作者：智婷

編輯：殷觀曉

翰林會是由一群志同道合的出海投資人發(fā)起成立的投資人社群，大家會不定期碰頭，討論一些時下熱點話題、交流一些行業(yè)觀察。本文內(nèi)容來源于翰林會投資人第一期碰頭會的交流討論，由跨境出海行業(yè)頭部媒體白鯨出海獨家記錄、報道。

參與本期討論的投資人包括：頭頭是道基金副總裁孫家亮、零一創(chuàng)投執(zhí)行董事陶洋峰、盈動資本跨境投資負(fù)責(zé)人羅威、青銳創(chuàng)投副總裁笑笑、清波資本副總裁 Vivian、灃源資本投資總監(jiān)陳博、康煦投資跨境投資人 Lance、亦聯(lián)資本跨境投資人千千、以及半道創(chuàng)業(yè)投資人 Lily。

討論會的上半場，大家重點分析討論了，今年以來 VC 投資人重點關(guān)注的智能硬件、AI 陪伴等賽道的整體情況、市場需求，本文重點分析討論，當(dāng)前環(huán)境下，不同模式的消費出?？赡艽嬖谀男┘t利。

應(yīng)嘉賓要求，本文中具體言論所對應(yīng)的發(fā)言人身份用 A、B、C、D……代替，討論中提到的部分公司和產(chǎn)品，亦用字母表示。為方便閱讀，我們對各位投資人的發(fā)言做了精簡、編輯。

### 01 傳說中的“流量紅利”被誰吃掉了？

投資人 A：

從亞馬遜平臺自身來說，它的股票是 double 增長的，有亞馬遜官方人員跟我透露，平臺上大部分類目增長很好，甚至比他們想象中的更好。從我個人去看項目的維度，我近期 update 了一些亞馬遜上大的消費品類，比如說消費電子、小家電賽道里的頭部公司，發(fā)現(xiàn)幾乎在每個類目里，只要做到大概 B 輪、C 輪的階段，今年增長得都挺好。所以我就在想，線上是真的沒紅利了嗎？還是說，二八效應(yīng)比較明顯，頭部更好、尾盤更差了？

投資人 B：

現(xiàn)在輿論所討論的“海外還有沒有流量紅利”，主要是站在一個初創(chuàng)團(tuán)隊的角度去看的。比方說，以前在亞馬遜去做一些類目的投放、去谷歌買量的時候，可能有大把的關(guān)鍵詞可以隨便挑選，流量價格也比較便宜。但現(xiàn)在再去做一些比較紅海的類目，想要跟排在前面的大賣去 PK 的話，確實很難有優(yōu)勢。我們也去拉了一下抖音、ins 這些社媒平臺的投放效率和價格，發(fā)現(xiàn)綜合測算下來，確實不存在什么流量洼地。這可能也解釋了，為什么大家看的品類越來越細(xì)分，像是咖啡機、智能樂器這些。因為至少對于一個新的企業(yè)來說，去做這些細(xì)分品類的投放，ROI 相對而言還是比較高的。

在這個大前提下，還能不能出來一些非常頂級的品牌？還是說，只能用特別強的產(chǎn)品力去硬撬動流量？如果只賣一些比較常見的品類，是不是就比較難了，我們以前投大賣的邏輯，是不是就不太成立了？反正就我目前看下來的情況，好像確實是這樣的。

投資人 C：

我們對比一下 C 品牌和 H 品牌，兩家都是跨境服飾類目里的賣家，我覺得二者最大的區(qū)別就是，一個在死磕獨立站，另一個在做渠道，包括社交媒體在內(nèi)的各種渠道。要說線上紅利存不存在，那我覺得肯定還是存在的，畢竟線上的滲透率還在繼續(xù)提升。現(xiàn)在的問題就在于，這波紅利幾乎全部被巨頭拿走了，作為單個玩家，其實很難通過獨立站去跟巨頭搶流量。但如果說，能在這個渠道里做到頭部，那我覺得還是能吃到一定紅利的。一方面說現(xiàn)在獨立站難做、流量紅利沒有了，另一方面又聽到亞馬說各種類目增長很好，聽到 TikTok 說轉(zhuǎn)化也還可以，我覺得這兩方面并不矛盾。關(guān)鍵得看你作為一個創(chuàng)業(yè)者，選擇的打法是什么樣子的。

