盡管調(diào)研了超過一千名出口電商賣家，其中70%的賣家表示在2020年仍然選擇站隊亞馬遜，但這并不意味著他們在運營亞馬遜的過程中一帆風順。多數(shù)賣家甚至不清楚自己在過去一年中的實際收益。為此，風口星網(wǎng)邀請了五位亞馬遜大賣家在2020年風口星網(wǎng)全球跨境電商趨勢發(fā)布會上深入探討亞馬遜的運營策略以及如何精確計算個人產(chǎn)出和平臺利潤。

以下是論壇實錄：

風口星網(wǎng)詢問利朗達和俊億在亞馬遜團隊配置上的情況。戴怡青表示，利朗達做亞馬遜已有五六年時間，目前擁有約兩千名員工，運營模式包括鋪貨和精品銷售，銷售品類廣泛。尤其在LED燈銷售方面，利朗達主要面向德國市場，因為德國需求量大且消費能力強、利潤高。他們根據(jù)不同銷售模式進行人員配置，每組約8至10人，包括經(jīng)理、主管、組長等。對于人員的管理，過去困難但現(xiàn)在由于管理軟件的進步，如釘釘?shù)龋芾碜兊酶鼮楹唵巍?/p>

顏碩表示，他們公司的運營以產(chǎn)品驅(qū)動為主，因此在后端、供應鏈端、研發(fā)端配置的人數(shù)更多。至于財務部門的配置較多，是因為跨境電商的利潤算法相對復雜，涉及關(guān)稅、亞馬遜稅務等問題。他們也在自主研發(fā)ERP，以提高財務結(jié)算效率。

風口星網(wǎng)還就亞馬遜的運營現(xiàn)狀向林震尋求建議。林震強調(diào)，大部分的亞馬遜運營可分為精鋪和鋪貨兩種模式。福建賣家主要做精品，而FBA備貨量或推爆款都傾向于運營策略，因此對運營和選品的要求極高。賣家需對自己深耕的品類有深入了解，并密切關(guān)注亞馬遜要素中的產(chǎn)品要素。他詳細講述了跟賣和運營的策略，并指出亞馬遜運營的精細化趨勢越來越明顯。他也給出了針對已是或準備成為亞馬遜賣家的建議。

戴怡青建議賣家要清楚算賬并把控好庫存。李佳松則強調(diào)了選品和運營的重要性，并指出傳統(tǒng)制造行業(yè)的轉(zhuǎn)型機會仍然存在。金緯認為做亞馬遜主要是做風控，其中選品和庫存是關(guān)鍵。林震建議從運營轉(zhuǎn)型為操盤手，并強調(diào)全局觀的重要性，同時建議在2020年建立公司的報銷體系。

基于亞馬遜的四大戰(zhàn)略（工具化、多元化、品牌化、物流方向），嘉賓們也為賣家提供了寶貴的建議。雖然亞馬遜平臺仍對新賣家友好，但隨著競爭日益激烈，賣家需要更加精細化的運營策略，并注重全局觀和風險管理。財務報表，現(xiàn)在有賣家甚至精細到SKU，不是鏈接或單款單設，一個尺碼或一個顏色的利潤到底是什么樣的。你只有通過自己公司的財務報表和運營報表，才會知道你們公司是什么樣的。這件事情我們有踩過坑，可能在公司發(fā)展階段覺得沖量很重要，但是不知道這個帳號是否賺錢，其實有一半賺錢，一半虧錢。并且虧損部分會吃掉賺錢的利潤，但算一下總的好像賺點錢，這是非常危險的。建議大家在2020年把自己的公司的報表系統(tǒng)做起來，哪怕公司有五個人、十個人，都應該有一個人專門做這個事情。報表體系給你做最后一道保障。

顏碩：這里有很多想做亞馬遜平臺，或者是做亞馬遜時間不長的新手賣家，所以我覺得給大家三個建議。

第一個建議，經(jīng)常看平臺、看市場、看對手，其實我們應該先看看自己，這個年代已經(jīng)不是進來就能撿錢的年代，更多是回歸看自己，自己思維是什么，擅長什么，公司的經(jīng)營思維。大家需要思考的是哪一條可能是未來能夠走下去精專的路，能夠形成自己的優(yōu)勢，如果找不到這個優(yōu)勢，那就只能找市場或碰運氣。

