品牌工廠：2023年，嘉御公開(kāi)披露6起交易，團(tuán)隊(duì)總共看了多少項(xiàng)目？

衛(wèi)哲：我這兒申請(qǐng)立項(xiàng)的有小20個(gè)，團(tuán)隊(duì)看了多少我不知道，至少好幾百。

品牌工廠：哪個(gè)項(xiàng)目上你投入的時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)？

衛(wèi)哲：如果你有3億利潤(rùn)、（估值）10倍以內(nèi)、讓我投2個(gè)億的，我就花時(shí)間。就這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：體量大、利潤(rùn)大、估值有吸引力。

體量大，意味著可能面臨的問(wèn)題也大。從1億到3億容易，3億到10億難；3億利潤(rùn)，創(chuàng)始人面臨的基本問(wèn)題都解決了，不太需要我出面。再一個(gè)我投的金額可能比較大，你給的估值要對(duì)我有吸引力。當(dāng)然你估值很高，也不值得做，對(duì)吧？因?yàn)榈搅艘欢w量，我們團(tuán)隊(duì)賦能的能力打不動(dòng)。

品牌工廠：嘉御內(nèi)部有Silver Bullet（銀色）策略，2023 年有做這樣的項(xiàng)目嗎？

衛(wèi)哲：“銀色”不適用于跨境，主要給科技組。它是解決我們基金對(duì)早期項(xiàng)目判斷有分歧的問(wèn)題?？缇巢恍枰蟹制?，有兩個(gè)原因，一是跨境不投早期，二是現(xiàn)在我們看的階段標(biāo)準(zhǔn)很清楚了，不會(huì)有太大分歧。

早期科技項(xiàng)目存在分歧很正常。我文科出身，不能說(shuō)我否的都是對(duì)的。我們給團(tuán)隊(duì)一個(gè)“銀色”機(jī)會(huì)；投委會(huì)否了，你可以用1000萬(wàn)-3000萬(wàn)資金來(lái)投。但有兩個(gè)要求：第一，個(gè)人跟投比例翻倍，“銀色”項(xiàng)目跟投要翻倍；二，銀色第一顆打中了，你才有下一顆的機(jī)會(huì)。

我說(shuō)我特別希望你們“銀色”成功，證明我錯(cuò)了。

品牌工廠：有沒(méi)有出現(xiàn)比較有挑戰(zhàn)的新方向？

衛(wèi)哲：2023年不存在太多新方向。

第一，我們從沒(méi)有碰過(guò)任何鋪貨型公司。不是說(shuō)現(xiàn)在，2017年，我們就認(rèn)為即使鋪貨收入高、利潤(rùn)高，但不可持續(xù)。后面站群、店群被大規(guī)模關(guān)掉的時(shí)候，我們旗下這么多跨境電商企業(yè)，一個(gè)都沒(méi)受影響。

第二，你用什么起家，亞馬遜還是獨(dú)立站？我們站在投資角度從來(lái)沒(méi)糾結(jié)過(guò)，也勸創(chuàng)始人不要糾結(jié)，應(yīng)該基于品類(lèi)適配度決定。

品類(lèi)決定一切。亞馬遜友好型，就老老實(shí)實(shí)亞馬遜起步。典型的如安克——標(biāo)準(zhǔn)品、單件、不需要太多展示，買(mǎi)個(gè)充電寶、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線，理論上也沒(méi)有產(chǎn)品組合需求。

非亞馬遜友好型，考慮非亞馬遜起步。SHEIN的成功，就是因?yàn)榉b品類(lèi)亞馬遜不友好。再一個(gè),需要產(chǎn)品組合的——比如家具——也談不上亞馬遜友好型，只要是有產(chǎn)品組合的，亞馬遜都不友好。

這跟當(dāng)年看淘寶友好型、京東友好型一樣。京東友好型就是亞馬遜友好型，京東是個(gè)超市，亞馬遜就把自己理解為超市，所以它是以單品割裂，把整個(gè)平臺(tái)當(dāng)做一個(gè)店鋪管理。

非亞馬遜起步又不等于獨(dú)立站起步。做獨(dú)立站前我會(huì)問(wèn)：“真給你個(gè)獨(dú)立鋪，你會(huì)運(yùn)營(yíng)嗎？”

