致各位讀者

隨著旺季的到來(lái)，公司內(nèi)部事務(wù)逐漸增多，文章更新的頻率可能會(huì)有所降低，但我會(huì)盡力輸出更多有價(jià)值的內(nèi)容，幫助大家在電商之路上少走彎路。

我習(xí)慣每天寫(xiě)一篇小短文，記錄自己的工作感悟或行業(yè)見(jiàn)解。今天，我想整理這些短文，分享給敏哥的粉絲們。每一篇都是學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)，避坑的指南。

九月觀點(diǎn)分享

9.01 亞馬遜廣告的三大誤區(qū)

大多數(shù)亞馬遜賣家在廣告方面玩不好，主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)：

1. 未搞清楚亞馬遜廣告的結(jié)構(gòu)體系，導(dǎo)致廣告類型混亂。

2. 不清內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有預(yù)算的地方就有競(jìng)爭(zhēng)，需有解決方案。

3. 缺乏投資回報(bào)率優(yōu)先原則，廣告與做生意一樣，需注重投入產(chǎn)出比。

9.02 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的重要性

相較于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更為重要。真正的在行業(yè)內(nèi)扎根數(shù)年，才能吃透一個(gè)行業(yè)。電商的本質(zhì)是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，脫離了這些，運(yùn)營(yíng)手段都是徒勞。

9.03 工廠與電商的錯(cuò)位

許多工廠眼紅做亞馬遜的客戶訂單不斷，想轉(zhuǎn)行做電商。但工廠缺乏電商基因，工作環(huán)境和氛圍難以吸引人才。年輕人更傾向于追求新鮮事物和挑戰(zhàn)傳統(tǒng)思維。工廠應(yīng)專注自身業(yè)務(wù)，避免盲目跟風(fēng)。

9.04 多渠道賣貨的陷阱

部分亞馬遜賣家貪心不足，想多渠道賣貨。但多渠道不一定能帶來(lái)好結(jié)果。部分賣家因布局不當(dāng)，反而引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。應(yīng)專注一個(gè)渠道，做到極致，才能真正成功。

9.05 考核運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的正確方式

跨境電商公司不應(yīng)僅以銷售額為唯一考核指標(biāo)。高營(yíng)業(yè)額但利潤(rùn)為負(fù)的公司并不值得稱贊。作為老板，應(yīng)有精細(xì)化的財(cái)務(wù)核算意識(shí)，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中洞察公司運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

9.06 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的重要性

跨境電商人需具備風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖意識(shí)。不應(yīng)只關(guān)注優(yōu)質(zhì)鏈接，而忽視其他鏈接的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖布局。流量款、利潤(rùn)款、普通款之間需平衡布局，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

9.07 招聘中的陷阱與紅線

跨境電商行業(yè)在招聘中存在諸多陷阱和紅線。部分公司以高薪為誘餌套取面試者的運(yùn)營(yíng)思路和技巧。求職者需謹(jǐn)慎辨別，多維度的了解自己面試的公司。

9.08 學(xué)歷與電商成功的關(guān)系

跨境電商行業(yè)非常公平，沒(méi)有任何學(xué)歷門(mén)檻。高學(xué)歷有時(shí)反而會(huì)成為電商項(xiàng)目上的負(fù)累。那些沒(méi)有高學(xué)歷但努力實(shí)干的人往往能在這個(gè)行業(yè)中取得成功。

對(duì)于初創(chuàng)的跨境電商項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，首要目標(biāo)是生存下來(lái)。在這個(gè)階段，賺錢是重中之重，因?yàn)橹挥性谏嫦氯サ幕A(chǔ)上，才能談?wù)撈放瓢l(fā)展。

對(duì)于學(xué)歷偏低的創(chuàng)業(yè)者，他們往往不會(huì)過(guò)分糾結(jié)，一開(kāi)始就專注于賺錢，并在賺錢的過(guò)程中逐步調(diào)整方向與目標(biāo)。

創(chuàng)業(yè)者的魄力也決定了生意能否做大。高風(fēng)險(xiǎn)往往伴隨著高收益，高學(xué)歷創(chuàng)業(yè)者在做決策時(shí)可能會(huì)因?yàn)榭紤]過(guò)多而缺乏果斷。

