本文將傳統(tǒng)工貿(mào)生意與亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB新型外貿(mào)模式相結(jié)合，記錄了亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。通過探訪一家初創(chuàng)外貿(mào)企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，展示了如何將看似小眾的測(cè)量工具打造為爆款產(chǎn)品，并經(jīng)由電商渠道高效出海，在全球市場(chǎng)快速起量的過程。

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自霞光社。作者通過深度探究MRO工業(yè)品市場(chǎng)，尤其是測(cè)量工具這一細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)了一家成立僅四年，主營(yíng)各類測(cè)量工具的初創(chuàng)外貿(mào)企業(yè)——灰兔魚的成功故事?；彝敏~憑借其獨(dú)特的商業(yè)模式和產(chǎn)品定位，借助電商平臺(tái)紅利，成功把握住了海外市場(chǎng)商機(jī)。創(chuàng)始人肖善逾在談及灰兔魚成功的秘訣時(shí)強(qiáng)調(diào)：“輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)和深耕海外市場(chǎng)的需求是關(guān)鍵?！眰鹘y(tǒng)外貿(mào)面臨困境的背景下，新興的外貿(mào)企業(yè)通過更靈活地適應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)需求升級(jí)來謀求生存和發(fā)展空間。在此背景下，電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)凸顯出來，如亞馬遜企業(yè)購(gòu)等電商平臺(tái)解決了企業(yè)日常運(yùn)作的大部分問題，助力企業(yè)高效整合資源并擴(kuò)張。亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)瞥龅腄TB新型外貿(mào)模式使得賣家能夠直面終端采購(gòu)企業(yè)交易，省去了中間環(huán)節(jié)并精準(zhǔn)把握買家需求。電商平臺(tái)在營(yíng)銷、支付、客戶信任度等方面提供了一定的保障。這使得中小型初創(chuàng)企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，并以較小的成本在全球范圍內(nèi)快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)。MRO工業(yè)品市場(chǎng)是典型藍(lán)海市場(chǎng)之一，發(fā)展?jié)摿薮?。本文?qiáng)調(diào)了在選品方面切中市場(chǎng)需求的重要性以及電商平臺(tái)在解決初創(chuàng)企業(yè)出海難題中的關(guān)鍵作用。同時(shí)指出傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)應(yīng)該采取數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略以尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)展機(jī)遇。通過對(duì)灰兔魚成功案例的分析也給廣大賣家提供了寶貴的啟示和思考空間。在未來發(fā)展中新興市場(chǎng)尤其是北美地區(qū)有望成為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)灰兔魚案例告訴我們緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)挖掘消費(fèi)者需求打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵所在。【中文理解可以寫成灰兔魚以精準(zhǔn)定位抓住市場(chǎng)機(jī)遇成功打造爆款產(chǎn)品并拓展全球市場(chǎng)】隨著全球MRO工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大海外企業(yè)買家對(duì)包括MRO工業(yè)品在內(nèi)的重點(diǎn)品類的需求持續(xù)增長(zhǎng)更多機(jī)會(huì)正在顯現(xiàn)。更多關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)需求結(jié)合電商平臺(tái)優(yōu)勢(shì)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（注：文章并未結(jié)束）肖善逾在創(chuàng)業(yè)第一年時(shí)，仍然運(yùn)用著過去在代工廠的經(jīng)驗(yàn)來制造線上產(chǎn)品，即先研發(fā)產(chǎn)品，然后再去教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。

隨著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，他逐漸認(rèn)識(shí)到線上市場(chǎng)的運(yùn)作方式實(shí)際上是相反的——消費(fèi)者的需求被放在首位，商家需要發(fā)現(xiàn)并滿足這些需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。這種轉(zhuǎn)變促使肖善逾將關(guān)注點(diǎn)從過去傳統(tǒng)外貿(mào)注重人際關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅乜茖W(xué)的數(shù)據(jù)分析。

通過亞馬遜的調(diào)研、關(guān)鍵詞排名以及線下實(shí)體數(shù)據(jù)調(diào)研，肖善逾敏銳地察覺到海外各個(gè)市場(chǎng)對(duì)測(cè)量工具的具體需求差異。針對(duì)這些差異，他對(duì)灰兔魚的產(chǎn)品進(jìn)行了一系列細(xì)致入微的創(chuàng)新。

例如，面對(duì)日本市場(chǎng)，由于居住空間較小，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買帶有收納功能的測(cè)量工具?；彝敏~特別為日本市場(chǎng)定制了帶有收納盒的游標(biāo)卡尺，方便用戶整理收納。

而在北美市場(chǎng)，消費(fèi)者住房面積較大，對(duì)測(cè)量工具的收納需求相對(duì)較小。但北美消費(fèi)者也有自己的特殊需求，比如使用英制單位進(jìn)行測(cè)量，這就需要灰兔魚在產(chǎn)品說明、推廣等方面進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)的特殊需求。

面向歐洲市場(chǎng)時(shí)，考慮到當(dāng)?shù)卣Z言多樣性，灰兔魚在產(chǎn)品說明書中采用了多種語言，以幫助不同地區(qū)的消費(fèi)者更好地理解產(chǎn)品功能。

除此之外，灰兔魚還注重改進(jìn)產(chǎn)品材料和運(yùn)輸過程。比如使用塑料材質(zhì)制作卡尺，以避免傳統(tǒng)金屬卡尺可能造成的表面劃傷；在產(chǎn)品中加入絕緣片，以減少在運(yùn)輸過程中的電量損失等。

這些充滿人性化的產(chǎn)品調(diào)整，不僅解決了消費(fèi)者在使用測(cè)量工具時(shí)的痛點(diǎn)問題，也讓MRO產(chǎn)品的使用更加便捷和人性化，極大地提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

以消費(fèi)者服務(wù)和數(shù)據(jù)分析為導(dǎo)向的電商思維正在潛移默化地改變傳統(tǒng)的MRO產(chǎn)業(yè)。隨著信息扁平化程度的提高和MRO行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化能力的提升，根據(jù)不同市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)拆分的需求在中國(guó)能夠得到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的供應(yīng)鏈滿足。肖善逾發(fā)現(xiàn)，越來越多的MRO供應(yīng)鏈開始從傳統(tǒng)的代工思維轉(zhuǎn)向電商思維或出海思維。

在此基礎(chǔ)上，出海產(chǎn)品不再僅僅強(qiáng)調(diào)低價(jià)，而是更加重視性價(jià)比和服務(wù)能力。肖善逾認(rèn)為，借助亞馬遜企業(yè)購(gòu)等線上平臺(tái)，像灰兔魚這樣的MRO小品類商家能夠更高效地開拓全球商業(yè)市場(chǎng)并形成被海外市場(chǎng)認(rèn)可的品牌。

在福建產(chǎn)業(yè)帶，隨著疫情之后數(shù)字化和線上化水平的提升眾多大型代工廠已經(jīng)開始向線上開店模式轉(zhuǎn)型。這一切的變化和發(fā)展都離不開肖善逾及其團(tuán)隊(duì)的努力和探索。

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