一、價(jià)格談判策略

在進(jìn)行價(jià)格談判前，我們應(yīng)盡可能引導(dǎo)客戶透露更多項(xiàng)目信息，以便了解客戶的定位和需求。例如，可以詢問(wèn)客戶是否與其他設(shè)備廠家有合作經(jīng)驗(yàn)，那些廠家的定位如何。若客戶合作的廠家定位與我們相似，那么該客戶可被視為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象。

若客戶購(gòu)買了價(jià)格更便宜的產(chǎn)品但體驗(yàn)感不佳，我們可以強(qiáng)調(diào)，為購(gòu)買性能更好的設(shè)備而稍微增加投入，長(zhǎng)期而言，能助其穩(wěn)定賺錢。在實(shí)戰(zhàn)中，當(dāng)客戶提出你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%時(shí)，不要被這種錨定效應(yīng)影響。

我們應(yīng)忽略客戶的錨定，轉(zhuǎn)而要求客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)，我們?cè)偃シ治鲞@些參數(shù)是否值得我們產(chǎn)品80%的價(jià)格。接著，我們可以列舉具體的數(shù)據(jù)分析，如能耗、占地面積、耗材、管理成本、更換瓶型效率等方面的對(duì)比，來(lái)展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這些具象化的分析，客戶會(huì)意識(shí)到這20%的差價(jià)在一年內(nèi)即可通過(guò)節(jié)省的成本回本，并愿意為此付出更多。

二、企業(yè)品牌出海戰(zhàn)略布局建議

1. 企業(yè)官網(wǎng)：搭建官網(wǎng)對(duì)品牌建設(shè)和推廣至關(guān)重要。我們已獨(dú)立建立公司官網(wǎng)，并在谷歌上進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞排名推廣。

2. B2B平臺(tái)：優(yōu)秀的B2B平臺(tái)（如中國(guó)制造網(wǎng)）能迅速打開海外市場(chǎng)。

3. 海外社交媒體：我們主要使用Facebook，輔以YouTube和Ins。這些渠道有助于樹立公司形象，促進(jìn)品牌在海外市場(chǎng)的深度推廣。

在外貿(mào)跟單中，有三個(gè)重要步驟需特別強(qiáng)調(diào)：

1. 接單前：主要通過(guò)郵件和Whatsapp溝通，必要時(shí)優(yōu)先電話聯(lián)系甚至視頻會(huì)議。

2. 訂單生產(chǎn)中：跟進(jìn)訂單進(jìn)度，確保質(zhì)量和交貨期。

3. 訂單完成后：及時(shí)追蹤客戶反饋。

針對(duì)法國(guó)客戶的談判心態(tài)，需了解他們的誠(chéng)實(shí)守信、對(duì)附加值和靈活性的需求、契約精神以及長(zhǎng)期合作的眼光。為與法國(guó)人開啟合作，應(yīng)定義客戶畫像，尋找線上如中國(guó)制造網(wǎng)、Google、領(lǐng)英等，或線下如國(guó)際展會(huì)、客戶拜訪等渠道，并展示專業(yè)技能和附加值。在合作初期，不要過(guò)于打擾客戶，注重建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。當(dāng)遇到客戶反饋報(bào)價(jià)太高時(shí)，要精準(zhǔn)找到企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，并學(xué)習(xí)提升外貿(mào)技能的策略。

（本文來(lái)源：麥可談跨境）以上內(nèi)容純屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。