很多B2C賣家擁有在亞馬遜、eBay、速賣通等平臺的經(jīng)驗(yàn)，但獨(dú)立站的運(yùn)營思維絕不能照搬這些平臺的模式。因?yàn)楠?dú)立站和平臺的流量獲取方式截然不同。在平臺，賣家可能通過和listing優(yōu)化來獲取更多流量，而獨(dú)立站則需要賣家主動引流。

例如，可以通過Google和Facebook等渠道吸引流量到獨(dú)立站。盡管獨(dú)立站的自然流量相對較少，但其產(chǎn)品定價(jià)往往遠(yuǎn)高于平臺，很多品類的價(jià)格甚至高出平臺百分之三四十。這部分價(jià)格空間可以作為獨(dú)立站的營銷成本。

下面我們通過一組實(shí)際數(shù)據(jù)來更好地理解獨(dú)立站加上流量營銷的實(shí)際操作情況。

這是一位賣家在Facebook上的獨(dú)立站運(yùn)營數(shù)據(jù)。他們的公司是一家初創(chuàng)企業(yè)，同時(shí)經(jīng)營亞馬遜和獨(dú)立站。由于學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，對數(shù)字敏感，他們的獨(dú)立站在經(jīng)歷三個(gè)月的摸索后，進(jìn)入了增長階段。上述數(shù)據(jù)是他們幾個(gè)月來的平均運(yùn)營數(shù)據(jù)，經(jīng)過摸索階段后的真實(shí)數(shù)據(jù)表現(xiàn)。他們的廣告投放每月約為5000美金，獨(dú)立站的收入流水約為2.7萬美金。每個(gè)訂單的獲客成本是29美金，客單價(jià)大約是150美金，每月的訂單量在170到180之間，流量的轉(zhuǎn)化率是千分之八，復(fù)購率目前達(dá)到25%。

從這些數(shù)據(jù)我們可以得出以下幾點(diǎn)結(jié)論：

1. 收入除以廣告費(fèi)用，廣告投資回報(bào)率是1:5.4。除去產(chǎn)品和運(yùn)營成本后，仍有利潤。

2. 如果獨(dú)立站的客單價(jià)低，例如只有40美金，那么營銷成本可能無法覆蓋廣告費(fèi)用。除非復(fù)購率高，可以通過復(fù)購增加利潤。

3. 復(fù)購率部分的存在使得復(fù)購部分的營銷成本為零。如果廣告盈虧平衡，即使不賺錢，賣家也愿意繼續(xù)投放。

目前他們正在加大廣告投放力度，通過數(shù)據(jù)優(yōu)化來提升銷售業(yè)績。做獨(dú)立站運(yùn)營時(shí)，一定要分析數(shù)據(jù)，了解廣告投入的效果，并通過優(yōu)化廣告或運(yùn)營指標(biāo)來提升業(yè)績。例如優(yōu)化轉(zhuǎn)化率或復(fù)購率等。大家對數(shù)據(jù)的理解十分重要。

在獨(dú)立站的運(yùn)營初期，你需要選擇一種營銷方式嘗試。目前大多數(shù)賣家會選擇Facebook的社交廣告或Google的關(guān)鍵詞廣告。選擇哪種方式要根據(jù)產(chǎn)品來決定。如果不確定如何選擇，可以觀察同行在哪里做營銷、獲取流量。

可以使用similarweb工具來查詢同行的流量分布和來源。如果大多數(shù)同行都在Facebook上做營銷，那么你可以優(yōu)先考慮在Facebook上嘗試。

接下來我們談?wù)凚2C獨(dú)立站運(yùn)營的具體流程。第一步是搭建網(wǎng)站，需要建立一個(gè)同時(shí)支持PC和移動端的B2C網(wǎng)站。大部分B2C流量來自移動端，所以網(wǎng)站要具有良好的移動端體驗(yàn)。網(wǎng)站內(nèi)容也很重要，要清晰詳細(xì)，以影響流量的轉(zhuǎn)化。

第二步是流量營銷。選擇合適的流量渠道，一般會在Google和Facebook中選擇。通過廣告投放和持續(xù)的SEO流量營銷策略來吸引流量。初期會遇到各種問題，如廣告無轉(zhuǎn)化、流量成本高，需要通過測試來了解哪些流量有效、哪些無效。流量優(yōu)化思維和策略非常重要。

第三步是優(yōu)化和提升復(fù)購率。當(dāng)網(wǎng)站有流量和訂單后，需要思考如何提升利潤、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。這時(shí)會重視網(wǎng)站體驗(yàn)優(yōu)化，并拓展有效的流量渠道。

在整個(gè)運(yùn)營過程中，需要關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：流量和不同流量來源的轉(zhuǎn)化率。做廣告需要資金成本，做SEO需要人力資源成本。做廣告的分析周期是一周一次，而SEO的分析周期建議是三個(gè)月后。徹底分析哪些來源一直有用、哪些沒用，通過數(shù)據(jù)指標(biāo)來找出問題并優(yōu)化。

通過前文介紹，希望大家對獨(dú)立站運(yùn)營有了更深度的了解。想了解更多干貨，請關(guān)注SHOPYY公眾號，持續(xù)更新中。SHOPYY作為SaaS模式自建站平臺，提供快速搭建網(wǎng)站的服務(wù)，并為一每個(gè)商家提供資深顧問建站咨詢服務(wù)。選擇SHOPYY，一鍵開啟跨境電商獨(dú)立站。本文代表作者觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場。（來源：SHOPYY）