有很多地方其實(shí)有機(jī)會(huì)運(yùn)營(yíng)獨(dú)立鋪。我勸很多公司先去eBay練練攤，eBay到今天有些品類(lèi)還能賣(mài)，不算特別好賣(mài)，但練攤兒成本低，對(duì)吧？賣(mài)衣服、想做獨(dú)立站，eBay上一練，就知道一個(gè)商鋪管理怎么回事兒。亞馬遜沒(méi)有給過(guò)你機(jī)會(huì)啊。

所以不能說(shuō)投資者喜歡，或者我有個(gè)品牌夢(mèng)就做獨(dú)立站，還是回到亞馬遜友好型和非亞馬遜友好型的品類(lèi)。這也是我們當(dāng)年判斷的關(guān)鍵，所以我們從來(lái)不糾結(jié)這個(gè)事兒。

品牌工廠：SHEIN當(dāng)初有過(guò)糾結(jié)嗎？

衛(wèi)哲：SHEIN我們是簽了投資意向書(shū)的。許仰天第一次來(lái)我們這里，簽的1.3億美金投前估值，1.5億美金的投后估值。

品牌工廠：那是什么時(shí)候？

衛(wèi)哲：2015年6月，好像挺早的。SHEIN其實(shí)很多人都理解錯(cuò)了，今天的SHEIN是平臺(tái)思維，不是獨(dú)立站思維；只是機(jī)遇決定了當(dāng)時(shí)獨(dú)立站獲客成本相對(duì)低，并且它的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)頻率相對(duì)高。

不是所有人都能把自己變成平臺(tái)，因?yàn)槟悴痪邆浞浅８哳l的品類(lèi)。比如母嬰根本不高頻、家具根本不高頻，這些獨(dú)立站是很難的。

品牌工廠：在標(biāo)的選擇上具體有什么變化？

衛(wèi)哲：實(shí)際上很多變化都是2021開(kāi)始，2023只是一個(gè)結(jié)果。

一我們重視非消費(fèi)品類(lèi)工業(yè)品；二我們注重跨境電商企業(yè)“技工貿(mào)”平衡。大賣(mài)也好，包括亞馬遜起家的，都是“貿(mào)”比較厲害。2023年前，嘉御投跨境電商一個(gè)帶工廠的都沒(méi)有，2023年我們投的百分百帶工廠，就自己有工廠、有研發(fā)能力。

衛(wèi)哲：越來(lái)越多的跨境組同事難以在辦公室找到，因?yàn)樗麄兌荚谕獬霾罨蛘哌M(jìn)行水下項(xiàng)目。我們對(duì)跨境電商的投資原則是不依賴資金擴(kuò)張，跨境電商企業(yè)需要有健康的現(xiàn)金流。

我們看到，許多公司利潤(rùn)豐厚，卻從未進(jìn)行過(guò)融資，這樣的公司大量存在，不僅在深圳、寧波等地，也可能在其他地方。比如我們關(guān)注的寧波惠康，利潤(rùn)高達(dá)3億，還帶有工廠，資金并不緊張。

關(guān)于“技工貿(mào)”的重要性，因?yàn)楝F(xiàn)在越來(lái)越多的純工廠型公司開(kāi)始直接涉足跨境電商，沒(méi)有工廠的企業(yè)在未來(lái)將如何競(jìng)爭(zhēng)？這是一個(gè)值得我們深思的問(wèn)題。

關(guān)于品牌出海的問(wèn)題，衛(wèi)哲表示這并不是一個(gè)只追求情懷的項(xiàng)目，而是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。不能因?yàn)樵诤Ｍ饨⒘似放凭秃鲆曈统杀究刂?。亞馬遜就像當(dāng)年的淘寶，能夠誕生一批渠道品牌。從亞馬遜入手做渠道品牌是沒(méi)有問(wèn)題的，但也需要關(guān)注自身的品類(lèi)發(fā)展。走出亞馬遜后，營(yíng)銷(xiāo)能力、IT能力和物流能力變得尤為重要。

對(duì)于品牌工廠的一些具體問(wèn)題，衛(wèi)哲認(rèn)為走出亞馬遜后，品牌需要面對(duì)許多新的挑戰(zhàn)。他特別強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)能力的重要性，從站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展到全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這是品牌發(fā)展不可或缺的一環(huán)。IT能力和物流能力也是品牌不可或缺的部分。雖然這些能力可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商來(lái)實(shí)現(xiàn)，但核心能力的提升才是品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