第二個建議，從自己的經(jīng)驗來看，我們更希望聚焦在前端，怎么做更好的調(diào)研，用戶動態(tài)。一個好產(chǎn)品，不是研究產(chǎn)品的價格，而是研究成功的因素。為什么這個產(chǎn)品比我好，是不是只是價格因素，它成功的因素到底是什么，倒推用戶為什么會在今年特別喜歡它的款式，它的成功點在哪。再倒推，用戶的趨勢接下來是要什么，我在下一步做迭代，而不是跟著他打價格戰(zhàn)。這樣一定是沒有持久競爭的。

第三個建議，在座各位都是想賺錢的，但是從這幾年的經(jīng)驗，我一直在思考，有時候追著錢跑的時候永遠追不上，還不如走一條可能有錢的路，說不定路上就撿到錢了。如果你只是為了掙錢而去掙錢，今年最毒雞湯已經(jīng)出來了，當你的認知超過你的財富的時候，社會有一千種方式收割你。如果這輩子可以掙一千億，希望可以掙一萬年，而不是一天掙完。

在供應鏈打造以及與工廠配合上，我也有些許建議，畢竟我們公司這四五年也是踩著坑發(fā)展過來的。

大部分賣家剛開始時，對于工廠幾乎都是包工包料，甚至拿工廠的現(xiàn)貨進行合作，但是對整個供應鏈體系管理是沒有很深的介入。因此對于工廠來說，他們也不是很明白跨境電商的賣貨邏輯，不知道如何獲取更多的訂單，賣家與工廠之間的溝通是有隔閡的，等于是相互不理解的合作。

后面可能轉(zhuǎn)變了模式。第一，我們不是選最大最好的，而是選最合適的工廠。愿意跟著我們一起走的；第二，我們可能花了很多時間告訴工廠、供應鏈跨境電商的生意模式、產(chǎn)品怎么做的，讓他們能夠真正了解我們的商業(yè)模式和參與到生意中來。

現(xiàn)在，我們是從源頭面料到機臺設備，包括整個產(chǎn)品做工，我們?nèi)慷紖⑴c設計的。因為從工廠的角度出發(fā)，他們是理解我們跨境電商很難，相應的，只要賣家愿意花一點心思理解工廠，其實是相對容易的。我們可以用我們的生意模式跟理念和工廠進行講解，讓他們真正參與到我們中來。在整個機制設計上會給工廠設計一些關(guān)聯(lián)機制，因為工廠最大的痛點，一是希望有單量、有規(guī)模；二是希望穩(wěn)定有計劃；最后是資金安全。所以在這三個維度上設計的方式，提供給我們的產(chǎn)品，我們承諾不挪單，這個產(chǎn)品一旦開發(fā)出來，在成本交期、品質(zhì)服務等維度沒有重大失誤的情況下，這個產(chǎn)品永遠是你，這會讓工廠覺得是自己的工廠。并且我們會定期跟工廠溝通銷售，產(chǎn)品銷售情況、客戶反饋、評價等。如果工廠有推薦的款式，我們也會采納。第一我們不議價，如果是由工廠算出來符合我們的成本，我們是不會進行三方比價，直接照單全收，在這個方面也能解決工廠幾個維度的問題。

接下來計劃在公司內(nèi)部系統(tǒng)上線后，也會給工廠進行系統(tǒng)的打通，可以讓工廠實時看到產(chǎn)品銷售情況，這樣也能讓工廠對產(chǎn)品有屬于自己產(chǎn)品的概念。一旦有這個概念之后，不管是QC、監(jiān)控或交期等各個維度上他們更有感覺。否則建立再強大的監(jiān)控體系也沒有用，說白了就是不專業(yè)的人管一群專業(yè)的工廠，也是要花很多效率成本。