文章來源：圖蟲創(chuàng)意

馬一尚，廣州一家外貿(mào)服裝工廠的負(fù)責(zé)人，自2014年以來持續(xù)為跨境電商賣家供應(yīng)運(yùn)動服飾。他提到，曾經(jīng)有一個(gè)大客戶K，每月賬單穩(wěn)定且數(shù)額巨大。但在2021年，K在馬一尚這訂購最后一批貨后，便傳出因亞馬遜封號潮及庫容政策，生意變得艱難的消息。

馬一尚與工廠朋友們閑聊時(shí)，都感嘆跨境電商的火爆時(shí)期已經(jīng)過去。他們注意到，身邊的跨境電商客戶也曾火爆，但慢慢地訂單就減少了。

這兩年，亞馬遜平臺飽受爭議，尤其是去年的封號潮事件。賣家們面臨著封號余威、行業(yè)內(nèi)卷、美國通脹、亞馬遜流量放緩等多重考驗(yàn)。一些賣家表示，過去稍微努力就能獲得收獲，但現(xiàn)在需要更加努力地工作，成效卻微乎其微，心理落差很大。

誠然，那些試圖通過捷徑快速獲取紅利的賣家，在亞馬遜上的生意越來越難做了。尤其是在亞馬遜流量增長放緩的大背景下。

根據(jù)美國商務(wù)部的數(shù)據(jù)，2021年美國電商滲透率略有下降，盡管電商銷售額有所增加，但線下零售的增長速度首次超過電商，電商市場份額反而下降。美國CPI的上漲也嚴(yán)重沖擊了消費(fèi)者信心，市場進(jìn)入萎縮期。亞馬遜美國站點(diǎn)的訪問量也呈現(xiàn)下滑趨勢。

現(xiàn)有種種現(xiàn)象都在告訴亞馬遜賣家，平臺本身的流量暴增紅利期已經(jīng)過去，存量競爭開始。作為電商頭部流量大鱷，亞馬遜依然是不少玩家不愿放棄的平臺。每天都有成百上千的新商家加入亞馬遜全球市場。競爭日益激烈導(dǎo)致各種策略層出不窮。持續(xù)下滑的店鋪流量令許多賣家感到無奈，自然流量難以為繼，廣告費(fèi)用也因競爭而上升。相似的困境也出現(xiàn)在其他類型的商家身上。部分賣家已經(jīng)支撐不住，深圳第一季度就有上千家跨境企業(yè)倒閉。品牌型賣家的情況相對較好。一些堅(jiān)持精品化路線的賣家通過優(yōu)化產(chǎn)品和包裝廣告、打造品牌等方式取得了良好的經(jīng)營效果。他們將越來越好的經(jīng)營狀況歸因于長期主義的勝利。除了流量問題外，供應(yīng)鏈問題也是賣家們面臨的挑戰(zhàn)之一。一些賣家因?yàn)閹齑娣e壓、現(xiàn)金流斷裂等問題陷入了困境。原材料上漲、匯率波動、物流不暢等因素讓出海賣家感到困惑。有些賣家已經(jīng)開始退出賽道或猶豫不決關(guān)于是否舍棄某些舊品嘗試新品在北美市場部分類目增長迅猛例如食品雜貨、家用產(chǎn)品以及防疫物資等類別這些趨勢也被預(yù)測將在今年延續(xù)健康和美容類商品成為增長最快的兩個(gè)電商類別之一與此同時(shí)大多數(shù)賣家對新品類持保守態(tài)度少數(shù)會嘗試趨勢紅利性較強(qiáng)的類目如戶外用品寵物用品等總的來說當(dāng)下擺在中國出海賣家面前的難題是哪些新品值得嘗試哪些舊品該舍棄這是一個(gè)需要深入思考和決策的時(shí)刻同時(shí)也需要關(guān)注市場趨勢和消費(fèi)者需求的變化以做出明智的決策

市場分析：

在北美市場（以美國為例），當(dāng)前各品類都呈現(xiàn)出復(fù)蘇趨勢。特別是數(shù)碼3C、美妝個(gè)護(hù)、服裝服飾、生活家居及玩具類等品類值得嘗試。根據(jù)Jungle Scout選品分析，近90天的潛力市場（排除競爭激烈的紅海市場）包括蘑菇玩偶、便攜空調(diào)、玩具槍、電動自行車等。

拉美市場（以墨西哥為例）中，生活家居和數(shù)碼3C是最受關(guān)注的類目，鞋靴箱包次之。近90天的潛力市場包括空氣凈化器、藍(lán)牙耳機(jī)、筆記本電腦、小型空調(diào)、運(yùn)動鞋、手提包等。