投資人 D：

如果不考慮 TikTok 被 ban 的風(fēng)險，那這一波在美國的紅利其實還是挺大的。然后 TikTok 的流量也有外溢，外溢到亞馬遜和其他渠道平臺上。就亞馬遜平臺來說，每個賣家的情況可能確實不太一樣。如果賣家以前做得相對比較精品，sku 不多，產(chǎn)品更新也不是很快，而且原本在類目里已經(jīng)占到比較高的份額了，那可能確實沒什么特別的增長。因為亞馬遜很多細(xì)分類目確實也沒有特別大，單個類目超過十億美金的也不多。

投資人 E：

我有做 TikTok 的朋友，大家在 TK 上備貨相對還是比較謹(jǐn)慎的，一般就備三個月的貨。很多 TK 賣家在備品的時候，就會跟亞馬遜品類幾個頭部賣家合作，有點類似于亞馬遜賣家的 TikTok 分銷，他們自己其實沒有吃到 TK 最大的溢出流量紅利。

投資人 F：

我一開始講的觀點就跟投資人 A 很像，就是說從去年到現(xiàn)在，亞馬遜頭部賣家過得都很不錯。關(guān)于線上流量紅利，首先亞馬遜中尾部其實是在出清的。就像投資人 E 說的，原來很多制造商一擁而入，現(xiàn)在已經(jīng)冷靜下來了，至少在一些品類，大家發(fā)現(xiàn)干不過頭部的品牌型賣家，所以很多退出了。亞馬遜本身電商滲透率還有增長空間。TikTok 平臺的話，目前有幾個問題。第一是美國 TikTok 還停留在快手階段，就是用戶自從我開始關(guān)注拉美以來，去年墨西哥和巴西的市場增長引人注目。我對巴西市場的看法是，似乎平臺類業(yè)務(wù)如SHEIN和Shopee在巴西市場表現(xiàn)出色，吸引了不少玩家的目光。巴西市場的跨境物流需求持續(xù)旺盛，其增長趨勢引人注目。據(jù)悉，去年不少企業(yè)在巴西的業(yè)務(wù)進(jìn)展顯著，這給同樣布局在巴西的我們一些參考與借鑒。極兔選擇入駐TEMU也是印證這一趨勢的一大信號。除了巴西之外，墨西哥也受到了投資者的廣泛關(guān)注，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，推動地價和人工成本的上漲。這一地區(qū)的電商市場前景看好，有望進(jìn)一步發(fā)展壯大。

在非洲方面，隨著非洲城市化進(jìn)程的推進(jìn)，小家電市場正成為潛在的商業(yè)機會。隨著市場進(jìn)入門檻相對較低的現(xiàn)狀下，簡單流程即可以涉足家電市場。在中東地區(qū)，二手豪車和新能源車市場尤為活躍，為投資者帶來了可觀的利潤機會。日本市場也展現(xiàn)出了巨大的潛力，尤其是軟件類、繪畫類等細(xì)分領(lǐng)域的表現(xiàn)尤為突出。這些區(qū)域市場的機會值得投資者深入研究和關(guān)注。

對于投資人來說，海外市場的投資機遇同樣豐富多樣。除了歐美市場外，新興市場如拉美、非洲和中東等地也涌現(xiàn)出了一批企業(yè)憑借著當(dāng)?shù)靥厣筒町惢?jīng)營思路不斷嶄露頭角的機會不斷涌現(xiàn)著“初創(chuàng)熱潮”，這正是創(chuàng)新型項目引領(lǐng)投資的新時代所帶來的產(chǎn)物。有些投資者在探索海外市場的過程中嘗試開展多元化經(jīng)營之路以及采取特定的業(yè)務(wù)定位獲取更多優(yōu)勢形成了新的發(fā)展業(yè)態(tài)成功積累了自身寶貴的競爭優(yōu)勢從而實現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢這也為我們提供了更多思考空間。因此從實物賣貨的角度歐美市場仍然占據(jù)著明顯的優(yōu)勢而在絕對市場規(guī)模方面新興市場的潛力不容忽視代表著更多的機遇與挑戰(zhàn)相信不同投資風(fēng)格的創(chuàng)業(yè)者及投資者們能夠從中找到適合自己的投資機會。而對于日韓市場的并購機會也需要引起關(guān)注因為日韓老企業(yè)所擁有的品質(zhì)優(yōu)勢客戶基礎(chǔ)和國際品牌聲譽值得深挖這對于具備相應(yīng)行業(yè)經(jīng)驗的投資者而言將是具有巨大潛力的機會。（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）文中所述觀點僅為作者個人意見并不代表風(fēng)口星跨境的立場若有關(guān)于作品內(nèi)容版權(quán)等問題請及時與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系我們將及時處理。（來源：風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們）