01

測(cè)款試款

做亞馬遜的老鐵都知道，七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)。選品選得不好，累死運(yùn)營(yíng)也推不起來(lái)產(chǎn)品。沒(méi)有哪個(gè)選品開(kāi)發(fā)人員能夠保證自己篩選和開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品100%成功。

產(chǎn)品本身沒(méi)有說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)品好，哪個(gè)產(chǎn)品不好的說(shuō)法。篩選產(chǎn)品本質(zhì)其實(shí)就是篩選那些我們既有的運(yùn)營(yíng)資源和策略能夠駕馭得了的產(chǎn)品。

你做不起來(lái)的品，不代表其他公司做不了。

即使我們通過(guò)改良升級(jí)和差異化，也不一定能夠做到100%成功。所以測(cè)款很有必要。

測(cè)款怎么測(cè)，測(cè)款一般一次發(fā)300-500套貨，一個(gè)月內(nèi)根據(jù)關(guān)鍵詞提升、廣告、銷量情況快速判斷是否值得去推。發(fā)太多會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)變化/產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題造成冗余。

我們?cè)?021年之前從來(lái)不測(cè)款，數(shù)據(jù)分析后沒(méi)啥問(wèn)題，就會(huì)直接訂貨2000-3000套產(chǎn)品就發(fā)過(guò)去了。

產(chǎn)品發(fā)過(guò)去后有的產(chǎn)品市場(chǎng)變了，大量低價(jià)商品涌入，開(kāi)始內(nèi)卷了，最后只能低價(jià)清貨；

有的產(chǎn)品發(fā)過(guò)去關(guān)鍵詞排名死活推不動(dòng)，某些品類關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率就低，競(jìng)品很多都是通過(guò)大規(guī)模站外的方式刺激排名；

還有些產(chǎn)品，剛開(kāi)始推得不錯(cuò)，后來(lái)因?yàn)榕浼笔?產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題差評(píng)不斷，最后也被迫清貨。經(jīng)過(guò)這些教訓(xùn)，我們就開(kāi)始測(cè)款了。

如果測(cè)款后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品排名提升較快，銷量也穩(wěn)步增長(zhǎng)，就可以新建鏈接發(fā)貨了。為什么新建鏈接發(fā)貨呢？因?yàn)樾缕窋嘭浐蠛茈y推起來(lái)，特別是斷貨一個(gè)多月的，新品期可能都結(jié)束了。

而這個(gè)測(cè)款鏈接就是種子鏈接。我們新建鏈接發(fā)過(guò)去，然后合并老鏈接，共享評(píng)論，這樣推起來(lái)更好推一些。

02

鏈接優(yōu)化

推品開(kāi)始前，我們一定要把鏈接優(yōu)化到位。我們的標(biāo)題、圖片、五點(diǎn)描述、ST、視頻（主圖視頻和相關(guān)視頻）、品牌故事、A+頁(yè)面、QA、Review 、參數(shù)。

（1）標(biāo)題

標(biāo)題一定要融入至少3個(gè)核心關(guān)鍵詞。

① 把最核心的詞放在標(biāo)題開(kāi)頭，中間用英文“,”隔開(kāi)，可以提升主推詞的權(quán)重；

② 如果你想讓某個(gè)詞更容易被權(quán)威鏈接收錄，你可以同樣把某個(gè)詞放到標(biāo)題最開(kāi)頭，然后用 “ - ”和后main部分隔開(kāi)， “-”前后各空出一個(gè)空格；

③ 如果你的品牌還是有一定知名度的，在搜索結(jié)果左側(cè)參數(shù)欄被收錄了，可以直接把品牌寫(xiě)到標(biāo)題開(kāi)頭，增加品牌屬性。

比如，下面這個(gè)案例的標(biāo)題都寫(xiě)得不錯(cuò)：

LED Closet Light, 24-LED Dimmer Rechargeable Motion SensorUnder Cabinet LightingWireless Stick-Anywhere NightLightwith Remote for Wardrobe,Kitchen (3 Pcs)

該產(chǎn)品的 closet lights , led closet light , montion sensor light, under cabinet lighting 都是比較核心的關(guān)鍵詞。

（2）圖片

產(chǎn)品主圖影響產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。主圖一定要確保產(chǎn)品占比至少70%以上，主圖要有吸引力，不能千篇一律。要讓專業(yè)美工拍攝制作，有條件可以建模。我們的圖片都是建模出來(lái)的，一張圖片都得做一天。

產(chǎn)品的副圖，功能結(jié)構(gòu)圖、使用說(shuō)明圖 、適用場(chǎng)景圖、尺寸圖、包裝圖要充分展示出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，把客戶最關(guān)注的點(diǎn)最大限度、完美地展示出來(lái)。

