在當(dāng)前，跨境電商已成為市場熱點，特別是在進口電商領(lǐng)域中，選品成為討論和研究的中心話題。精細(xì)化、差異化的選品思維是每個平臺和賣家的核心策略。下面將詳細(xì)介紹選品的原則、技巧和建議。

一、選品的原則

1. 商品線的確定

確定商品線是選品的第一步。商品線應(yīng)該根據(jù)市場需求、資源定位、平臺模式和客戶需求等多方面因素進行綜合考量。一個合理的商品線能夠決定賣家的目標(biāo)客戶群、銷售渠道以及競爭對手，進而影響企業(yè)的成本和盈利能力。

2. 目標(biāo)人群的精準(zhǔn)把握

了解目標(biāo)客戶群的消費特點、喜好以及市場占有率，對于選品至關(guān)重要。不同平臺或獨立平臺的商品線布局應(yīng)基于平臺或獨立平臺的目標(biāo)人群需求和購物習(xí)慣。

3. 根據(jù)資源定位選品品類

賣家應(yīng)清晰定位自身資源，包括資金、貨源、人力資源等。根據(jù)資源選擇合適的品類，能減少試錯成本，使推廣事半功倍。

其他原則如稅改和正面清單的影響也不容忽視。新稅制對跨境電商雖有沖擊，但仍有不少機會。了解并適應(yīng)政策變化，是跨境電商不可或缺的能力。

二、選品的技巧

1. 核心商品的選擇

選擇能帶來穩(wěn)定利潤和銷量的核心商品，是選品的關(guān)鍵。

2. 反向選擇爆款商品

通過分析熱銷商品的特性，反向選擇有潛力的爆款商品。

3. 爆款商品的要求和特點

了解爆款商品的特點和要求，有助于選擇更有可能成為爆款的商品。

4. 高利潤商品的選擇

在追求銷量的也要關(guān)注高利潤商品的選擇，以提升整體收益。

三、選品的建議

1. SKU的數(shù)量并非越多越好

合理控制SKU數(shù)量，保持商品線的精簡和高效。

2. 了解行業(yè)用戶需求分析

持續(xù)關(guān)注行業(yè)動態(tài)和用戶需求，以便及時調(diào)整選品策略。

3. 中小平臺應(yīng)注重單品類突破

中小平臺應(yīng)避免貪大求全，聚焦單一品類，更容易形成競爭優(yōu)勢。

4. 多渠道了解和選擇商品

除了線上平臺，也可以通過線下渠道、展會等方式了解和選擇商品。

四、案例分析

以母嬰品類為例，母嬰、美食保健、美妝個護等商品類目是跨境增量市場的切口。這些品類具有剛需、高頻、大流量等特點，吸引了眾多跨境電商的爭奪。在選品時，應(yīng)充分考慮平臺的定位和資源，選擇適合平臺的商品。要關(guān)注政策變化和市場動態(tài)，及時調(diào)整選品策略。

5. 交易方向考量：用戶在挑選商品時，會考慮商品的包裝形式，如面膜是散裝還是盒裝。若市場上有99%的用戶傾向于選擇散裝，那么選擇盒裝可能面臨較大的挑戰(zhàn)。這僅僅是包裝屬性的一個方面。除此之外，商品的效用、使用方法等也是多維度的考量因素。我們不能僅從單一維度進行分析，而應(yīng)全面評估。

6. 品類競爭程度分析：市場容量與賣家數(shù)量的比例，對競爭格局有著決定性的影響。在固定市場容量下，賣家數(shù)量越少，其競爭優(yōu)勢則越明顯。

4. 根據(jù)平臺特性來選擇商品

不同平臺上的買家需求和平臺規(guī)則存在差異，這關(guān)系到具體選擇何種商品。一方面，有些平臺以供應(yīng)鏈見長，在貨品選擇和銷售上更具優(yōu)勢，如網(wǎng)易考拉，主推精品；有些平臺流量較大，能將用戶流量轉(zhuǎn)化為購買力，如京東、淘寶全球購，其商品的選品范圍和深度較廣。還有平臺致力于幫助用戶發(fā)現(xiàn)值得購買的商品，如洋碼頭和小紅書，通過社區(qū)反饋需求來精準(zhǔn)選品。

