本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自億邦動(dòng)力網(wǎng)，作者周昕怡。

近日，一位身著暗紅色長(zhǎng)袍的主播在TikTok Shop印尼小店的直播間里引起了廣泛關(guān)注。她頭頂淺粉色頭巾，用印尼語(yǔ)熱情地向粉絲介紹自己的服飾，并回答觀眾關(guān)于面料和舒適度等問題。在直播過程中，她身后的背景展示著各色頭巾，營(yíng)造出濃厚的門店氛圍。

這家小店在6月20日開播時(shí)，吸引了近百萬觀眾，其中一款頭巾銷量高達(dá)數(shù)千件。可見，服飾已經(jīng)成為TikTok Shop東南亞的熱門類目之一。事實(shí)上，早在直播電商在東南亞興起之初，就有賣家發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)的潛力。與許多賣家仍在追求高額GMV相比，服飾市場(chǎng)已經(jīng)孕育出了一批成功的小店。其中一些賣家憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品和策略獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。這些賣家的成功經(jīng)驗(yàn)給后來者提供了寶貴的啟示。通過深入研究和適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)的能力以及對(duì)供應(yīng)鏈的精準(zhǔn)把控使得這些賣家脫穎而出。東南亞地區(qū)的人口眾多也為這個(gè)市場(chǎng)提供了廣闊的發(fā)展空間。印尼和馬來西亞是東南亞人口最多的國(guó)家之一，這為時(shí)尚帶來了巨大的市場(chǎng)需求。

相對(duì)于美妝個(gè)護(hù)類目的高毛利，服飾看似是一個(gè)不那么賺錢的市場(chǎng)。但它的細(xì)分品類眾多且具有獨(dú)特的文化價(jià)值為賣家提供了豐富的機(jī)會(huì)。尤其是在東南亞市場(chǎng)憑借中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和市場(chǎng)洞察能力中國(guó)賣家正在TikTok Shop服飾類目中占據(jù)越來越重要的地位他們不僅能提供豐富的商品選擇還能根據(jù)市場(chǎng)需求迅速調(diào)整產(chǎn)品策略來滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求無論是印度尼西亞還是馬來西亞這些東南亞國(guó)家時(shí)尚都是電商平臺(tái)的熱門類目之一并且市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)。除了女裝市場(chǎng)外時(shí)尚類目的目標(biāo)人群也非常集中這為商家提供了更精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的機(jī)會(huì)因此一些賣家專注于開發(fā)高端市場(chǎng)推出高價(jià)值的產(chǎn)品系列來滿足特定群體的需求從而獲得更高的利潤(rùn)。然而一些賣家也面臨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的問題因?yàn)槭袌?chǎng)上存在大量的低價(jià)商品這使得一些高質(zhì)量的產(chǎn)品難以獲得應(yīng)有的市場(chǎng)份額這就需要賣家通過產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升來打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了直播電商外東南亞的時(shí)尚市場(chǎng)也在社交媒體上展現(xiàn)出巨大的潛力通過社交媒體平臺(tái)如TikTok進(jìn)行品牌推廣和營(yíng)銷已經(jīng)成為許多賣家的關(guān)鍵策略之一他們通過與網(wǎng)紅合作推出聯(lián)名產(chǎn)品或者通過短視頻展示產(chǎn)品特色來吸引消費(fèi)者的關(guān)注并實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)同時(shí)社交媒體平臺(tái)也為賣家提供了更廣泛的客戶群和更大的市場(chǎng)空間為賣家提供了無限的商業(yè)機(jī)會(huì)。綜合來看時(shí)尚作為東南亞零售市場(chǎng)的特殊品類已經(jīng)引起了越來越多的關(guān)注和支持雖然存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格問題但通過與本土市場(chǎng)的融合產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升以及合理的價(jià)格策略仍可為賣家?guī)砜捎^的收益同時(shí)也滿足了消費(fèi)者的需求推動(dòng)了市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。億邦動(dòng)力的一篇報(bào)道揭示了TikTok Shop印尼站點(diǎn)時(shí)尚類目的現(xiàn)狀以及面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇未來隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者的需求變化這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)孕育出新的商業(yè)機(jī)會(huì)和成功案例。（未完待續(xù)）1. 堅(jiān)持時(shí)尚產(chǎn)品維持中高價(jià)位的大劉則沒有嘗試直播帶貨的興趣。他認(rèn)為，直播會(huì)把價(jià)格降下來?！捌鋵?shí)我們做達(dá)人帶貨和投廣告，都是想要通過商城拉高產(chǎn)品的客單價(jià)，所以我們不想再去選低價(jià)，東南亞以低價(jià)為核心的直播帶貨不適合我們。”他說。

2. 內(nèi)容場(chǎng)是TikTok Shop賣家離不開的陣地。大劉表示，靈活運(yùn)用好AI，可以極大降低跨境電商賣家制作內(nèi)容的門檻。他就正在測(cè)試?yán)脭?shù)字人直播帶貨，將其運(yùn)用至服飾小店。他已經(jīng)開始利用AIGC做TiKTok內(nèi)容圖文帶貨，通常會(huì)先拆解TikTok爆款短視頻的元素，再將元素投喂給ChatGPT或Gemini，從而生成圖文內(nèi)容。而Daniel也表示，其也會(huì)使用AIGC輔助軟件來生成新品的素材，從而去投放視頻廣告。