歐洲市場（以德國為例）中，父親節(jié)禮品和夏裝市場搜索較高，其中生活家居偏向戶外家居，如太陽能庭院燈；數(shù)碼3C方面，顯卡也備受青睞。

從品類方向看：

寵物類目的銷售額雖然僅占亞馬遜總體銷售額的1.6%，但增長迅猛，同比增長20.5%，顯示出巨大的市場潛力。日益增長的養(yǎng)寵需求與當(dāng)下年輕人低迷的婚育意愿以及精神陪伴需求呈正相關(guān)。

玩具愛好類目也增長強(qiáng)勁，同比2021年Q1增長了16%，占亞馬遜總體銷售額的8.3%左右。根據(jù)Customer Growth Partners的預(yù)測，今年體育用品和藝術(shù)及手工藝產(chǎn)品的零售額會有強(qiáng)勁增長。戶外和運(yùn)動玩具的銷售額最高，達(dá)到29億美元，同比增長2.8億美元。與此毛絨玩具的銷售也同比增長了約40%。

市場分析還指出，賣家選品除了洞察前端市場趨勢，還需依賴中國強(qiáng)大的外貿(mào)供應(yīng)鏈支持。今年整個(gè)外貿(mào)行業(yè)持續(xù)承壓，尤其是受新冠疫情影響，許多企業(yè)和產(chǎn)品面臨困境。例如汽車（含汽配）產(chǎn)業(yè)面臨供應(yīng)鏈危機(jī)，原材料采購困難直接挑戰(zhàn)供應(yīng)鏈運(yùn)行管理的基本安全。物流危機(jī)導(dǎo)致的采購和銷售過程的短缺和中斷也是一大挑戰(zhàn)。近期上海“封城”以及諸多因素影響導(dǎo)致海運(yùn)價(jià)格大幅上漲，發(fā)貨到貨時(shí)間不確定因素增多，給跨境電商行業(yè)帶來重大挑戰(zhàn)。

運(yùn)營方面，庫存和利潤問題成為賣家關(guān)注的重點(diǎn)。庫存過剩高企已成為中國賣家及海外電商平臺共同面臨的問題。同時(shí)原材料價(jià)格連番上漲也在不斷壓縮著出口企業(yè)的利潤。清庫存和保利潤成為賣家的兩大要務(wù)?，F(xiàn)金流情況也是影響賣家運(yùn)營的重要因素之一。

安克創(chuàng)新在一季度購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)方面支付了3.16億元的現(xiàn)金，同比增長達(dá)到驚人的4730.86%。這主要是由于品類擴(kuò)展和研發(fā)人員數(shù)量增加，導(dǎo)致原辦公場地面積無法滿足公司需求。相較之下，天澤信息的經(jīng)營狀況顯得較為嚴(yán)峻。在營收和凈利潤雙雙下滑的情況下，其貨幣資金也大幅下降，資產(chǎn)負(fù)債率大幅上升。盡管其支付給職工的現(xiàn)金（與薪酬相關(guān)）有所下降，但經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額卻實(shí)現(xiàn)了正增長，顯示出主營業(yè)務(wù)開始恢復(fù)自主造血的能力。

同樣面臨戰(zhàn)線收縮的還有澤寶技術(shù)母公司星徽股份。其一季度財(cái)報(bào)顯示，營收和凈利潤均大幅下降，貨幣資金也大幅下降。不過財(cái)務(wù)費(fèi)用有所增長，其中利息費(fèi)用增長明顯。值得注意的是，星徽股份的負(fù)債率進(jìn)一步攀升，風(fēng)險(xiǎn)仍在累積。盡管其支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金減少幅度相對較小，但員工薪酬和業(yè)績變動幅度的不匹配在財(cái)報(bào)中已有體現(xiàn)。深交所對其年報(bào)的問詢也要求解釋說明相關(guān)問題，但星徽股份尚未回復(fù)。

相對于大型上市公司，長尾中小賣家的情況更加值得關(guān)注。據(jù)MarketPlace Pulse數(shù)據(jù)顯示，頭部商家僅占一小部分，但卻貢獻(xiàn)了大部分的銷售額。例如前東家王明所在的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)面臨現(xiàn)金流緊張的問題而離職多人?，F(xiàn)金流的斷裂對于貿(mào)易鏈中的任何一環(huán)都是巨大的打擊，可能導(dǎo)致陷入三角債的困境。王明表示，亞馬遜賣家的公司應(yīng)該根據(jù)體量和產(chǎn)品的不同預(yù)留足夠的貨款和物流費(fèi)用以確保安全運(yùn)營。

