在細分市場中往往潛藏著巨大商業(yè)機會，就像在小賽道里的大商機一樣。在美國，一次性刀叉、餐盤、吸管和杯具等物品在快餐店、外賣和派對等場合廣泛應(yīng)用，消費頻次極高。這種市場需求為跨境賣家?guī)砹藦V闊的市場前景，特別是在中國。

有一家名為鯨象的公司，是一家傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，已經(jīng)在一次性餐具這個細分賽道耕耘了九年。為了拓展業(yè)務(wù)渠道，鯨象決定在2023年12月16日入駐亞馬遜平臺，開展跨境電商業(yè)務(wù)。盡管當(dāng)時他們的跨境團隊只有四人且毫無經(jīng)驗，但在短短四個月內(nèi)，銷售額便突破30萬美金，單品銷量破萬，成績斐然。

鯨象跨境電商負責(zé)人朱總分享了他們的成功經(jīng)驗。作為一次性餐廚用品領(lǐng)域的佼佼者，鯨象的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，遠銷多個國家。隨著市場競爭的加劇和線下渠道飽和度的提高，鯨象面臨發(fā)展瓶頸。

在調(diào)研市場后，鯨象發(fā)現(xiàn)亞馬遜上的廚房品類增長速度很快，具有較大潛力，而且中國主營廚房品類的賣家在該平臺受到越來越多海外用戶的認可。于是，經(jīng)過幾個月的充分準備后，鯨象成功在亞馬遜美國站上線。

鯨象團隊之所以有信心在亞馬遜平臺上取得成功，不僅因為他們精準選擇了有潛力的細分賽道，還因為他們在采購和產(chǎn)品開發(fā)方面具有獨特的競爭優(yōu)勢。他們直接從自己的工廠采購產(chǎn)品，有效控制了采購成本和倉儲庫存成本，同時確保了貨源供給的時效性和穩(wěn)定性。作為工廠型賣家，鯨象在一次性餐廚用品行業(yè)擁有豐富的經(jīng)驗和深厚的了解，在技術(shù)支持和產(chǎn)品開發(fā)等方面擁有顯著優(yōu)勢。

這些優(yōu)勢共同構(gòu)筑了鯨象在市場競爭中的護城河，也讓他們有底氣轉(zhuǎn)型跨境電商。如今看來，鯨象的轉(zhuǎn)型是明智的。他們在短短時間內(nèi)便取得了令人矚目的成績，未來還有巨大的增長潛力等待挖掘。跨境出海的現(xiàn)實往往與理想有所出入。盡管鯨象在入駐亞馬遜之前做了周全的籌備，包括在亞馬遜賬戶經(jīng)理的指引下制定了運營規(guī)劃，并順利完成了前期的品牌注冊、產(chǎn)品認證等環(huán)節(jié)，但在實際運營過程中仍然遇到了不少挑戰(zhàn)。

在貨物管理和發(fā)貨方面，由于對操作流程不熟悉和對“計劃性”的重視不夠，原本計劃分批運輸?shù)呢浳锉灰淮涡匀堪l(fā)出，導(dǎo)致大量貨物短時間內(nèi)積壓在倉庫，倉儲費用激增。這一教訓(xùn)讓鯨象意識到，跨境運營中的每一個環(huán)節(jié)都需要精細管理，不能有絲毫大意。

緊接著，產(chǎn)品定價成為了第二個挑戰(zhàn)。簡單地以線下工廠出貨價格為基礎(chǔ)進行上調(diào)，并不能直接在跨境電商平臺上售賣。因為跨境電商涉及物流、倉儲、廣告等多項成本，定價策略需綜合考慮市場行情和競爭態(tài)勢。對于初涉線上渠道的鯨象來說，掌握定價的尺度無疑是一大難題。

在這個過程中，賬戶經(jīng)理為鯨象提供了極大的幫助，包括資訊更新、數(shù)據(jù)分析、運營指導(dǎo)等方面的支持。工廠供應(yīng)鏈的優(yōu)先級支持以及運營團隊的快速學(xué)習(xí)和調(diào)整，使得鯨象逐漸站穩(wěn)了腳跟。盡管入駐亞馬遜美國站的時間不足四個月，鯨象已經(jīng)取得了顯著的成果，累計銷量成功突破30萬美元。

面對高成本挑戰(zhàn)，鯨象采取了多項策略應(yīng)對。在推廣初期，發(fā)放優(yōu)惠券是吸引消費者的一種有效手段。隨著訂單逐步穩(wěn)定，優(yōu)惠券的發(fā)放頻率也適度減少。廣告投放的精準度至關(guān)重要。只有在正確的目標(biāo)受眾面前展示廣告，才能最大化廣告效果。

對于低客單價產(chǎn)品來說，倉儲物流成本是主要的開銷。鯨象依托自身供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)能力，實施小批量、多頻次的發(fā)貨模式，確保在FBA倉庫和運輸途中始終有適量的存貨。這樣既能保證產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)，又能控制倉儲成本，盡量實現(xiàn)健康的動銷比。

這四個月對鯨象而言是市場打開和成本效益提升的關(guān)鍵期。他們不僅成功實現(xiàn)了產(chǎn)品的冷啟動和盈利，而且在持續(xù)探索更有效的銷售策略和方法。對他們來說，銷售額和利潤同樣重要，因為最終的目標(biāo)仍是實現(xiàn)盈利。談及從傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型至跨境電商的經(jīng)歷，朱總深感其中變化巨大。他特別指出，最大的不同在于客戶互動方式的轉(zhuǎn)變。在工廠模式下，他們需要與真實客戶進行面對面交流，主要依賴展會和商務(wù)拜訪來達成交易。轉(zhuǎn)向跨境電商后，他們更多地是與數(shù)據(jù)進行互動，使得決策過程更為簡潔高效。

朱總的團隊在面對跨境電商旅程時展現(xiàn)了極高的耐心與毅力，非常能夠耐得住“寂寞”。正是這種腳踏實地、默默耕耘的精神，使得朱總能夠帶領(lǐng)鯨象團隊不斷沉淀和升級。他們目前的首要任務(wù)是精細化運營，按照自己的節(jié)奏穩(wěn)步推進產(chǎn)品研發(fā)，而非盲目跟隨市場潮流。

在美國市場站穩(wěn)腳跟后，朱總及其團隊計劃進一步拓展業(yè)務(wù)版圖，考慮入駐歐洲、日本等更多站點。在跨境出海的浪潮中，鯨象作為工廠型賣家總結(jié)出了四大亞馬遜致勝秘訣：決策果斷、反應(yīng)迅速、能采納經(jīng)理建議以及具備持續(xù)學(xué)習(xí)能力。

我們期待在未來，能有更多的工廠型賣家像鯨象一樣，充滿勇氣與決心從零開始嘗試，書寫屬于自己的跨境傳奇。對此內(nèi)容的分享只是作者個人的觀點，并不代表風(fēng)口星跨境的立場。如有任何侵權(quán)問題，請及時與我們聯(lián)系。（來源：亞馬遜全球開店微信公眾號：AmazonGS）