這兩年巴西儼然成為企業(yè)出海的第二熱門地，“資本跑步進場巴西”的聲音不絕于耳，但熱鬧歸熱鬧，對于想進場巴西的出海人來說，要進入這個藍海并不是大家想象的那么容易。物流清關、稅務處理、資質認證、銷售主體等對于出海企業(yè)來說是一道道門檻和難題。

今年不少賣家直言巴西跨境店已經(jīng)沒法做了：“本來17%的州稅已經(jīng)是不小的打擊，今年稅改后小包裹20%的關稅直接把跨境自發(fā)貨這條路鎖死了?！?/p>

這些聲音的變化，讓不少準備入場的出海巴西的人陷入迷霧。本期我們將分享進入巴西這幾年親歷的一些賣家經(jīng)驗，聊一聊中國企業(yè)出海巴西還有沒有機會、機會在哪、已經(jīng)出海巴西的人都踩到了哪些坑，總結幾點掏心掏肺的建議給到大家，希望一起同行的賣家們可以互利共勉。

1. 進入巴西市場，“強龍”，也要找“地頭蛇”

巴西是一個商業(yè)文明和生態(tài)環(huán)境還不足夠發(fā)達的一個國家，整個國家的制度比較復雜，貧富差距大，整個營商環(huán)境就是一個灰色生態(tài)，對，沒錯，它不是非黑即白，而是一個有著很多規(guī)則，但又允許一部分人去打破規(guī)則的灰色空間，這就使得在巴西做生意需要注意的地方非常多，摸不著頭腦，不僅要知道如何遵守當?shù)匾?guī)則，還必須要有硬朗的關系可以幫助你在必要時去擺平一些搞不定的事情。

這里的“關系”不一定等于“腐敗”。在更多時候，“關系”約等于“信任”。進入一個新市場，尤其是商業(yè)文明還不足夠發(fā)達的新興市場，找到當?shù)氐摹暗仡^蛇”，用合法的方式，合理的利益，置換他本地的積累，至關重要。

比如，開店不一定要自己開。留出足夠的利潤，讓真正熟悉本地規(guī)則的“地頭蛇”開。他們知道一些你可能永遠都不知道的事情。比如當?shù)睾趲蜁谑裁磿r候，在那條街上火拼。你的貨在巴西市場流通會遇到哪些可能出現(xiàn)的問題，應該怎么避免等等。在任何地方開展業(yè)務，尋找熟悉當?shù)厍闆r的“地頭蛇”為你提供指導和支持至關重要。

2. 用“出差”的方式“出海”，是行不通的

想要在巴西做生意，找到地頭蛇，不意味著你就可以不管了。一定要住下來，像本地人一樣生活，社交，購物。先成為本地“消費者”，才能成為本地“生意人”。才能真正理解本地的商業(yè)邏輯。

一定要自己，或者派員工駐扎在本地。否則你對市場，對伙伴，對客戶的判斷，在當?shù)厝丝磥?，是可笑的?/p>

那么，派誰駐扎在本地呢？那要派一個什么樣的人，駐扎本地呢？可以不是有經(jīng)驗的，但一要是一個學習能力強的人。尤其是學習能力強的年輕人。因為年輕，學習能力強，適應能力更強。讓他在國外真正打入本地的關系網(wǎng)，搭建可以配合國內運營的資源。

那么，如何才能吸引到這樣的人才呢？就一點，給愿意走出去經(jīng)歷和學習的年輕人足夠的激勵即可。這個激勵無非就兩點，一是生活（物質）上的，二是精神上的，滿足這兩點，他們就很愿意在異國他鄉(xiāng)真正踏實的駐扎下來。最大的激勵，是信任，是獨立，是快速成長。

3. 先整裝“進口”，而后規(guī)劃本地化“生產(chǎn)”

一開始，可以從中國整裝“進口”你的優(yōu)勢產(chǎn)品。但逐漸地，你應該考慮是否有些需要本地“生產(chǎn)”。任何一個國家，允許你進入他的市場，都有自己的目的。你賺了它的錢，要么留下稅收，要么留下就業(yè)，要么留下技術。如果你發(fā)現(xiàn)你除了商品，什么都沒留下，就應該警覺了。不久的將來，它可能會啟動市場保護。

比如，早期外企“出?！钡街袊?，中國的政策就是“以技術換市場”。你想把汽車賣到中國？可以。但前提是，必須在中國建廠。這樣，你在賺中國人錢的時候，留下了就業(yè)，留下了技術?；蛘哒f，留下了未來。

今天的巴西也一樣。比如2024年比亞迪在巴西建廠，據(jù)悉，該工廠位于巴西巴伊亞州薩爾瓦多大都市區(qū)卡馬薩里，是比亞迪與巴西共同合作的結果。工廠的建設得到了巴西的大力支持，這也為比亞迪在巴西市場的長期發(fā)展奠定了堅實的基礎。該工廠的建設不僅有助于提升比亞迪在全球市場的競爭力，還將為當?shù)貏?chuàng)造大量就業(yè)機會，促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。比亞迪表示，將積極履行企業(yè)社會責任，為當?shù)厣鐣龀鲐暙I。

