當大家在驚嘆國內(nèi)李佳琦5分鐘賣出15000支口紅的帶貨能力時，一群出海的獨立站企業(yè)家開始重視起海外網(wǎng)紅這一營銷渠道。

跟那些植根在一個有交易閉環(huán)的大平臺的國內(nèi)網(wǎng)紅不同，海外網(wǎng)紅往往分散在各式各樣的渠道中。這些海外網(wǎng)紅通常不會像國內(nèi)大IP那樣獨攬海量的流量及粉絲群體，但他們通過長期運營積累了一批忠實的粉絲以及擁有創(chuàng)造出讓粉絲們動心的營銷素材的能力。

這正是天然有引流需求的獨立站企業(yè)所看中的價值。

不只有流量

“不追求流量的商業(yè)模式是不成立的?？缇畴娚倘a(chǎn)業(yè)鏈運營都是在尋找有價值的環(huán)節(jié)，不管是獨立站還是第三方賣家都是往有流量的地方聚集，有流量的地方就有價值?！痹谔岬綄W(wǎng)紅營銷的價值時，以獨立站為重心業(yè)務(wù)之一的棒谷科技供應(yīng)鏈管理中心總監(jiān)操龍輝如此說道。

在他看來，作為跨境電商企業(yè)，無論是對待廣告投放還是網(wǎng)紅營銷，整體營銷運作的大方向就是看流量價值。

實際上，對于獨立站而言，引流這件事顯得更為重要。

可美亞是一家美國本土的營銷企業(yè)，公司業(yè)務(wù)也涉及網(wǎng)紅營銷。其中國區(qū)商務(wù)拓展負責人原婷直言，在亞馬遜等平臺上賣貨的賣家，因為平臺本身就積累了流量和客戶群，因此賣家產(chǎn)品一上架就積累了流量。但對于獨立站來說，剛上線的時候都是沒有流量的，需要通過各種手段進行引流。

原婷認為，對于獨立站來說，網(wǎng)紅營銷最大的作用是站外引流，甚至大部分企業(yè)是關(guān)注ROI直接轉(zhuǎn)化的（ROI指投資回報率）。

全球網(wǎng)紅SaaS平臺SocialBook的中國區(qū)負責人Starry也指出，獨立站運營其中一個難點在于如何把用戶引流到網(wǎng)站，而傳統(tǒng)廣告成本越來越高，效果越來越差，新時代的年輕人也越來越厭煩傳統(tǒng)廣告形式，如何在他們感興趣的內(nèi)容里，讓獨立站的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)，海外內(nèi)容鋪設(shè)和網(wǎng)紅營銷就起到了關(guān)鍵性的作用。

雖說網(wǎng)紅營銷跟以谷歌搜索引擎和Facebook社交媒體為主要平臺的廣告投放的首要功能都是引流，但前者的作用卻遠遠不止引流。

原婷強調(diào)，在進行網(wǎng)紅營銷時，網(wǎng)紅還會給獨立站企業(yè)直接產(chǎn)生素材，這是廣告投放所沒有的（廣告投放的素材都是廣告主自己去制作的）。

“網(wǎng)紅做推廣時會做一些評測視頻和產(chǎn)品圖片拍攝。經(jīng)過網(wǎng)紅允許后，這些素材是可以繼續(xù)投放廣告的。比如一個網(wǎng)紅做了一個評測視頻，這個視頻除了可以覆蓋網(wǎng)紅的粉絲群體，廣告主還可以把該視頻投放在其他渠道，甚至放在自己的官網(wǎng)上?！痹谜f道。

Starry也強調(diào)了素材積累對長期曝光的重要性。她告訴億邦動力，一般情況下，網(wǎng)紅不會惡意刪帖，任何相關(guān)的產(chǎn)品搜索，都可以帶來長時間的曝光和熱度，不會因為不花錢就無跡可尋。“而傳統(tǒng)廣告投放雖然在投放期間可以帶來直觀的效果，但費用一當停止，廣告就無跡可尋。”

網(wǎng)紅和獨立站是如何走到一起的？

那么，這些擁有素材積累的網(wǎng)紅主要活躍在什么樣的渠道呢？

可美亞的原婷向億邦動力分析道，目前歐美地區(qū)網(wǎng)紅駐扎的渠道主要有三個：

第一，社交媒體。主要有Facebook、YouTube、Instagram、pinterest、Snapchat等。

第二，聯(lián)盟營銷網(wǎng)站。相當于國內(nèi)的社區(qū)、論壇網(wǎng)站。在海外有很多垂直產(chǎn)品的營銷網(wǎng)站開設(shè)欄目給博主申請合作。

第三方面軍等自建博客。自建博客的網(wǎng)紅相當于一個博主。這類網(wǎng)紅跟其他第三方平臺并沒有關(guān)系，自己去負責網(wǎng)站的運營，自己去做內(nèi)容營銷。

原婷表示，上述三種網(wǎng)紅傳播渠道推廣獨立站時均以PC端和移動端Wap頁面為主，而這也是目前國內(nèi)跨境電商獨立站平臺所處的主要模式。而根據(jù)不同網(wǎng)紅所在的渠道和意愿不同，網(wǎng)紅和獨立站也產(chǎn)生了各式各樣的合作方式。

最普遍的一種方式就是付費推廣。跟國內(nèi)類似，獨立站企業(yè)挑選一款產(chǎn)品，直接給到網(wǎng)紅，付費給其進行推廣。

另一種模式是基于聯(lián)盟營銷網(wǎng)站的推廣模式。原婷透露，聯(lián)盟營銷是直接用ROI分成的合作形式，即只要是在這個網(wǎng)紅的渠道產(chǎn)生購買的，這個網(wǎng)紅都可以獲得銷售分成。

“也有一種情況是網(wǎng)紅找到商戶進行免費推廣。有一些海外網(wǎng)紅若對商戶的產(chǎn)品感興趣，那就算不收費，也會幫助做推廣。這個網(wǎng)紅群體負責的就是測試市場上的商品并對自己粉絲做推薦。”原婷說道。

當進入合作階段后，獨立站則必須知道自己的網(wǎng)紅營銷投放的實際效果。實際上，目前衡量轉(zhuǎn)化率的技術(shù)手段已經(jīng)趨于成熟。

其中，優(yōu)惠碼是常用的轉(zhuǎn)化率追蹤手段之一。

原婷告訴億邦動力，針對聯(lián)盟營銷等形式，廣告主通常會給網(wǎng)紅生成一個專屬于該網(wǎng)紅的粉絲優(yōu)惠碼。廣告主可以直接看到一場營銷活動，網(wǎng)紅能帶來多少的銷售轉(zhuǎn)化。

跟優(yōu)惠碼的方式類似，也有廣告主利用專屬鏈接的方式去