有同學(xué)反映，在訂單統(tǒng)計(jì)中，廣告訂單占比過(guò)高，遠(yuǎn)超自然訂單，同時(shí)ACOS也偏高，感到困擾。這種情況在賣(mài)家群體中相當(dāng)普遍。

賣(mài)家如果不做廣告，訂單量可能很少；而投放廣告后，雖然訂單數(shù)量增加，但ACOS居高不下，投入產(chǎn)出比不理想。遇到這種困境，許多賣(mài)家感到迷茫。

有句哲語(yǔ)說(shuō)得好：“所有的行為皆源于思想?！泵鎸?duì)困境，首先要有正確的思維，才能找到正確的方向和行為。針對(duì)賣(mài)家的提問(wèn)，廣告訂單占比高的原因可能有以下幾點(diǎn)：

1. Listing排名太靠后，自然流量和關(guān)聯(lián)流量都較少。在這個(gè)階段，訂單主要依賴廣告流量，自然訂單比例自然較低。

2. 產(chǎn)品單價(jià)相對(duì)于同行沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致訂單轉(zhuǎn)化率不高，訂單數(shù)量減少。作為ACOS分母的重要因素，訂單數(shù)量不多，ACOS必然偏高。

3. 如果產(chǎn)品屬于低單價(jià)，這也會(huì)加劇ACOS難以降低的情況。

了解ACOS偏高的原因后，要明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。如果ACOS高于毛利潤(rùn)，那么在廣告上的投入就可能是虧損的。投放亞馬遜站內(nèi)廣告的首要目標(biāo)是確保ACOS數(shù)值小于或等于毛利率。

針對(duì)這一目標(biāo)，我會(huì)采取以下措施：

考慮產(chǎn)品降價(jià)，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，增加訂單數(shù)量和轉(zhuǎn)化率。隨著訂單數(shù)量上升，Listing排名也會(huì)提升，自然流量增多，自然訂單也會(huì)增加。降價(jià)后，即便其他要素不變，廣告的轉(zhuǎn)化率一般也會(huì)有所提升。

根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)提高廣告競(jìng)價(jià)。提高廣告競(jìng)價(jià)可以讓廣告位置更靠前，加上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品單價(jià)，自然能獲得更多訂單和更高的轉(zhuǎn)化率，從而降低ACOS。

還要深入探究廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。雖然亞馬遜沒(méi)有直接解釋這個(gè)名詞，也沒(méi)有給出核算標(biāo)準(zhǔn)，但我們要認(rèn)識(shí)到：亞馬遜作為購(gòu)物平臺(tái)，旨在將合適的產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配給潛在消費(fèi)者。轉(zhuǎn)化率是精準(zhǔn)匹配的重要指標(biāo)，包括CTR（點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率）和CR（訂單轉(zhuǎn)化率）。提高CTR和CR，即提高了廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，有助于降低廣告成本。優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是廣告優(yōu)化的重要方向。

雖然分析了這么多，但實(shí)際操作中，很多賣(mài)家可能不愿意降低產(chǎn)品單價(jià)或提高廣告競(jìng)價(jià)，擔(dān)心利潤(rùn)減少或超出心理承受范圍。他們可能不愿意嘗試這些策略。有些賣(mài)家通過(guò)集中密集高強(qiáng)度的推廣，成功將Listing推到排名靠前的位置，過(guò)上了愉快的運(yùn)營(yíng)生活；而另外一些賣(mài)家則一直在盈虧生死線的邊緣掙扎。以上內(nèi)容屬個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何立場(chǎng)。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們。（來(lái)源：跨境電商贏商薈）