在細(xì)分市場(chǎng)中往往潛藏著巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，就像在小賽道里的大商機(jī)一樣。在美國(guó)，一次性刀叉、餐盤、吸管和杯具等物品在快餐店、外賣和派對(duì)等場(chǎng)合廣泛應(yīng)用，消費(fèi)頻次極高。這種市場(chǎng)需求為跨境賣家?guī)砹藦V闊的市場(chǎng)前景，特別是在中國(guó)。

有一家名為鯨象的公司，是一家傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，已經(jīng)在一次性餐具這個(gè)細(xì)分賽道耕耘了九年。為了拓展業(yè)務(wù)渠道，鯨象決定在2023年12月16日入駐亞馬遜平臺(tái)，開展跨境電商業(yè)務(wù)。盡管當(dāng)時(shí)他們的跨境團(tuán)隊(duì)只有四人且毫無經(jīng)驗(yàn)，但在短短四個(gè)月內(nèi)，銷售額便突破30萬美金，單品銷量破萬，成績(jī)斐然。

鯨象跨境電商負(fù)責(zé)人朱總分享了他們的成功經(jīng)驗(yàn)。作為一次性餐廚用品領(lǐng)域的佼佼者，鯨象的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，遠(yuǎn)銷多個(gè)國(guó)家。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和線下渠道飽和度的提高，鯨象面臨發(fā)展瓶頸。

在調(diào)研市場(chǎng)后，鯨象發(fā)現(xiàn)亞馬遜上的廚房品類增長(zhǎng)速度很快，具有較大潛力，而且中國(guó)主營(yíng)廚房品類的賣家在該平臺(tái)受到越來越多海外用戶的認(rèn)可。于是，經(jīng)過幾個(gè)月的充分準(zhǔn)備后，鯨象成功在亞馬遜美國(guó)站上線。

鯨象團(tuán)隊(duì)之所以有信心在亞馬遜平臺(tái)上取得成功，不僅因?yàn)樗麄兙珳?zhǔn)選擇了有潛力的細(xì)分賽道，還因?yàn)樗麄冊(cè)诓少?gòu)和產(chǎn)品開發(fā)方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們直接從自己的工廠采購(gòu)產(chǎn)品，有效控制了采購(gòu)成本和倉儲(chǔ)庫存成本，同時(shí)確保了貨源供給的時(shí)效性和穩(wěn)定性。作為工廠型賣家，鯨象在一次性餐廚用品行業(yè)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的了解，在技術(shù)支持和產(chǎn)品開發(fā)等方面擁有顯著優(yōu)勢(shì)。

這些優(yōu)勢(shì)共同構(gòu)筑了鯨象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的護(hù)城河，也讓他們有底氣轉(zhuǎn)型跨境電商。如今看來，鯨象的轉(zhuǎn)型是明智的。他們?cè)诙潭虝r(shí)間內(nèi)便取得了令人矚目的成績(jī)，未來還有巨大的增長(zhǎng)潛力等待挖掘。跨境出海的現(xiàn)實(shí)往往與理想有所出入。盡管鯨象在入駐亞馬遜之前做了周全的籌備，包括在亞馬遜賬戶經(jīng)理的指引下制定了運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，并順利完成了前期的品牌注冊(cè)、產(chǎn)品認(rèn)證等環(huán)節(jié)，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中仍然遇到了不少挑戰(zhàn)。

在貨物管理和發(fā)貨方面，由于對(duì)操作流程不熟悉和對(duì)“計(jì)劃性”的重視不夠，原本計(jì)劃分批運(yùn)輸?shù)呢浳锉灰淮涡匀堪l(fā)出，導(dǎo)致大量貨物短時(shí)間內(nèi)積壓在倉庫，倉儲(chǔ)費(fèi)用激增。這一教訓(xùn)讓鯨象意識(shí)到，跨境運(yùn)營(yíng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精細(xì)管理，不能有絲毫大意。