普通的創(chuàng)業(yè)者則不會(huì)有那么多的顧慮，他們主要考慮的是投資與回報(bào)，這正是做生意的本質(zhì)。不要被自己的知識(shí)所束縛。

對(duì)于剛進(jìn)跨境電商公司的新人來(lái)說(shuō)，面臨的最大問(wèn)題是缺乏引導(dǎo)。在公司中，有人的地方就有江湖，老運(yùn)營(yíng)對(duì)新人往往持有防備心態(tài)。對(duì)新人而言，主要應(yīng)做好兩點(diǎn)：一是與同事建立良好的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上請(qǐng)教；二是自主學(xué)習(xí)，利用網(wǎng)上豐富的資源加快成長(zhǎng)。

除此之外，重要的是少說(shuō)話多做事，謙虛勤勞的新人更受歡迎。在跨境電商職場(chǎng)中，不僅需要選擇靠譜公司的能力，更需要考驗(yàn)為人處事和自主學(xué)習(xí)的能力。

隨著亞馬遜旺季的臨近，賣家們都在積極備戰(zhàn)。但老實(shí)做生意的賣家最怕遇到不講道理的同行。近期一位亞馬遜賣家的遭遇令人震驚，其高銷售額吸引了大量低價(jià)跟賣，盡管采取了多種手段驅(qū)趕跟賣者，但最終賬號(hào)因被判定為而被限制。要避免惡性競(jìng)爭(zhēng)品類，有時(shí)選品思路并不一定是熱門(mén)就一定是好選擇，熱門(mén)產(chǎn)品往往伴隨著更高的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)持走“私模產(chǎn)品”路線的中小賣家能夠長(zhǎng)久獲利。

在跨境電商行業(yè)中，“先抄后超”是一種常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)策略。任何行業(yè)的從無(wú)到一過(guò)程都是最難的，需要巨大的資金和資源投入。而在跨境電商中，較好的方法是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去驗(yàn)證從0到1的過(guò)程，然后跟進(jìn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，懂得用策略而非蠻力才是真正的聰明人。

最近研讀《雍正王朝》對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有很大啟發(fā)。雍正上位后的管理能力令人佩服，如選拔人才、追繳國(guó)庫(kù)欠款、整頓貪官污吏等。在團(tuán)隊(duì)管理中，要學(xué)會(huì)用人所長(zhǎng)、避人之短，打擊團(tuán)隊(duì)毒瘤，做好利益分配。讀史使人明智，歷史書(shū)籍能給人帶來(lái)新的啟發(fā)，對(duì)跨境電商團(tuán)隊(duì)管理和策略布局都有幫助。

作為一名亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員把控時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常關(guān)鍵。知道什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該做什么運(yùn)營(yíng)操作、如何發(fā)揮最大效益是衡量運(yùn)營(yíng)能力的重要因素。選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的道理也一樣要抓住紅利期去做事才能事半功倍。隨著Prime Day的臨近很多賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷量下降廣告成本上升這是正?，F(xiàn)象要學(xué)會(huì)提前布局流量策略聰明的賣家會(huì)提前通過(guò)廣告搶奪低價(jià)流量在Prime Day當(dāng)天收割優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)尾流量而避開(kāi)大詞的爭(zhēng)奪以最低的成本獲取流量是電商公司永恒的追求要有自己獨(dú)特的想法和差異化布局人云亦云隨大流是永遠(yuǎn)成不了大事的。#Rewrite

近期有些賣家因?yàn)楦u問(wèn)題而煩惱不堪，有些跟賣行為難以驅(qū)逐。最近圈子內(nèi)就有賣家因無(wú)法忍受跟賣的騷擾而打算采取極端手段報(bào)復(fù)，但最終可能會(huì)自食惡果。其實(shí)打擊跟賣的方法有很多，如前期的警告信、test buy等，應(yīng)慎重使用違規(guī)軟件。在不得已的情況下，不要撕破臉，否則最終受害的是自己。做電商尤其是得罪同行是大忌。

這段時(shí)間一直忙于發(fā)貨和備貨，跨境電商亞馬遜創(chuàng)業(yè)的這些年里很少有能在十二點(diǎn)前休息的日子。大多數(shù)時(shí)間都在處理團(tuán)隊(duì)的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)各種雜事，導(dǎo)致陪伴孩子的時(shí)間減少。但有時(shí)候身處這個(gè)位置就必須考慮團(tuán)隊(duì)的未來(lái)而不僅是個(gè)人。世人慌慌張張只為碎銀幾兩，但若無(wú)這碎銀幾兩又何以解世間惆悵、讓父母安康、護(hù)幼子成長(zhǎng)？希望跨境電商旺季能夠帶來(lái)理想中的業(yè)績(jī)，不忘初心砥礪前行。

