【編者按】：從詢盤到訂單，雖只有一步之遙，卻對外貿(mào)企業(yè)而言是個巨大的挑戰(zhàn)。掌握如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單的技巧是每個外貿(mào)企業(yè)的必修課。以下是外貿(mào)老手“獵刀手”分享的關(guān)于詢盤轉(zhuǎn)化的一些洞察和建議，希望能為大家?guī)韱l(fā)。

很多客戶僅僅詢價(jià)而不下單，這是常態(tài)。但如果他們從不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下單，那反而需要提高警惕，外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時刻存在。在尋求將詢盤轉(zhuǎn)為訂單的過程中，可以自我分析以下幾個方面的原因：

1. 公司（包括個人）給客戶的信譽(yù)度如何？

2. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的合理性，與市場行情相比有無顯著差距？

3. 商貿(mào)溝通的語言技巧是否專業(yè)，是否會產(chǎn)生誤解或表達(dá)不清？

4. 可以從另一個角度審視自己發(fā)出的傳真、電子郵件，如果自己是買家，是否愿意接受看到的內(nèi)容？

關(guān)于將詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單的技巧，下面是一封優(yōu)秀的回復(fù)樣本：

尊敬的買家：

很高興再次收到您的咨詢。您于XXXX年XX月XX日對我們的竹籃產(chǎn)品表示了興趣。當(dāng)時已寄送公司目錄給您，如您需要，我可以再次發(fā)送。

您并非巴西唯一咨詢我們竹籃的進(jìn)口商。我們也收到了來自巴西其他知名進(jìn)口商的詢問，但他們主要對另一種竹籃感興趣。如果您對此有需求，我很樂意為您介紹。甚至可以為您的巴西市場定制特別樣品，不知您意下如何？

作為擁有XX年專業(yè)竹制品制造經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，我們提供超過XXXX種多樣的產(chǎn)品，每月產(chǎn)量高達(dá)XXXXX件。我們是您值得信賴的中國合作伙伴。您所咨詢的產(chǎn)品詳情如下：（附上產(chǎn)品圖片和詳細(xì)資料）。明日我會寄出一份目錄給您。若您能提供快遞賬號，我們將一同寄出樣品！

點(diǎn)評這封郵件：

1. 通過提及買家過去對我們產(chǎn)品的查詢，建立熟悉感，增加合作興趣與信任。熟悉的參考點(diǎn)如時間、事件或物品等都非常關(guān)鍵。在此例中，供應(yīng)商使用了時間和事件作為參考點(diǎn)。

2. 在回復(fù)中適當(dāng)給買家施加壓力，促進(jìn)他們快速且認(rèn)真地回復(fù)。有時甚至可以促使他們采取行動。在此例中，供應(yīng)商提到與同行的合作，暗示其他進(jìn)口商也在爭取巴西市場，激發(fā)買家的競爭意識。

3. 強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)及規(guī)模實(shí)力。這不僅是告訴買家我們做什么產(chǎn)品，更是展示我們的實(shí)力與信譽(yù)。在此信中，供應(yīng)商用數(shù)據(jù)證明了其規(guī)模與經(jīng)驗(yàn)。

4. 服務(wù)理念至關(guān)重要。不是向買家索取什么，而是我們能為你做什么。此信中體現(xiàn)了供應(yīng)商熱誠負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度。

5. 樣本不僅可以紙質(zhì)寄送，還可以通過電子方式發(fā)送產(chǎn)品樣本。使用圖片和資料相結(jié)合的方式展示產(chǎn)品樣本更加便捷有效。

從外商提供的名片中，我們可以了解到客戶的實(shí)力與背景。例如，公司所處的城市地段、擁有的電話線路和傳真線路數(shù)量，是否擁有自家網(wǎng)站，以及客戶是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商等。還要關(guān)注客戶是否曾代理過一些知名品牌，這些都是判斷客戶實(shí)力的重要依據(jù)。

總結(jié)來說，外貿(mào)實(shí)質(zhì)上就是提供服務(wù)，只有服務(wù)質(zhì)量好的企業(yè)才能贏得客戶的信任和支持。對待客戶如同初戀般細(xì)心周到，好的服務(wù)才能吸引并留住長期客戶。那么，好的服務(wù)具體包括哪些方面呢？

報(bào)價(jià)要恰如其分，既不能過低到損害自身利益，也不能高到離譜。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不能賤賣，而普通產(chǎn)品也不應(yīng)報(bào)高價(jià)格。客戶往往會通過你的報(bào)價(jià)來評估你的誠信和對產(chǎn)品的熟悉程度。如果一個普通的產(chǎn)品你報(bào)的價(jià)位與市場相差甚遠(yuǎn)，客戶可能會認(rèn)為你缺乏誠信，甚至不懂這個行業(yè)，從而對你的傳真不屑一顧。

對于客戶的任何信息，我們都要及時響應(yīng)并回復(fù)?；貜?fù)不能簡單敷衍，而要全面、周到，但也要避免啰嗦。這樣能讓客戶感受到我們的專業(yè)和用心。

我們可以適時地提問客戶：“你的同行都能做成生意，別人都可以成功，為什么你不試試呢？”這樣的提問能夠激發(fā)客戶的思考，也許他們只是需要一點(diǎn)點(diǎn)的鼓勵和引導(dǎo)。

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