在跨境電商行業(yè)經(jīng)歷重大變化的背景下，整個(gè)供應(yīng)鏈的前端與后端緊密相連，而供應(yīng)商作為這一鏈條中的一環(huán)，是最先感受到賣家盈虧變化的部分。

不久前，平臺(tái)負(fù)責(zé)人每月都能收到一到兩萬的還款，但現(xiàn)在隨著該負(fù)責(zé)人的離職，資金也斷了。張遠(yuǎn)無奈地說，最久的一筆欠款已經(jīng)拖欠了數(shù)月，涉及近百萬的貨款仍被壓在平臺(tái)方。遭遇類似情況的供應(yīng)商不止張遠(yuǎn)一家。就在一周前，他們還在為曾被視為中東獨(dú)角獸的執(zhí)御供貨?？此魄熬肮饷鞯纳馊缃駞s陷入困境：平臺(tái)方提出了極具壓迫性的結(jié)算方案，供應(yīng)商們紛紛上門討債。究竟發(fā)生了什么導(dǎo)致了這種局面？

這還要從供應(yīng)商和賣家的地位變遷說起。回顧跨境電商發(fā)展初期，大多數(shù)賣家通過線上渠道如1688進(jìn)行小規(guī)模采購。那時(shí)候的供應(yīng)商主要根據(jù)已有的款式或熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，主要采取跟賣市場爆款的方式。電子廠總經(jīng)理宇善回憶道，早期的賣家在與供應(yīng)商合作時(shí)，往往需要在低毛利率甚至虧損的情況下積累銷量，然后再與供應(yīng)商重新談判價(jià)格和服務(wù)。

戶外用品工廠的員工韓金也提到，早期賣家在上架產(chǎn)品階段很難拿到低價(jià)和賬期支持。但隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展以及行業(yè)紅利的釋放，供應(yīng)商與賣家之間的合作模式開始發(fā)生變化。目前主要的合作模式包括現(xiàn)貨銷售、定制生產(chǎn)和產(chǎn)品開發(fā)合作等。隨著合作的深入，渠道選擇也變得多元化，賣家對(duì)供應(yīng)商的要求也越來越高。

這種合作模式也帶來了隱患。供應(yīng)商與賣家之間的關(guān)系變得復(fù)雜且脆弱。在跨境供需的斗場里，沒有牢不可破的合作關(guān)系。目前，大部分賣家有自己的采購經(jīng)理，從各個(gè)供應(yīng)商處采購商品并直接對(duì)接消費(fèi)者。整個(gè)終端的回款壓力實(shí)際上都?jí)涸诹斯?yīng)商身上。這種模式背后隱藏著巨大的危機(jī)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都可能導(dǎo)致全盤崩潰。

而賬期和庫存問題是合作中最主要的隱患。早期抓住風(fēng)口的跨境賣家通過野蠻鋪貨的方式迅速起量，但當(dāng)行業(yè)高速發(fā)展、平臺(tái)政策監(jiān)管和規(guī)則日益完善時(shí)，大量中國賣家的商品曝光率和出貨量大大降低，庫存危機(jī)一觸即發(fā)。此次亞馬遜封號(hào)潮事件就是一個(gè)典型的例子。被封的賣家大量囤貨卻無法銷售，導(dǎo)致供應(yīng)商面臨巨大的壓力。

與此供應(yīng)商之間的內(nèi)卷賬期之痛也愈發(fā)嚴(yán)重。賬期問題是供應(yīng)商和賣家之間矛盾的根源之一。隨著跨境賣家給供應(yīng)商的賬期不斷延長，供應(yīng)商們被迫冒險(xiǎn)。實(shí)際上，這種合作方式更像是工廠圈的內(nèi)卷，對(duì)整個(gè)行業(yè)并無實(shí)質(zhì)性益處。

除此之外，資本對(duì)跨境大賣的影響也不容忽視。為了完成與資本方的對(duì)賭協(xié)議，一些跨境企業(yè)采取瘋狂收貨、沖業(yè)績等舉措來追求業(yè)績指標(biāo)。這些行為最終可能導(dǎo)致資金鏈問題轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。宇善坦言：“一旦賣家銷售不理想，供應(yīng)商就要面臨庫存積壓和資金無法回籠的風(fēng)險(xiǎn)。”

關(guān)于供應(yīng)商與賣家之間的合作模式及其未來發(fā)展

對(duì)于供應(yīng)商與賣家之間的合作模式，韓金先生表示了深入的看法：“優(yōu)質(zhì)的合作關(guān)系應(yīng)體現(xiàn)在雙方共同努力，從各自角度共同優(yōu)化合作模式。對(duì)于供應(yīng)商而言，理解并幫助賣家控制成本，確保交貨時(shí)間和品質(zhì)的穩(wěn)定是至關(guān)重要的。與賣家緊密合作，迅速響應(yīng)并適應(yīng)產(chǎn)品改良和新品開發(fā)的需求，及時(shí)提供賬期支持，建立完整的跨境賣家需求支持架構(gòu)和體系也是不可或缺的部分。而對(duì)賣家來說，精準(zhǔn)的反饋市場信息以促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)一步改良和研發(fā)，準(zhǔn)時(shí)結(jié)款以維護(hù)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，以及在淡旺季為供應(yīng)商提供適當(dāng)?shù)挠唵沃С郑餐３稚a(chǎn)節(jié)奏的同步也非常關(guān)鍵。賣家與供應(yīng)商應(yīng)共同參與產(chǎn)品需求計(jì)劃，包括研發(fā)計(jì)劃和下單計(jì)劃，確保雙方節(jié)奏同步，并為對(duì)方承擔(dān)力所能及的風(fēng)險(xiǎn)。”

宇善也強(qiáng)調(diào)了構(gòu)建良好合作關(guān)系的重要性。在篩選合作伙伴時(shí)，供應(yīng)商需要全面了解賣家的出貨平臺(tái)、其主營業(yè)務(wù)是品牌銷售還是鋪貨、產(chǎn)品的銷售價(jià)格是是否能夠保證一定的利潤等。若合作對(duì)象是擁有自己海外品牌的成熟賣家，其在多渠道平臺(tái)上的布局風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。對(duì)于新賣家則需要保持警覺，并在簽訂合同時(shí)明確付款周期、違約責(zé)任等重要細(xì)節(jié)，同時(shí)控制賬期時(shí)間和最大金額。供應(yīng)商自身也需要積極主動(dòng)地拓展獲客渠道，避免行業(yè)同質(zhì)化競爭過度。盡管短期內(nèi)以低利潤率打通市場可能帶來短期收益，但長期來看會(huì)損害行業(yè)的活力和利潤空間。供應(yīng)商需要有前瞻性的視野和獨(dú)立的判斷能力，開拓更多元化的盈利渠道。

張遠(yuǎn)、韓金、李海、沈佳和宇善均為化名。未經(jīng)許可同意的個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員或通過郵箱：lin.。（來源：陳木木的新視角）