所有生意，都是雙贏的。給對方他們想要的。只是“自己贏兩次”的生意，都是不長久的。

4. 一定要記住，在巴西做生意千萬不能太高調

在巴西約30萬左右的華人圈中，約25萬華人生活在經(jīng)濟活動更為集中的圣保羅，勤奮和低調是巴西華商最為顯著的兩個特點。憑借勤勞的優(yōu)秀品質，華人在巴西把生意越做越大，隨之而來的風險也大幅增加。

在圣保羅，每年都會有華人被殺被搶的新聞出現(xiàn)。而在圣保羅的25街擺攤，當?shù)鼐焐踔習苯由焓窒蛉A商索要“保護費”。吳耀宙曾是巴西最大的中國商人在巴西市場的嶄新機遇

中國商人在巴西的首要優(yōu)勢，在于其強大的供應鏈能力，即中國制造的獨特優(yōu)勢。在巴西，這種供應鏈的優(yōu)越性尤為明顯。巴西的經(jīng)濟支柱在于農業(yè)和部分礦產(chǎn)資源，與國內激烈的商業(yè)競爭環(huán)境不同，巴西的商業(yè)氛圍更為寧靜。相較之下，巴西商人在商業(yè)技巧上顯得較為簡單直接，這也得益于巴西市場相對封閉、外界干擾較少的環(huán)境。

我們接觸到的多數(shù)巴西本地商人并無強烈的商業(yè)野心。他們中的許多小而美的團隊在某一細分行業(yè)深耕數(shù)十年，在自己所處區(qū)域有著良好的口碑和知名度。雖然他們的小品牌有著美譽度，但卻缺乏推廣和擴張的動力，也很少涉足其他行業(yè)。

對于中國人來說，出海至巴西更多的是在當?shù)嘏c同胞競爭。市場和語言的封閉性為我們提供了機會。整個南美洲，只有巴西講葡萄牙語，雖然官方統(tǒng)計顯示巴西有30多萬華商，但真正落地的商業(yè)機會仍有很多。近年來，國內制造業(yè)、品牌企業(yè)以及跨境電商企業(yè)開始關注巴西，進行考察和參展，尋求業(yè)務機會。

巴西的電商市場已經(jīng)相對成熟，但線下生意的份額依然可觀。例如圣保羅，作為貿易的集散地，有來自全世界的商品通過這里流通到巴西各地。線下的生意流通迅速，一個檔口晚上裝運的貨柜，兩三天后倉庫就可能空了。

今年的海運成本上漲，使得許多進口商調整進口量或延長進口周期，但這從側面也反映出貨物的流通速度很快。整體的策略應該是線上和線下都要兼顧發(fā)展。巴西的社交媒體非常發(fā)達，與網(wǎng)紅合作引流的成本較低且效果顯著。

若想在巴西市場取得成功，本土化是關鍵。本土市場的業(yè)務量通常超過跨境業(yè)務。像SHEIN、蝦皮、速賣通這樣的跨境平臺訂單中，本土貨物的比例遠超跨境貨物。由于物流成本和關稅政策的調整，跨境業(yè)務在競爭中往往不及本土產(chǎn)品，本土產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢和更低的供應鏈成本。

在布局巴西市場時，若想將產(chǎn)品備至巴西并順利進入市場，必須與當?shù)赜薪?jīng)驗的合作伙伴合作。這樣才能確保遵循當?shù)氐囊?guī)則和政策，避免不必要的風險和成本。

開拓巴西市場的旅程可以分為幾個關鍵步驟：首先是要跑通閉環(huán)，從產(chǎn)品進入巴西到銷售并回款。這個階段不應過分關注利潤，而是要優(yōu)化和調整所有操作。其次是整柜進入，通過整柜運輸優(yōu)化頭程供應鏈的成本。再是擁有自己的清關渠道，這可以自主控制風險。最后是本地化生產(chǎn)，隨著產(chǎn)品銷量的提升，為進一步鞏固競爭優(yōu)勢和擴大利潤，本地化生產(chǎn)成為關鍵。

在面對巴西市場的復雜性和挑戰(zhàn)時，中國商家需要耐心和細致的規(guī)劃。陽光合規(guī)或是遵循“叢林法則”避稅低成本運營都是值得思考的問題。巴西的稅務制度復雜，懂得稅務并具備處理能力的個人或企業(yè)可以實現(xiàn)較低的稅負。在選擇商業(yè)策略時，必須根據(jù)自身情況和市場環(huán)境做出明智的選擇。

對于那些資金充裕、實力雄厚且對巴西市場充滿興趣的賣家來說，巴西是一個充滿探索價值的藍海市場。只有深入洞悉市場特點和消費者需求，并制定出合理的市場策略及運營計劃，才能在巴西市場取得成功。

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