對(duì)于安克這個(gè)品牌的發(fā)展歷程，衛(wèi)哲認(rèn)為好的渠道商能夠整合所有品牌，而好的品牌則能夠在所有消費(fèi)者可接觸到的渠道進(jìn)行布局。亞馬遜一些賣(mài)家在其他平臺(tái)也表現(xiàn)優(yōu)秀，這說(shuō)明好的品牌并不局限于某一平臺(tái)。安克并沒(méi)有急于建立獨(dú)立站，而是先在其他平臺(tái)建立品牌地位。

關(guān)于何時(shí)是建立獨(dú)立站的好時(shí)機(jī)，衛(wèi)哲表示這需要綜合考慮各種因素，包括技術(shù)、資金、團(tuán)隊(duì)能力等等。獨(dú)立站的使命分為不同階段，前期的鋪墊工作非常重要。獨(dú)立站不僅是銷(xiāo)售渠道，更是產(chǎn)品研發(fā)中心的重要配套。

對(duì)于不同的品類(lèi)和品牌發(fā)展階段，衛(wèi)哲認(rèn)為并不是所有的品類(lèi)都適合立即建立獨(dú)立站。他特別提到了安克和Cupshe這兩個(gè)品牌的獨(dú)立站發(fā)展歷程，強(qiáng)調(diào)了業(yè)務(wù)數(shù)字的重要性，而不是過(guò)分關(guān)注時(shí)間節(jié)點(diǎn)。有些品類(lèi)的節(jié)奏會(huì)比安克更快一些，但每個(gè)品牌都需要根據(jù)自身情況來(lái)制定策略。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)了線下渠道的重視性在某些特定品類(lèi)中的體現(xiàn)尤為明顯。此外也強(qiáng)調(diào)了某些特定產(chǎn)品的獨(dú)特性對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響也非常重要?？傊枰业竭m合自己的節(jié)奏和發(fā)展路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)最大化收益的目標(biāo)同時(shí)還要提高運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等等這也是我們一直追求的目標(biāo)同時(shí)也要考慮到投資人的利益和回報(bào)前景不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化和創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值最后也強(qiáng)調(diào)了品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性這也是品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一品牌工廠和衛(wèi)哲對(duì)于大家居的理解大相徑庭，雖然有許多品牌和業(yè)務(wù)方向都有涉及到大家居的嘗試和延伸，但衛(wèi)哲認(rèn)為他們更關(guān)注的是帶電與不帶電的產(chǎn)品區(qū)別，而非單純地將它們歸為家居領(lǐng)域。對(duì)于品牌工廠提到的艾凱、惠康等公司，衛(wèi)哲認(rèn)為它們的產(chǎn)品屬于帶電類(lèi)別，因此更加關(guān)注智能化和自動(dòng)化技術(shù)的發(fā)展以及芯片的更新?lián)Q代。未來(lái)的研發(fā)重心和策略規(guī)劃也會(huì)有所不同。這是因?yàn)樵谒磥?lái)這兩類(lèi)產(chǎn)品涉及到完全不同的能力領(lǐng)域。這種分類(lèi)并非單純?yōu)榱藚^(qū)分而區(qū)分，而是對(duì)公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品研發(fā)方向有著至關(guān)重要的影響。

隨著基金市場(chǎng)的變化，嘉御基金在跨境領(lǐng)域的動(dòng)作愈發(fā)頻繁。衛(wèi)哲認(rèn)為跨境電商行業(yè)未來(lái)可能會(huì)享受較高的溢價(jià)，尤其是當(dāng)歐美市場(chǎng)處于特殊周期時(shí)，跨境企業(yè)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯。他還指出跨境企業(yè)收到的外匯對(duì)人民幣有很好的對(duì)沖作用，這也是跨境電商行業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)。對(duì)于未來(lái)跨境行業(yè)的動(dòng)向，衛(wèi)哲表示關(guān)注大件能力的發(fā)展以及去FBA化的趨勢(shì)。大件能力不僅意味著全鏈路運(yùn)營(yíng)，更涉及到海外倉(cāng)、售后服務(wù)等綜合能力。對(duì)于品牌工廠來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)更高的要求和挑戰(zhàn)。但對(duì)于整個(gè)跨境行業(yè)來(lái)說(shuō)，這也將是一個(gè)機(jī)遇和洗牌的過(guò)程。未來(lái)幾年，他將關(guān)注大件能力突出的企業(yè)，相信至少會(huì)走出100家百億以上的企業(yè)。