在選品時(shí)很多賣家會(huì)忽略一個(gè)因素即產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。車子房子這類產(chǎn)品客單價(jià)極高但復(fù)購(gòu)率很低。而復(fù)購(gòu)率高的品類如化妝用品、女裝、奶粉、日用品等隨著運(yùn)營(yíng)的深入和粉絲的積累后期運(yùn)營(yíng)將會(huì)更輕松。賣家可以將更多時(shí)間花在粉絲運(yùn)營(yíng)上而非獲取新流量上以降低流量成本提高復(fù)購(gòu)率。但復(fù)購(gòu)的前提是你的產(chǎn)品性價(jià)比和質(zhì)量要足夠好。通常復(fù)購(gòu)率超過(guò)百分之五十的產(chǎn)品就已經(jīng)算是高復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品了。

關(guān)于亞馬遜選品，每位賣家都明白其重要性。選品并不僅僅是追逐熱門(mén)或利潤(rùn)高的產(chǎn)品，更需要克制自身的欲望，抵制一切賺錢誘惑，精選真正有潛力的產(chǎn)品。背后的選品邏輯實(shí)際上是反人性的，需要賣家具備極強(qiáng)的自制力以抵制貪欲。

選品也要著眼于未來(lái)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)五到十年的行業(yè)方向和品類趨勢(shì)。這是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

選品之難，難在判斷，難在堅(jiān)持，難在克制人性，難在精益求精。我們需要建立屬于自己的選品邏輯思維模型，通過(guò)框架的引導(dǎo)，逐步縮小選品范圍。有時(shí)候，知道什么不能做比知道什么能做更為重要。

最近有一些亞馬遜賣家向我反映，某些低價(jià)值產(chǎn)品在做運(yùn)營(yíng)時(shí)難以推進(jìn)，廣告推廣也面臨困難。對(duì)于這樣的問(wèn)題，我的建議首先是審視選品策略。在亞馬遜平臺(tái)上，客單價(jià)過(guò)低會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)絕對(duì)值的降低。一旦利潤(rùn)絕對(duì)值降低，就難以支撐站內(nèi)CPC的高點(diǎn)擊和高花費(fèi)，廣告推廣的難度就會(huì)加大。賺不到錢甚至acos指標(biāo)惡化，最終可能導(dǎo)致賣家失去信心，陷入惡性循環(huán)。

前兩天我和一位朋友討論了跨境電商行業(yè)的鄙視鏈話題。鄙視鏈的頂端是亞馬遜平臺(tái)，流量最大、客單價(jià)最高。然而其他平臺(tái)如eBay、速賣通、Wish等因?yàn)榉N種原因往往受到鄙視。細(xì)細(xì)分析下來(lái)，鄙視鏈的形成似乎有其合理性。但我要強(qiáng)調(diào)的是，作為賣家，我們更應(yīng)該關(guān)注哪個(gè)平臺(tái)能讓我們賺錢，哪個(gè)平臺(tái)能給我們提供更大的發(fā)展空間。賺錢才是硬道理，誰(shuí)讓我們賺錢我們就跟誰(shuí)混。

昨天有篇文章關(guān)于跨境電商鄙視鏈引起了廣泛關(guān)注。一些做eBay培訓(xùn)的跨境電商自媒體對(duì)我進(jìn)行了批評(píng)，因?yàn)槲业难哉撚|及了他們的利益。但作為一名跨境電商自媒體，我只說(shuō)真話，對(duì)關(guān)注我的所有粉絲負(fù)責(zé)。比如我不建議新手賣家做eBay的三大原因：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)邏輯繁瑣、物流發(fā)貨麻煩、郵件處理工作量巨大；市場(chǎng)份額被亞馬遜等搶奪；有店鋪評(píng)級(jí)系統(tǒng)對(duì)新賣家不友好等。這些都是經(jīng)過(guò)我分析得出的真實(shí)情況，希望能幫助新手賣家少走彎路。

