【編者按】優(yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財年標桿。扎實有干貨，他們的成功經(jīng)驗可供復(fù)制，可供學(xué)習(xí)。

在行業(yè)里，總是能聽到不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的案例，卻很少有人能夠真正地把兩者結(jié)合，相互解決之間的痛點，再延伸出兩個行業(yè)的“結(jié)晶”。

但深圳市歐立達科技有限公司（以下簡稱“歐立達”）的負責(zé)人王賽做到了。12年間，他不僅經(jīng)歷了每個時代的風(fēng)口，而且還能牢牢把握住時下的機遇，并不斷完善自身的運營方式和選品技能。

從3人團到數(shù)十人的團隊；從純貿(mào)易到工貿(mào)一體的轉(zhuǎn)變；從2009年到2020年，他努力踐行并實現(xiàn)了“小工廠、大貿(mào)易”的目標。

站在風(fēng)口上，擁抱風(fēng)口

“站在臺風(fēng)口，豬都能飛上天”這句風(fēng)口論源于2015年的互聯(lián)網(wǎng)大會。換句話說，只要身處特定的環(huán)境，掌握了趨勢，就能走在行業(yè)前列，并獲得成功。這句話放在跨境行業(yè)也同樣適用。站在風(fēng)口上獲得前沿訊息，意味著能比別人搶先一步布局。而王賽就是站在風(fēng)口上的那個人。

對他來說，2009年、2014年和2019年是他所把握住的三個“風(fēng)口”。

第一個風(fēng)口，2009年

眾所周知，2009年爆發(fā)了全球經(jīng)濟危機，嚴重影響到外貿(mào)出口型企業(yè)，尤其是紡織類等勞動密集型的企業(yè)。與此人們開始想方設(shè)法轉(zhuǎn)變渠道，從線下瞄準到線上?！?009年是展會到網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的第一次轉(zhuǎn)變，一些沒有參加廣交會的客戶開始從網(wǎng)絡(luò)上找供貨商，線上的產(chǎn)品逐步比線下展會更豐富”王賽說道。

同年3月，阿里巴巴在全球經(jīng)濟危機期間首次啟動“春雷計劃”，幫助國內(nèi)中小企業(yè)乘互聯(lián)網(wǎng)之勢沖出寒冬。此時的王賽抓住了“這條繩子”入駐阿里巴巴國際站，成立歐立達，組建3人團隊，并借助出口通拓展國際貿(mào)易，以獲得貿(mào)易商機和訂單。【2020年阿里國際站入駐申請表】

在2012年，他續(xù)約第二個阿里平臺，參加展會，公司業(yè)務(wù)進一步騰飛。

第二個風(fēng)口，2014年

風(fēng)口星網(wǎng)了解到，在2014年之前，歐立達只是一家純貿(mào)易的公司，沒有自己的工廠和研發(fā)的產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品的利潤具有工廠的企業(yè)來說利潤更高，比如一些技術(shù)控制型的產(chǎn)品，如果能夠由自己的工廠生產(chǎn)，競爭力度就會變小，利潤空間就更大。甚至有了工廠之后，企業(yè)對于采購的成本控制更加清楚，更能針對客戶的需求進行合理的分析，從而滿足客戶的多樣化需求。

但是自建工廠可非想象中的那么簡單，需要投入巨大的精力、人員管理、質(zhì)量管理、供貨商配合等，任何一個環(huán)節(jié)出問題對工廠都會有巨大的損失。而王賽在建工廠的過程中就吃了虧，損失上百萬。他指出，“我們當時看到一款電子產(chǎn)品，但是沒有去研究產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，就迅速組建了20人的銷售團隊和50人的工廠，結(jié)果損失了上百萬。”

在他看來，沒有研發(fā)、只是組裝的產(chǎn)品是沒有競爭力的。反之，自己研發(fā)的產(chǎn)品，客戶的粘性才會強。于是他琢磨出一套思路：小工廠、重設(shè)計、大貿(mào)易的方式。即企業(yè)自己設(shè)計研發(fā)“藍?！碑a(chǎn)品，找外包廠生產(chǎn)，拿回公司自己測試，走差異化路線。

