對(duì)于帶有環(huán)保標(biāo)志的產(chǎn)品，平臺(tái)會(huì)給予額外的流量和引流入口。

OTTO還有一些重要規(guī)定，如包裝法和WEEE。從2022年7月1日開始，所有上線產(chǎn)品都必須注冊(cè)包裝法。針對(duì)電器產(chǎn)品，如大型電器設(shè)備、家電類、通訊類、小型電子電器設(shè)備等，都需要遵守WEEE規(guī)定。

入駐OTTO的關(guān)鍵因素包括供應(yīng)、產(chǎn)品和語言。供應(yīng)因素指的是庫存、送達(dá)率、退貨率，這些因素會(huì)影響產(chǎn)品權(quán)重和排名。產(chǎn)品因素則涉及流量、成交額、價(jià)格、定價(jià)等。語言因素指的是所有產(chǎn)品必須使用德語，平臺(tái)會(huì)定期檢查德語產(chǎn)品描述質(zhì)量。

想要入駐OTTO的第三方賣家需要滿足一定的要求。目前重點(diǎn)招商品類包括家居、電子、家紡、家電、運(yùn)動(dòng)戶外、工具類、服飾等。平臺(tái)還會(huì)要求賣家簽署廣告推廣協(xié)議和KN服務(wù)協(xié)議。費(fèi)用主要分為月租金、傭金和專屬的客戶經(jīng)理服務(wù)費(fèi)。傭金率在7%-18%之間，大部分是7%-15%。

平臺(tái)為賣家提供一對(duì)一的帳戶經(jīng)理對(duì)接服務(wù)，覆蓋入駐、上線、后期運(yùn)營、培訓(xùn)、選品等各個(gè)環(huán)節(jié)。2023年，OTTO限量開放75個(gè)名額給到中國賣家，目前只招頭部賣家和優(yōu)質(zhì)賣家。入駐流程包括視頻認(rèn)證、提交資料等步驟，其中視頻認(rèn)證需要法人擁有英語或德語的聽說能力。

需要注意的是，OTTO平臺(tái)對(duì)賣家的違規(guī)查得非常嚴(yán)格，一旦違規(guī)可能面臨下架風(fēng)險(xiǎn)。早期入駐的賣家將會(huì)獲得額外的自然流量、更多的活動(dòng)參與機(jī)會(huì)和引流機(jī)會(huì)等優(yōu)勢。

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