（3）五點(diǎn)描述

五點(diǎn)描述的權(quán)重僅次于標(biāo)題。五點(diǎn)描述撰寫(xiě)時(shí)一定要注意：

① 五點(diǎn)描述中內(nèi)容要和圖片展示內(nèi)容遙相呼應(yīng)。

② 五點(diǎn)描述中要埋5-10個(gè)關(guān)鍵詞。文中需要提到產(chǎn)品名稱的不要用代詞，換成不同關(guān)鍵詞。不要害怕客戶看得蒙圈，客戶能看懂。我們埋詞是給系統(tǒng)看的，增強(qiáng)我們打廣告時(shí)產(chǎn)品的相關(guān)性。比如，下圖中的不同位置埋了不同的關(guān)鍵詞。

③ 賣點(diǎn)盡量數(shù)字化，用通俗易懂的話描述。比如說(shuō)，壁櫥燈充一次電可以在常亮模式下使用18小時(shí)。要寫(xiě)18h，不要寫(xiě) “eighteen hours”。也不要寫(xiě)600mah，寫(xiě)通俗易懂的語(yǔ)言。

④ 每一行描述不要寫(xiě)太長(zhǎng)，寫(xiě)3行就行，言簡(jiǎn)意賅?？蛻舨幌肟吹介L(zhǎng)篇大論的文字，客戶感興趣的是你的圖片、視頻中展示的產(chǎn)品，五行是作為輔助的。

⑤ 一般情況下，前3條寫(xiě)產(chǎn)品最核心的賣點(diǎn)，比如說(shuō)壁櫥燈亮度大、可調(diào)亮度和定時(shí)、易于安裝等，具體因產(chǎn)品不同而略有差異。第4條寫(xiě)適用場(chǎng)景，第5條寫(xiě)售后服務(wù)。

（4）ST

針對(duì)客戶產(chǎn)品的及時(shí)問(wèn)題解決，我們鼓勵(lì)客戶分享他們的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，并附上我們的評(píng)價(jià)和反饋鏈接。但在郵件中，我們可以不直接使用評(píng)價(jià)、反饋和評(píng)論等字眼，以避免引起不必要的注意。

對(duì)于其他跨境電商平臺(tái)，例如eBay和速賣通等，我們可以直接獲取客戶的郵箱聯(lián)系方式。當(dāng)我們有新品上線時(shí)，我們聯(lián)系老客戶，邀請(qǐng)他們進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試并給出反饋。

建立自己的資源體系是非常重要的。許多跨境電商賣家都有自己的Facebook主頁(yè)，并利用商店功能展示產(chǎn)品。我們可以將亞馬遜上的產(chǎn)品鏈接上傳到Facebook商店，通過(guò)發(fā)布促銷信息吸引客戶購(gòu)買。這不僅增加了銷量，還與客戶保持了積極的互動(dòng)。

關(guān)于產(chǎn)品參數(shù)，我們需要仔細(xì)檢查標(biāo)題下方、產(chǎn)品信息和關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁(yè)面的參數(shù)欄，確保我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣擁有相應(yīng)的參數(shù)。如果某些參數(shù)缺失，客戶可能會(huì)因此而過(guò)濾掉我們的產(chǎn)品。

建立關(guān)鍵詞表對(duì)一個(gè)產(chǎn)品至關(guān)重要。我們可以通過(guò)賣家精靈軟件導(dǎo)出優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量表，根據(jù)搜索量對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行排序，并標(biāo)識(shí)出流量大、相關(guān)性強(qiáng)的關(guān)鍵詞。根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果，我們可以決定是采取精準(zhǔn)匹配、詞組匹配還是寬泛匹配的策略。

針對(duì)廣告策略部分，產(chǎn)品的屬性將決定廣告的打法。對(duì)于流量詞集中且精準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們可以采用手動(dòng)精準(zhǔn)和自動(dòng)相結(jié)合的方式推廣。對(duì)于流量詞集中但不精準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們需要做關(guān)聯(lián)廣告，如手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告的廣泛匹配、定位特定品牌和類目等。對(duì)于流量詞分散的產(chǎn)品，我們則建議分組推廣和優(yōu)化關(guān)鍵詞匹配方式。廣告之外，數(shù)據(jù)分析也是至關(guān)重要的部分。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要記錄關(guān)鍵詞排名表、類目排名表等數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，以了解產(chǎn)品的問(wèn)題所在并做出相應(yīng)調(diào)整。我們還需要關(guān)注競(jìng)品分析追蹤表以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和操作方式。除了廣告推廣外，限時(shí)秒殺也是推動(dòng)銷量提升的一種方式但它只能短暫提升排名為了長(zhǎng)期的推廣還需要定期進(jìn)行七天秒殺期間通過(guò)低價(jià)和專屬流量入口重點(diǎn)推廣產(chǎn)品關(guān)鍵詞在秒殺結(jié)束后可以通過(guò)開(kāi)大額優(yōu)惠券來(lái)保持銷量穩(wěn)定經(jīng)過(guò)幾次七天秒殺后鏈接就可以算是成功推起來(lái)了。在此過(guò)程中需要注意遵守平臺(tái)的規(guī)則以及密切關(guān)注市場(chǎng)變化進(jìn)行靈活調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)需求變化。(來(lái)源：跨境移花宮)以上內(nèi)容純屬個(gè)人觀點(diǎn)并不代表現(xiàn)有跨境立場(chǎng)本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意。