跨境電商平臺(tái)的新舊交替，雖形式多樣，但總有些規(guī)律可循。主流的如亞馬遜和eBay，當(dāng)前的局勢(shì)可謂是“膽大者得天下”。

一、多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

膽大者的做法：

亞馬遜的賣(mài)家們面臨的最大問(wèn)題并非“選品”，而是賬號(hào)安全。亞馬遜平臺(tái)嚴(yán)禁多賬號(hào)操作，但這只是對(duì)膽小者的約束。膽大者會(huì)想盡辦法，注冊(cè)多個(gè)公司賬號(hào)、利用個(gè)人先前開(kāi)過(guò)的賬號(hào)或購(gòu)買(mǎi)來(lái)的不同地區(qū)的賬號(hào)等。即便賬號(hào)被關(guān)閉，他們也有自己的申訴策略，甚至準(zhǔn)備了在本土中專(zhuān)倉(cāng)庫(kù)以應(yīng)對(duì)下架產(chǎn)品換標(biāo)等問(wèn)題。在他們的眼中，與bestseller進(jìn)行跟賣(mài)，快速進(jìn)出的也有著快速成為bestseller的策略。

相比之下，eBay則允許多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。膽大的賣(mài)家會(huì)擁有多套賬號(hào)，其信息注冊(cè)涉及親朋好友或員工。這樣一來(lái)，eBay的創(chuàng)業(yè)氛圍幾乎達(dá)到了全民參與的程度。

膽小者的做法：

在亞馬遜，膽小的賣(mài)家通常只會(huì)用不同公司的信息進(jìn)行賬號(hào)注冊(cè)，而與虛擬買(mǎi)賣(mài)、賬號(hào)復(fù)活等無(wú)緣。在eBay上，膽小的賣(mài)家則更注重如何避免關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)，可能尚未充分利用云端技術(shù)、無(wú)線網(wǎng)卡以及第三方綁定等工具。

二、行為

膽大者的策略：

亞馬遜等平臺(tái)上的行為與數(shù)據(jù)分析、評(píng)測(cè)紅人等行業(yè)緊密相連。膽大的賣(mài)家會(huì)利用來(lái)提升主賬號(hào)的listing排名，即使小賬號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題，也不會(huì)影響主賬號(hào)的排名。他們甚至?xí)夜纠脕嗰R遜的漏洞進(jìn)行新品推廣，或者通過(guò)Facebook等渠道進(jìn)行海外推廣以提高銷(xiāo)量。

eBay上的行為雖然不如亞馬遜那么猖獗，但只要掌握了技巧，依然可以在eBay上取得好成績(jī)。

膽小者的態(tài)度：

膽小的賣(mài)家更傾向于遵循平臺(tái)的規(guī)則，通過(guò)正常的途徑來(lái)提升產(chǎn)品的排名和銷(xiāo)量。他們?cè)谶x品上會(huì)更注重藍(lán)海產(chǎn)品，避免與膽大者的產(chǎn)品線重合。

三、運(yùn)營(yíng)技巧

膽大者的技巧：

亞馬遜上的膽大者常常通過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、利用review進(jìn)入、CPC燒法等方式快速進(jìn)入最佳排名。他們甚至?xí)脕嗰R遜的bestseller排名流量漏洞不斷推新品。

在eBay上，膽大的賣(mài)家會(huì)算出市場(chǎng)最低價(jià)，通過(guò)低價(jià)策略快速提升排名，然后提價(jià)賺取利潤(rùn)。

膽小者的策略：

膽小的賣(mài)家更注重按照買(mǎi)家的需求進(jìn)行選品和運(yùn)營(yíng)，通過(guò)正規(guī)的分類(lèi)進(jìn)入、CPC引流等方式來(lái)提升產(chǎn)品的RANK和銷(xiāo)量。他們更傾向于通過(guò)正規(guī)的數(shù)據(jù)分析工具來(lái)制定選品策略和戰(zhàn)術(shù)。

四、數(shù)據(jù)運(yùn)用

膽大者的數(shù)據(jù)觀：

亞馬遜的數(shù)據(jù)公開(kāi)程度較高，膽大的賣(mài)家會(huì)利用各種數(shù)據(jù)買(mǎi)賣(mài)工具來(lái)獲取競(jìng)品信息、成交率、ASIN的準(zhǔn)確記錄等。這種公開(kāi)化的數(shù)據(jù)交易在一定程度上反映了平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。

eBay的數(shù)據(jù)分析則更為內(nèi)斂，只有實(shí)力賣(mài)家會(huì)利用IT爬蟲(chóng)技術(shù)來(lái)獲取交易數(shù)據(jù)。但只要思維活躍，依然可以對(duì)eBay的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。

膽小者與數(shù)據(jù)：

亞馬遜的膽小者會(huì)利用正規(guī)的數(shù)據(jù)分析工具來(lái)對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局等進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析，然后制定出相應(yīng)的選品和戰(zhàn)術(shù)策略。而eBay的膽小者則可能在數(shù)據(jù)運(yùn)用上稍顯保守，但只要思維開(kāi)放，依然可以在eBay上找到自己的生存之道。

五、備貨策略

膽大者的備貨觀：

在備貨方面，膽大的賣(mài)家如果做FBA，就會(huì)重復(fù)備貨。他們甚至?xí)趪?guó)外建立中轉(zhuǎn)倉(cāng)，對(duì)不同的賬號(hào)FBA進(jìn)行海外倉(cāng)補(bǔ)貨，以靈活控制倉(cāng)儲(chǔ)成本。

eBay的備貨方式相對(duì)輕松，賣(mài)家可以完全控制庫(kù)存，只要能夠優(yōu)化頭程費(fèi)用和采購(gòu)成本，就可以保證庫(kù)存量。

膽小者的備貨策略：

膽小的賣(mài)家在備貨上可能更為保守，可能會(huì)面臨某些得力listing因缺貨而延誤戰(zhàn)機(jī)的情況。他們需要確保產(chǎn)品的連續(xù)穩(wěn)定銷(xiāo)量以維護(hù)其在亞馬遜的排名。而在eBay上，雖然有海外倉(cāng)的扶持，但許多賣(mài)家仍持觀望態(tài)度。

“撐死膽大的，餓死膽小的”這一局面在跨境電商領(lǐng)域仍將長(zhǎng)期存在。聰明的賣(mài)家總是能在這樣的格局中尋找到生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。貿(mào)易型賣(mài)家需要在這個(gè)格局中不斷調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。本文觀點(diǎn)僅代表作者個(gè)人的意見(jiàn)，不反映風(fēng)口星網(wǎng)的立場(chǎng)。