與深圳的一位朋友聊天時(shí)了解到，深圳的跨境電商氛圍和學(xué)習(xí)環(huán)境非常好。只要想學(xué)習(xí)和了解跨境電商，周末可以參加很多線下沙龍。但他也坦言，疫情對(duì)整個(gè)公司業(yè)績(jī)影響巨大，尤其是與戶外相關(guān)的產(chǎn)品線。這提醒我們跨境電商行業(yè)充滿不確定性，創(chuàng)業(yè)者要有“危機(jī)意識(shí)”，時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，學(xué)會(huì)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

近期有亞馬遜賣家爆料因test buy打跟賣導(dǎo)致買家賬號(hào)和賣家賬號(hào)雙雙被凍結(jié)，給很多賣家敲響了警鐘。打跟賣時(shí)一定要慎重。不管是test buy打跟賣還是使用打跟賣軟件，在旺季和primeday期間尤其要小心謹(jǐn)慎。

對(duì)于很多亞馬遜新手賣家來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)需要投入多少錢是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。其實(shí)答案并不唯一，取決于產(chǎn)品客單價(jià)、首批備貨數(shù)量和sku數(shù)量。新手賣家在初期應(yīng)精簡(jiǎn)sku數(shù)量，在沒(méi)有足夠運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，難以兼顧多個(gè)sku的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

做亞馬遜選品是關(guān)鍵，需要克制欲望、判斷準(zhǔn)確、堅(jiān)持原則、精益求精。同時(shí)也要注意平臺(tái)規(guī)則，謹(jǐn)慎打跟賣。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中要有“危機(jī)意識(shí)”，時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)環(huán)境變化。在選品和試銷的過(guò)程中，即使只有一到兩款產(chǎn)品有潛力成為熱銷爆款，也是值得欣慰的。正所謂“少即是多”，因?yàn)樵诳缇畴娚填I(lǐng)域，一兩個(gè)爆款便能帶動(dòng)整個(gè)公司的生機(jī)，這在亞馬遜等平臺(tái)上已是司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象。

在深圳的眾多小規(guī)模亞馬遜公司中，有許多實(shí)例證明了這一點(diǎn)。它們依靠幾款成功推廣的爆款產(chǎn)品，成功養(yǎng)活了整個(gè)公司，這并非遙不可及的夢(mèng)想。

創(chuàng)業(yè)的成功，如同小概率事件般難得。它需要天時(shí)、地利、人和的完美結(jié)合。其中，天時(shí)指的是產(chǎn)品類目的市場(chǎng)切入時(shí)機(jī)。若等到一個(gè)品類開(kāi)始走下坡路才去介入，那么成功的可能性將大打折扣。地利則強(qiáng)調(diào)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入了解，只有熟悉市場(chǎng)才能更好地進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。而人和，則重在資源的整合，包括評(píng)論資源、站外資源以及海外倉(cāng)資源等。整合這些資源后，運(yùn)營(yíng)將變得更加輕松。

在跨境電商行業(yè)中，對(duì)于新賣家而言，聚焦資源、單點(diǎn)突破的策略尤為重要。第一批貨的運(yùn)營(yíng)推廣是至關(guān)重要的，若能順利啟動(dòng)第一波運(yùn)營(yíng)并取得成功，將極大地增強(qiáng)信心。相反，如果第一波運(yùn)營(yíng)失敗，導(dǎo)致大量庫(kù)存積壓在FBA倉(cāng)庫(kù)中，那么很可能會(huì)選擇放棄。

對(duì)于亞馬遜的新賣家來(lái)說(shuō)，信心是比黃金還要珍貴的資產(chǎn)。我始終相信文字的力量，它們不僅能夠拉近作者與讀者之間的距離，更能為讀者避免許多陷阱。感謝您耐心讀完我的九月感悟，您的認(rèn)可與支持是我前進(jìn)的動(dòng)力。我們將不忘初心，砥礪前行，希望每一位讀者都能找到屬于自己的商業(yè)旺季。

以上內(nèi)容僅代表我個(gè)人觀點(diǎn)，不代表其他機(jī)構(gòu)或平臺(tái)的立場(chǎng)。本文已經(jīng)獲得了原作者的授權(quán)轉(zhuǎn)載，如有需要請(qǐng)?jiān)俅我没蜣D(zhuǎn)載，請(qǐng)事先獲得原作者的許可。