跨境電商在未來一年及更久的將來將面臨更多不確定性。賣家需要積極尋求突破口，尋找長期和短期的發(fā)展策略。一些賣家正在思考自己的亞馬遜戰(zhàn)略是長期主義還是短期主義。盡管亞馬遜仍然是電商領(lǐng)域的頭部流量巨頭，但賣家需要根據(jù)自己的環(huán)境、資源、運(yùn)營技術(shù)等選擇適合自己的玩法。向獨(dú)立站和多平臺尋求新流量也是賣家們的另一個(gè)選擇。

轉(zhuǎn)型之路并不容易。鋪貨轉(zhuǎn)精品是許多賣家的選擇，但在疫情反復(fù)、物流導(dǎo)致的供應(yīng)鏈不穩(wěn)定、人員流動等因素影響下，轉(zhuǎn)型難度無疑會加大。向獨(dú)立站轉(zhuǎn)型也存在一些挑戰(zhàn)，如獨(dú)立站和亞馬遜平臺的運(yùn)營思維差異巨大，直接轉(zhuǎn)型成功的案例并不多。賣家們需要思考如何在新的市場環(huán)境下找到適合自己的發(fā)展路徑。賣家在亞馬遜上購物的經(jīng)歷大多源于通過關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品，而產(chǎn)品的展示幾率與排序高度依賴于賣家在搜索結(jié)果頁中的優(yōu)化。根據(jù)亞馬遜的算法邏輯，如何讓產(chǎn)品在眾多競品中脫穎而出，獲得更高的曝光率和客戶選擇，是賣家們關(guān)注的重點(diǎn)。亞馬遜的飛輪效應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是通過獲取好評和榜單排名來提升店鋪的流量和銷售額。

相較于亞馬遜的被動等客來，獨(dú)立站的運(yùn)營思路則大不相同，需要主動出擊，引入流量，并不斷嘗試了解客戶的購買需求和興趣。從這一視角看，亞馬遜的投入產(chǎn)出相對清晰可控，而獨(dú)立站的不可控風(fēng)險(xiǎn)則更高。對于許多平臺賣家來說，亞馬遜在其業(yè)務(wù)中的占比很大，即使運(yùn)營獨(dú)立站一段時(shí)間，對于獨(dú)立站的理解和運(yùn)用能力仍待提高。將亞馬遜的思維習(xí)慣性地應(yīng)用于獨(dú)立站運(yùn)營，一開始就可能走錯(cuò)了方向。這種思維的局限是轉(zhuǎn)型過程中最大的挑戰(zhàn)。

轉(zhuǎn)型后面臨的投入與預(yù)期收益之間的差距，成為了影響老板信心建立的主要阻力。從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站，意味著要先投入資金卻可能看不到立竿見影的回報(bào)，這種風(fēng)險(xiǎn)更大、更不可控。這會給轉(zhuǎn)型的老板帶來心理落差，影響他們轉(zhuǎn)型的決心。

從去年的亞馬遜封號潮到現(xiàn)在，想要從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站的賣家，需要考慮團(tuán)隊(duì)搭建、建站、廣告投放等多個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)過程至少需要3至6個(gè)月的時(shí)間。目前大部分轉(zhuǎn)型賣家的獨(dú)立站ROI情況并不樂觀。在獨(dú)立站領(lǐng)域，常常出現(xiàn)投入大量資金卻看不到結(jié)果的情況。這使得那些缺乏強(qiáng)大信心的老板可能會猶豫不決，或者至少不會果斷地增加投入。

在人才方面，由于真正精通獨(dú)立站的高精尖人才稀缺，所以轉(zhuǎn)型的賣家在招聘時(shí)可能會遇到困難。他們可能不得不接受那些曾經(jīng)從事站群運(yùn)營的人員，但這些人員可能仍沿用站群的運(yùn)營邏輯，難以適應(yīng)品牌和DTC的打法。即使找到了專業(yè)的獨(dú)立站運(yùn)營人才，由于不熟悉獨(dú)立站的運(yùn)營模式，賣家也難以判斷其能力水平并給予充分信任。

除了以上挑戰(zhàn)外，賣家們也在尋找新的市場和平臺以分散風(fēng)險(xiǎn)。比如開始探索新的市場如巴西、東南亞、日韓等地區(qū)。這些市場因其人口規(guī)模大、電商滲透率低但消費(fèi)能力強(qiáng)等特點(diǎn)而備受關(guān)注。特別是巴西市場，因其電商市場增長潛力巨大而被視為搶占拉美市場的跳板。而日韓市場因物流時(shí)效與成本的可控、備貨周期的靈活可控等優(yōu)勢也逐漸成為賣家的新選擇。

無論是從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站還是在全球范圍內(nèi)尋找新的市場和平臺，賣家們都在不斷嘗試、學(xué)習(xí)和調(diào)整中尋找新的增長點(diǎn)。在這個(gè)過程中，他們需要面對各種挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也充滿了機(jī)遇和可能性。

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（來源：XXX編輯部）