3. Daniel認(rèn)為TikTok Shop給予的紅利窗口不會(huì)太長(zhǎng)。4月底，TikTok Shop的新規(guī)則出臺(tái)——參與大促活動(dòng)的商品必須通過比價(jià)，要求商家產(chǎn)品價(jià)格不得高于TikTok Shop及其他電商平臺(tái)的同款價(jià)格?！拔覀円诋a(chǎn)品上做一些調(diào)整，一些沒有差異化或者沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品就必須淘汰。像我們一款熱門產(chǎn)品，被同行抄襲后以更低的價(jià)格出售，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品無法參與大促。”他說。

4. “近來東南亞降低跨境店入駐門檻后，這片藍(lán)海估計(jì)很快也會(huì)變成紅海。等比價(jià)、跟賣情況泛濫后，賣家能做的就是快速迭代產(chǎn)品、打造差異化優(yōu)勢(shì)，并且樹立自己的品牌?！盌aniel表示。

5. 從去年開始，東南亞掀起了低價(jià)進(jìn)口商品征稅浪潮，印度尼西亞、馬來西亞、泰國(guó)都有所動(dòng)作，取消小額進(jìn)口商品的增值稅豁免政策。像馬來西亞，自2024年1月1日起，對(duì)線上購(gòu)買并從海外發(fā)貨的價(jià)格低于500林吉特（約合人民幣768.35元）的商品征收10%的低價(jià)商品銷售稅。

6. 大劉透露，高達(dá)10%的進(jìn)口商品銷售稅，對(duì)利潤(rùn)有著不小的影響。跨境店的物流費(fèi)用居高不下。由于服飾的面料和厚度，單件產(chǎn)品重量基本上在300~500克，往往重于普通的服裝，像一個(gè)含服飾套裝的包裹運(yùn)費(fèi)就超20元。為了解決這個(gè)問題，大劉正在找東南亞本地的服裝工廠，希望能對(duì)接上服飾本土貨盤。

7. Daniel就正和印尼服裝工廠合作。盡管印尼擁有豐富紡織和服裝制造業(yè)，但其產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不均衡，以服裝加工為主，而棉花、化纖等原料主要依賴進(jìn)口。在合作期間，Daniel就發(fā)現(xiàn)，印尼服裝工廠需要經(jīng)常進(jìn)口一些布料和輔料，導(dǎo)致工期較長(zhǎng)。以常規(guī)款為例，印尼服裝工廠三個(gè)星期只生產(chǎn)1000件產(chǎn)品，而中國(guó)服裝工廠的效率大約是一周生產(chǎn)5000件。

8. Daniel目前將服裝生產(chǎn)流程規(guī)劃為：設(shè)計(jì)、打樣歸為中國(guó)服裝工廠，生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)銷售放在印尼服裝工廠和印尼本地團(tuán)隊(duì)。比如，中國(guó)服裝工廠快速的根據(jù)消費(fèi)者反饋進(jìn)行產(chǎn)品改良，并通過刪減和更換布料來把控成本，從而生產(chǎn)出成功率高的新品，印尼服裝工廠則直接根據(jù)成品進(jìn)行模仿生產(chǎn)。

9. 誠(chéng)然，選擇當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈，成本會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。2021年，印尼出臺(tái)禁止跨境店售賣服飾以及對(duì)服裝產(chǎn)品和服裝配飾征收進(jìn)口稅的規(guī)定，導(dǎo)致進(jìn)口服裝產(chǎn)品成本升高。Daniel透露，印尼對(duì)進(jìn)口紡織產(chǎn)品進(jìn)行限額限量，一些沒有申請(qǐng)拿到配額的第三方物流商，都不接受紡織品的運(yùn)輸，即便有配額的物流商，給出的價(jià)格也相當(dāng)高——3000元/立方。“做本土供應(yīng)鏈，就是省去了高額的物流成本?！?/p>

10. 去年，Steven分別參加了位于印尼雅加達(dá)和馬來西亞吉隆坡的服飾展會(huì)，雖然展會(huì)規(guī)模都不算大，但當(dāng)?shù)胤椛碳业呢S富度卻出乎他的意料，比如男士服裝商特別多，產(chǎn)品包括T恤、襯衫等各種品類。而最令他驚訝的是當(dāng)?shù)貢r(shí)尚已經(jīng)出現(xiàn)達(dá)人品牌——一個(gè)坐擁幾百萬粉絲量的網(wǎng)紅做起了長(zhǎng)袍品牌。

11. Steven還認(rèn)為，盡管東南亞當(dāng)?shù)卣w的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力與中國(guó)供應(yīng)鏈相比還有一些差距，但具體落到時(shí)尚這個(gè)行業(yè)，供應(yīng)鏈并不算差，甚至由于當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力價(jià)格低廉，其服裝工廠的性價(jià)比還要更高一些。不少中國(guó)跨境賣家會(huì)選擇投入本土供應(yīng)鏈。

12. 當(dāng)跨境商家拿本土供應(yīng)鏈擠入服飾市場(chǎng)，貨盤和本土賣家如出一轍，這也意味著此前的價(jià)格優(yōu)勢(shì)消散了。如何形成差異化優(yōu)勢(shì)，從而與本土賣家競(jìng)爭(zhēng)，變成了中國(guó)跨境商家必須面對(duì)的問題。

13. 一位TikTok Shop東南亞招商經(jīng)理就曾指出，印尼服飾類的賣家大多為中小型規(guī)模，不少是白牌，且產(chǎn)品過于同質(zhì)化和低質(zhì)量。中國(guó)商家的優(yōu)勢(shì)在于，通過設(shè)計(jì)形成差異化產(chǎn)品，提供品質(zhì)佳、單價(jià)更高的產(chǎn)品，從而提升自身利潤(rùn)空間，也能豐富平臺(tái)的貨品。

14. 消費(fèi)者對(duì)服裝需求與當(dāng)下時(shí)尚潮流趨勢(shì)息息相關(guān)，韓系