工廠的布局，為他后來的產(chǎn)品研發(fā)奠定了基礎(chǔ)。也是在這一年，歐立達從一家純貿(mào)易公司變成工貿(mào)一體的企業(yè)。

第三個風(fēng)口，2019年

從2009年到2019年，十年間，國際貿(mào)易訂單逐漸呈現(xiàn)出碎片化、多樣化等特點。與此賣家與買家的交易場景也發(fā)生了變化。以往的線下展會詢盤不斷發(fā)展為線上采購、線上詢盤，小訂單批發(fā)已是外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。而買家與賣家開始分層匹配，各種各樣的場景匹配，千人千面的應(yīng)用，買家根據(jù)自己的搜索更容易找到適合自己實力的供貨商。

“如此一來，更有利于賣家對買家需求的準確了解，客戶匹配的滿意度也越來越高。平臺流量也會逐步集中到優(yōu)質(zhì)的賣家手中，到點擊率高、詢盤多、成交多、評價好的產(chǎn)品上?！蓖踬愓f道。

不同于B2C的B2B選品之道

2009年—2019年，歐立達做汽車電子產(chǎn)品也長達十年。王賽認為，一款產(chǎn)品在阿里平臺上存在5年以上，如果沒有更好的產(chǎn)品更新，該產(chǎn)品將不能帶來新的高質(zhì)量客戶，而十年的電子產(chǎn)品被淘汰則是必然的結(jié)果。以往人們通過口頭聽說，選出來的一款電子爆品的持續(xù)周期，能夠達到1年左右。但現(xiàn)如今信息的高速發(fā)達，更新?lián)Q代迅速，賣家可通過數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞和一些工具找到爆品，但可持續(xù)周期也越來越短。

想要讓爆品周期更持久，就需要研發(fā)一、前二十頁的展示位置相當寶貴，每個店鋪僅有三十至五十個產(chǎn)品能有機會排在前二十頁。一個店鋪的有效產(chǎn)品數(shù)量大約維持在三十個左右，不必過度發(fā)布產(chǎn)品，應(yīng)注重產(chǎn)品質(zhì)量。

二、付費流量的運用包括P4P、問鼎和頂展等多種方式。

三、櫥窗展示應(yīng)放置數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品，這需要從點擊率、詢盤以及訂單等多個維度進行綜合判斷。認證產(chǎn)品如金品成企的產(chǎn)品也會得到優(yōu)先展示。

四、免費流量的獲取途徑多種多樣，如信保、weekly deals、各類榜單、粉絲通、RFQ以及直播等。

五、爆款產(chǎn)品的打造過程中，數(shù)據(jù)積累至關(guān)重要。更多的買家和信保訂單往往會集中在幾款熱銷產(chǎn)品上。積累客戶的評價和反饋也是非常重要的環(huán)節(jié)。借助爆款產(chǎn)品關(guān)聯(lián)其他產(chǎn)品，形成流量閉環(huán)，進一步擴大銷售范圍。

六、在打造爆款產(chǎn)品的過程中，需要不斷進行數(shù)據(jù)再分析。要關(guān)注產(chǎn)品的銷量和受眾反饋，好的產(chǎn)品應(yīng)持續(xù)投入資源，表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品則需進行優(yōu)化調(diào)整。要審視關(guān)鍵詞的選擇是否準確，這些關(guān)鍵詞的搜索客戶來源和去向如何，通過數(shù)據(jù)分析回溯，為未來的選品提供規(guī)劃依據(jù)。

據(jù)風(fēng)口星網(wǎng)報道，經(jīng)過一系列策略的實施，歐立達的爆款產(chǎn)品銷售已占整體銷售的半壁江山。單店一個月的詢盤+TM咨詢量更是突破五千加，兩個平臺四個月內(nèi)便獲取了一萬八千余名客戶。對于下半年的發(fā)展規(guī)劃，王賽表示：“我們需要對這五個月內(nèi)獲得的兩萬多名客戶進行分層研究，根據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品，以客戶為中心，滿足客戶需求?！?/p>

（文/風(fēng)潮探索者 吳新報道）

特別提醒：未經(jīng)本網(wǎng)站許可，任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如有需要，請聯(lián)系：。