我們必須根據(jù)平臺的模式來決定商品線的寬度和深度：

1) 商品線寬度

要全面研究該類別，拓展品類的開發(fā)維度，以滿足用戶對該類別商品不同方面的需求。要提高品類的專業(yè)度，考慮品類之間的關(guān)聯(lián)性，提高關(guān)聯(lián)銷售度和訂單商品數(shù)。

2) 商品線深度

每個子類的商品數(shù)量要有規(guī)模，品種要豐富；商品要有梯度，體現(xiàn)在品相、價格、分量等方面；要挖掘有品牌的商品進行合作，提高品類口碑和知名度；并對目標(biāo)人群進行細(xì)分研究，開發(fā)針對每個目標(biāo)人群的商品。

5. 根據(jù)客戶需求進行選品

在跨境進口零售B2C或海淘C2C的模式中，消費者的個性化需求是核心。平臺賣家應(yīng)進行需求導(dǎo)向的供應(yīng)，而非供應(yīng)導(dǎo)向的需求。要讓消費者的需求引導(dǎo)選品，而不是盲目追隨供應(yīng)。小紅書的社區(qū)分享模式以積累社區(qū)數(shù)據(jù)驅(qū)動精準(zhǔn)選品，注重用戶生產(chǎn)的內(nèi)容和口碑推薦。選品要滿足用戶對生活便利、滿足虛榮心、消除痛苦等生理或心理需求。

6. 考慮競爭對手的選品策略

在選品時，除了考慮客戶需求和平臺特性，還需評估競爭情況。要分析競爭對手的平臺質(zhì)量、購物體驗、選擇范圍、定價、物流速度等方面是否具備競爭力。搜索引擎也是引流的重要渠道，選品需考慮搜索引擎的因素。原創(chuàng)且質(zhì)量高的內(nèi)容在搜索引擎中更有優(yōu)勢。選品時需考慮是否能給客戶創(chuàng)造出獨特價值。

7. 尋找獨一無二的商品

精細(xì)化差異化的選品策略要求我們尋找獨一無二的商品。這需要我們具備專業(yè)技能和發(fā)現(xiàn)精神，經(jīng)歷“產(chǎn)前痛苦”的選品過程來贏得“獨占鰲頭”。選擇能做到精細(xì)化、差異化的商品，樹立一定的門檻如時機或者獨家授權(quán)，就不容易遭到復(fù)制。同時要有前瞻性，研究未來可能爆發(fā)的品類和商品。

8. 根據(jù)銷售渠道來選品

對于移動端銷售為主的平臺或店鋪，應(yīng)避免過多選擇低價商品。由于移動設(shè)備顯示屏有限，無法進行價格比較的概率增加。應(yīng)考量各個品類在移動端的市場發(fā)展空間，并考慮到中國人口眾多和食品安全問題等因素。

以上各點均是針對不同方面進行的選品考量和分析，具體操作時還需結(jié)合實際情況進行綜合判斷和決策。移動端與PC端的商品銷售策略差異

在電子購物領(lǐng)域，展示屏幕的大小與功能顯著影響著用戶的購物體驗及商品的選擇。就PC端而言，由于屏幕較大，切換、搜索、比較等操作十分便利，甚至有比價網(wǎng)等導(dǎo)購網(wǎng)站，使得顧客對價格的關(guān)注度大大提升。相較之下，移動端因其便攜性及互動性，在商品選擇上有著獨特的優(yōu)勢。

一、渠道模式選品與市場布局

消費者始終是購物決策的核心，無論是在線上商城、線下體驗店，還是朋友圈、微店等渠道，所有營銷模式都以服務(wù)目標(biāo)人群為基礎(chǔ)來拓寬寬度和深度。從消費者的角度來看，線上線下的融合體驗更佳?；谀繕?biāo)人群基礎(chǔ)的任何渠道模式嘗試都是可取的。尤其在跨境電商領(lǐng)域，二孩政策及生育高峰帶來的消費增長、下沉市場的擴大、國際品牌與渠道商的進駐等都為選品提供了新的方向。