緊接著，產(chǎn)品定價(jià)成為了第二個(gè)挑戰(zhàn)。簡(jiǎn)單地以線下工廠出貨價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行上調(diào)，并不能直接在跨境電商平臺(tái)上售賣。因?yàn)榭缇畴娚躺婕拔锪?、倉儲(chǔ)、廣告等多項(xiàng)成本，定價(jià)策略需綜合考慮市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。對(duì)于初涉線上渠道的鯨象來說，掌握定價(jià)的尺度無疑是一大難題。

在這個(gè)過程中，賬戶經(jīng)理為鯨象提供了極大的幫助，包括資訊更新、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等方面的支持。工廠供應(yīng)鏈的優(yōu)先級(jí)支持以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的快速學(xué)習(xí)和調(diào)整，使得鯨象逐漸站穩(wěn)了腳跟。盡管入駐亞馬遜美國(guó)站的時(shí)間不足四個(gè)月，鯨象已經(jīng)取得了顯著的成果，累計(jì)銷量成功突破30萬美元。

面對(duì)高成本挑戰(zhàn)，鯨象采取了多項(xiàng)策略應(yīng)對(duì)。在推廣初期，發(fā)放優(yōu)惠券是吸引消費(fèi)者的一種有效手段。隨著訂單逐步穩(wěn)定，優(yōu)惠券的發(fā)放頻率也適度減少。廣告投放的精準(zhǔn)度至關(guān)重要。只有在正確的目標(biāo)受眾面前展示廣告，才能最大化廣告效果。

對(duì)于低客單價(jià)產(chǎn)品來說，倉儲(chǔ)物流成本是主要的開銷。鯨象依托自身供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)能力，實(shí)施小批量、多頻次的發(fā)貨模式，確保在FBA倉庫和運(yùn)輸途中始終有適量的存貨。這樣既能保證產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)，又能控制倉儲(chǔ)成本，盡量實(shí)現(xiàn)健康的動(dòng)銷比。

這四個(gè)月對(duì)鯨象而言是市場(chǎng)打開和成本效益提升的關(guān)鍵期。他們不僅成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的冷啟動(dòng)和盈利，而且在持續(xù)探索更有效的銷售策略和方法。對(duì)他們來說，銷售額和利潤(rùn)同樣重要，因?yàn)樽罱K的目標(biāo)仍是實(shí)現(xiàn)盈利。談及從傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型至跨境電商的經(jīng)歷，朱總深感其中變化巨大。他特別指出，最大的不同在于客戶互動(dòng)方式的轉(zhuǎn)變。在工廠模式下，他們需要與真實(shí)客戶進(jìn)行面對(duì)面交流，主要依賴展會(huì)和商務(wù)拜訪來達(dá)成交易。轉(zhuǎn)向跨境電商后，他們更多地是與數(shù)據(jù)進(jìn)行互動(dòng)，使得決策過程更為簡(jiǎn)潔高效。

朱總的團(tuán)隊(duì)在面對(duì)跨境電商旅程時(shí)展現(xiàn)了極高的耐心與毅力，非常能夠耐得住“寂寞”。正是這種腳踏實(shí)地、默默耕耘的精神，使得朱總能夠帶領(lǐng)鯨象團(tuán)隊(duì)不斷沉淀和升級(jí)。他們目前的首要任務(wù)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，按照自己的節(jié)奏穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，而非盲目跟隨市場(chǎng)潮流。

在美國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，朱總及其團(tuán)隊(duì)計(jì)劃進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)版圖，考慮入駐歐洲、日本等更多站點(diǎn)。在跨境出海的浪潮中，鯨象作為工廠型賣家總結(jié)出了四大亞馬遜致勝秘訣：決策果斷、反應(yīng)迅速、能采納經(jīng)理建議以及具備持續(xù)學(xué)習(xí)能力。

我們期待在未來，能有更多的工廠型賣家像鯨象一樣，充滿勇氣與決心從零開始嘗試，書寫屬于自己的跨境傳奇。對(duì)此內(nèi)容的分享只是作者個(gè)人的觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場(chǎng)。如有任何侵權(quán)問題，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系。（來源：亞馬遜全球開店微信公眾號(hào)：AmazonGS）