幾年前，很多人說(shuō)shopify、獨(dú)立站很火，人人都想去嘗試，但是不少人出于對(duì)獨(dú)立站商業(yè)模式的不了解，對(duì)當(dāng)下熱點(diǎn)的盲目追從，而選擇了一個(gè)并不適合他們情況的模式。導(dǎo)致的結(jié)果就是失敗。在幾年前，做精品的亞馬遜賣家盲目去學(xué)習(xí)獨(dú)立站鋪貨模式的并不少見(jiàn)，而他們的虧損金額普遍都在100萬(wàn)以上。

所以今天這篇文章，我想聊聊跨境電商獨(dú)立站的商業(yè)模式，了解獨(dú)立站的商業(yè)模式，根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、資源去選擇更加適合自己的模式，從而提高成功的概率。

什么叫商業(yè)模式？

在MBA、EMBA的主流商業(yè)管理課程中普遍提到：

“在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴（即營(yíng)銷的任務(wù)環(huán)境的各主體）的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流?！?/p>

如果我們這個(gè)概念應(yīng)用到獨(dú)立站中，也就是說(shuō)獨(dú)立站的商業(yè)模式會(huì)涉及到價(jià)值主張、目標(biāo)群體、營(yíng)銷渠道、客戶關(guān)系、核心能力、成本結(jié)構(gòu)、收入模型這些要素。

這些要素的具備就構(gòu)成了一個(gè)成功的商業(yè)模式，而通過(guò)對(duì)這些要素的分析和比較，你就可以判斷自己的資源、能力、團(tuán)隊(duì)是否具備達(dá)到這些要素的條件，從而選擇更加適合你的商業(yè)模式。

獨(dú)立站本身只是一個(gè)“自己搭建網(wǎng)站”的通俗說(shuō)法，只是一個(gè)銷售的載體，它并不能代表某個(gè)特定的商業(yè)模式，所以在這篇文章里，我會(huì)嘗試把我知道的獨(dú)立站商業(yè)模式列出來(lái)，以便大家參考，其中有些模式只是和獨(dú)立站稍稍有點(diǎn)關(guān)系，借助了一個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行展示銷售而已，但是我依舊會(huì)列出來(lái)。

獨(dú)立站發(fā)展的三個(gè)宏觀階段

獨(dú)立站真正的歷史起步很早，甚至早于亞馬遜開(kāi)放中國(guó)賣家入駐，但真正讓獨(dú)立站進(jìn)入大眾視野的，卻是近幾年的鋪貨模式。

品牌出海是大勢(shì)所趨，但是從獨(dú)立站早期的鋪貨再到現(xiàn)在鋪天蓋地的DTC宣傳，我們似乎進(jìn)入了大躍進(jìn)時(shí)代，前幾年還在大談特談Shopify+Facebook的廣告流打法，2021年起卻開(kāi)始直接開(kāi)啟了“畝產(chǎn)1萬(wàn)8”的衛(wèi)星宣傳路線，似乎我們可以毫不費(fèi)勁的從鋪貨心態(tài)邁入到有“匠人精神”的品牌思維。

在整個(gè)大環(huán)境和媒體宣傳的影響下，我們?cè)讵?dú)立站上出現(xiàn)了嚴(yán)重的宣傳斷層，是的，我說(shuō)的是宣傳，并不是說(shuō)沒(méi)人有做精品化，目前大量的小型團(tuán)隊(duì)其實(shí)都是本著精品化的心態(tài)去做獨(dú)立站。當(dāng)他們熬個(gè)十來(lái)年，也不是沒(méi)可能變成品牌。Shein不也是熬了十來(lái)年才熬出了現(xiàn)在的名氣嗎？

從從鋪貨到品牌之間，獨(dú)立站必須得經(jīng)歷一個(gè)“精品化”的過(guò)程。

再反觀亞馬遜平臺(tái)的發(fā)展，早期是粗放式的鋪貨模式，接著進(jìn)入到需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的精鋪精品模式，再接著，大家都在學(xué)習(xí)從具備品牌思維的Anker。從亞馬遜的運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展上，我們可以清晰的看到的發(fā)展軌跡。

（在鋪貨時(shí)代，偶爾出現(xiàn)一個(gè)具備品牌思維的Anker在運(yùn)營(yíng)上進(jìn)行降維打擊，就成就了如今亞馬遜行業(yè)內(nèi)的翹楚公司，但是它的存在并不影響大的規(guī)律進(jìn)程）

雖然說(shuō)獨(dú)立站和平臺(tái)站玩法不同， 但是在發(fā)展規(guī)律上，卻是大同小異，都是時(shí)代下的產(chǎn)物，雖然發(fā)展的速度不同、啟動(dòng)順序不同、但都遵守了同樣的商業(yè)法則和市場(chǎng)規(guī)律。

鋪貨下的商業(yè)模式

什么叫鋪貨？中間商經(jīng)常玩的銷售模式，自己只是從工廠低價(jià)拿貨，高價(jià)賣出。哪個(gè)產(chǎn)品好賣就賣什么，在鋪貨模式下，商業(yè)模式可以再細(xì)分為4類。

雜貨鋪貨：典型特點(diǎn)是網(wǎng)站上什么產(chǎn)品都賣，沒(méi)有明顯的網(wǎng)站特色、產(chǎn)品特色、只是單純的挖掘爆款賣爆款，消費(fèi)者線上直接付款，賣家隨后發(fā)貨。沒(méi)有什么特別的價(jià)值主張，消費(fèi)者客戶群體通常為中低消費(fèi)能力的人，銷售策略主要通過(guò)廣告，這種商業(yè)模式的核心能力在于廣告投放獲取訂單。在2019年之前得益于Facebook廣告的紅利期，年銷售額過(guò)億幾乎是常態(tài)，但是近幾年來(lái)，這種常態(tài)不復(fù)存在。商業(yè)模式依舊存在，就是一個(gè)不斷重復(fù)的選品和買量過(guò)程，但是再不復(fù)2019年前的輝煌。

垂直鋪貨：其商業(yè)模式和雜貨幾乎一樣，只是在產(chǎn)品上有較大區(qū)別。垂直鋪貨通常專供某一品類的產(chǎn)品，服裝和彩妝類較為常見(jiàn)。

一件代發(fā)：也是Facebook廣告紅利期下產(chǎn)生的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者自己負(fù)責(zé)網(wǎng)站搭建和流量獲取，貨物的發(fā)貨交由速賣通這類低價(jià)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行一件代發(fā)。目前依舊有不少人在做這種模式。但是目前還做一件代發(fā)的人，通常需要具備很強(qiáng)的流量獲取能力和營(yíng)銷能力，否則他很難再將速賣通上3美金的東西賣到29美金。一件代發(fā)其本質(zhì)也是鋪貨，要么鋪雜貨，要么鋪垂直品類。

COD：COD是cash on delivery的縮寫(xiě)，貨到付款，COD本身是收款方式。但是海外國(guó)家眾多，不是每個(gè)國(guó)家都有健全的線上支付環(huán)境，所以做COD的，無(wú)論是雜貨還是垂直，基本都圍繞東南亞、中東、臺(tái)灣這些國(guó)家，現(xiàn)在甚至有人在嘗試歐洲的國(guó)家的COD。而COD模式下的營(yíng)銷渠道依舊主要依靠Facebook廣告。模式