你是否對渠道營銷的意義有所疑問，只是單純地以銷量為導向嗎？我發(fā)現我身邊許多從事渠道推廣的同事，他們的專業(yè)背景主要是語言類或外貿類，可能并不是市場營銷專業(yè)出身。像大多數從業(yè)者一樣，我們的日常工作涵蓋了YouTube紅人開發(fā)、媒體網站開發(fā)、社交群組開發(fā)等內容。那么，我們今天就來深入探討渠道營銷的本質。

本文將從渠道推廣（又稱為渠道營銷）近年來的發(fā)展變化以及常見的渠道推廣方式這兩大方面進行闡述。第一部分適合所有對渠道營銷感興趣的人閱讀，無論你是新手還是老手。

一、渠道營銷的重要性

1. 從跨境平臺流量扶持政策理解變化

在跨境電商發(fā)展初期，渠道營銷被稱為站外推廣。當時獨立站商家規(guī)模有限，主流銷售平臺如Aliexpress和Amazon是商家出海的主要通道。品牌商家借助這些平臺邁出海外銷售的第一步，與平臺形成互助互利的局面。

對于入駐平臺的商家，平臺會根據產品特點提供針對性的流量扶持。這些扶持計劃通常通過白名單申請制度，每一個符合要求的品牌商需提交資料，通過層層審批才能獲得資源位置。每一次有價值的流量扶持都會為商家?guī)盹@著的GMV數據增長。

隨著越來越多的品牌入駐，站內資源不得不分攤給其他品牌。面對日益激烈的站內流量競爭，越來越多的商家選擇從站外獲取流量資源，站外推廣因此產生。YouTube紅人測評、媒體網站合作、Facebook等社交媒體成為站外引流的主力。

2. 行業(yè)大佬成功經驗的啟示

讓我們以Anker和Shein為例。他們的渠道營銷數據非常值得關注。我們可以看到，Shein的三大流量來源——Search、Direct和Social，合計占據了整體網站的85%。這意味著每100個用戶中，有85人是通過線上某個渠道鏈接點擊進來的。同樣地，Anker的線上營銷渠道占比總和高達94%，可見其站外投入的比例之高。

二、如何做渠道營銷

無論是平臺賣家還是獨立站賣家，常見的活動推廣可分為兩大類：單品首發(fā)和全店/全平臺大促（如雙十一、黑五等）。針對不同的活動類型，其渠道營銷的側重點也有所不同。

1. 單品首發(fā)

單品首發(fā)是目前各個平臺常見的推廣活動之一。商家在首發(fā)活動中獲得一定的優(yōu)勢，可以通過此機會拓展用戶群。在首發(fā)活動的策劃中，有幾個重點步驟：

首發(fā)時間的確定：建議提前兩個月確定時間，以便為站外測評渠道預留足夠的物流和產品體驗時間。

產品賣點的確認：在競爭激烈的同質化產品中，差異化的賣點在渠道推廣過程中起著決定性作用。

市場調研：全面客觀的市場調研有助于確認站外潛力增長點。例如，如果同類型產品在俄語市場的搜索熱度高，那么在單品首發(fā)方案中，一定要重點進攻俄語市場。

制定流量方案：單品首發(fā)需求點為銷量和曝光。渠道營銷從業(yè)者需要結合預算，覆蓋所有線上推廣渠道，如媒體渠道、YouTube測評渠道、社交媒體渠道和博客論壇等。

在首發(fā)過程中，流量監(jiān)測和市場反饋是非常重要的。流量監(jiān)測可以幫助我們不斷優(yōu)化站外推廣渠道的質量。市場反饋是驗證產品的最佳方式，我們可以通過搜索紅人測評反饋、紅人粉絲留言和買家關注點等方式收集市場數據。

首發(fā)結束后，我們需要進行數據總結和戰(zhàn)略調整。市場部需要重視站外流量數據、產品反饋數據和訂單轉化數據等。制定合適的產品推廣策略并收集市場反饋，為銷售端和產品端提供切實可行的參考數據。

渠道營銷不僅僅是簡單的推廣產品，更是為了收集市場反饋、優(yōu)化產品和制定有效的推廣策略。一個成功的單品推廣需要市場部、銷售部和產品部三個部門的綜合發(fā)力。希望通過今天的分享，能幫助大家更好地理解渠道營銷的重要性并更好地進行推廣實踐。全店/全平臺大促

大型促銷活動已經成為行業(yè)內的常規(guī)手段之一。對于許多商家來說，這是一個清倉促銷和提高銷量的絕佳機會。為了有效地進行此類活動，我們通常從以下幾個角度進行策劃和實施：

一、促銷價格核對

促銷活動的關鍵在于產品具有競爭力的價格優(yōu)勢。在活動開始前，我們需要核實產品在目標推廣國家是否為最低價格。如果是，我們可以優(yōu)先選擇主流的市場Deal站點，如pepper集團下的各大站點進行推廣；如果不是，我們可以考慮在價格管控較為靈活的社群資源，如Facebook、Telegram以及VK社群等進行宣傳。

二、區(qū)分主推國家市場

我們通常會建議根據不同的國家市場來進行促銷推廣。例如，針對某款TWS耳機產品，如果折扣價為24美元，而同款產品在西班牙的歷史最低價為23美元，在俄羅斯為26美元，那么我們應該重點在俄羅斯市場進行推廣，即使在同一時期，我們的價格是全平臺最低的。

三、常用促銷推廣方案

雖然Deal促銷渠道資源眾多，但高質量的渠道相對較少。我們建議大家主要關注優(yōu)質的渠道資源。只有高質量的社群才能帶來有效的轉化。以下是一些我們推薦的投放渠道及判斷標準（僅供參考）：

英語區(qū)域：主推Facebook社群，特別是訂閱量在10萬以上的社群（如美國、英國、澳大利亞）。

西班牙市場：主推Telegram社群，訂閱量在2-3萬以上的社群；同時推薦mepicaelchollo、nolodejesescapar等Deal促銷網站。

德國市場：同樣主推Facebook社群和各大Deal促銷網站，如Mydealz、Dealbunny、Mein-deal等。

俄語市場：主推Telegram社群和VK社群，訂閱量及平均觀看量達到一定標準的社群。

在進行促銷資源配置前，務必對各個平臺及國家市場的價格進行篩選。促銷渠道的積累是一個不斷測試和優(yōu)化的過程，需要從業(yè)者在實踐中積累經驗并優(yōu)化渠道結構。

渠道營銷雖然發(fā)展不到五年，但正處于飛速發(fā)展的階段。推廣專員需要通過操作線上流量來滿足不同品牌或平臺的流量需求。這看似簡單，實則對從業(yè)者的專業(yè)度和渠道把控能力有較高要求。如果你是渠道營銷的新手，希望我的經驗能對你有所幫助。中國品牌走向全球市場才剛剛開始，希望越來越多的伙伴與我們一同助力品牌出海，讓中國制造的影子遍布世界各個角落。

（來源：驍君的出海觀）

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