二、全渠道營銷與消費者行為

全渠道營銷的核心理念是多種營銷渠道的有效整合與協(xié)同。在移動互聯(lián)網(wǎng)的推動下，顧客的參與變得更為廣泛，他們不僅主導(dǎo)了商品的設(shè)計與生產(chǎn)，也主導(dǎo)了商品的價值形成。這種變化要求電商平臺在稅改和正面清單等政策影響下，調(diào)整選品策略，從低價轉(zhuǎn)向高價，非標(biāo)長尾產(chǎn)品可能成為新的增長點。

三、選品技巧與策略

在選品上，初期建議選用便宜、返修率低、市場熱銷的商品來打造爆款，吸引流量和提升口碑。適時推出利潤高的主打商品以實現(xiàn)盈利。對于核心商品的選擇，需綜合考慮公司或平臺的整體定位、策略、市場調(diào)研等因素。在規(guī)劃商品線時，爆款、引流款和利潤款的合理分配是關(guān)鍵。爆款帶來高流量但利潤低，引流款則為了帶動平臺流量而不求利潤，而利潤款則是主要的盈利來源。

四、反向選擇爆款商品的策略

為了快速形成爆款雛形，建議反向調(diào)研行業(yè)內(nèi)的熱銷店鋪、增長勢頭猛的店鋪以及有潛力的店鋪。通過分析這些店鋪的單品，了解哪些單品好賣，以及有多少平臺在銷售該寶貝。要詳細(xì)了解單品的毛利情況、上架時間以及訪問量的轉(zhuǎn)化率等信息，以便設(shè)定合理的調(diào)研周期和UV轉(zhuǎn)化率目標(biāo)。

這個時候，我們需要重視兩個關(guān)鍵維度：

1. 單品客戶價值：在調(diào)研周期內(nèi)，單品利潤總額除以該周期內(nèi)的單品UV。單品轉(zhuǎn)化率則是調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV。這兩個維度的數(shù)值越高，說明該單品越值得我們?nèi)リP(guān)注和發(fā)展。

2. 如何打造爆款商品？爆款商品要有好的銷量，必須確保供應(yīng)充足，設(shè)置預(yù)警庫存。在此基礎(chǔ)上，針對性地制定商品策劃和活動策略。在確保商品的品質(zhì)與用戶體驗的通過循環(huán)調(diào)整和優(yōu)化，打造吸引流量的爆款商品，從而帶來滾滾紅利。

關(guān)于爆款商品的特點，我們可以總結(jié)為“三最”：最能優(yōu)化商品線，最能配合平臺定位并帶來關(guān)聯(lián)交易，具有最優(yōu)性價比和服務(wù)。

在選擇高利潤商品時，我們應(yīng)該關(guān)注毛利潤較高的商品，避開紅海選擇藍(lán)海，選擇差異化商品。例如，針對女性愛美、小孩聰明、老人健康的需求選擇相應(yīng)的商品。復(fù)購率高、退換貨少、包裝精美時尚、體積小、重量輕、售后返修率低的商品也是我們的選擇。我們還需要關(guān)注商品的易用性，避免銷售功能復(fù)雜、操作繁瑣的商品。

在選品方面，我們并不建議廣泛鋪設(shè)SKU。雖然豐富的商品線可以為客戶提供便利，但也可能帶來諸多問題，如庫存壓力、競爭對手了解不足、定價困難、非暢銷商品滯銷等。我們需要謹(jǐn)記“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的選品準(zhǔn)則。對于中小平臺來說，最好單品類突破，通過大數(shù)據(jù)分析市場需求，選取標(biāo)準(zhǔn)類、價格低、重量輕的商品進行銷售。我們需要多了解行業(yè)用戶需求分析，明確最優(yōu)商品投放市場。

要想實現(xiàn)高利潤，個性化需求是方向，爆款標(biāo)品只是引流的手段。我們需要精細(xì)化、差異化的選品思維來指導(dǎo)我們的選品決策。在市場競爭激烈的今天，我們必須時刻保持警惕和創(chuàng)新意識才能在市場中立足并取得成功。