對(duì)于眾多賣家而言，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：為何亞馬遜的自有賣家總能輕易地獲得Buy Box的機(jī)會(huì)？是否有可能作為第三方賣家擊敗亞馬遜的自有賣家呢？實(shí)際上，Buy Box的分配是亞馬遜以完美客戶體驗(yàn)為指標(biāo)的決策結(jié)果。當(dāng)賣家能夠提供接近完美的客戶指標(biāo)或具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，他們便有了獲得Buy Box的機(jī)會(huì)。

一、Buy Box的重要性及影響因素

Buy Box在亞馬遜銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。其影響因素可分為幾個(gè)層級(jí)：

1. 影響力較大的變量：

配送方式：亞馬遜重視商品的運(yùn)輸時(shí)間、按時(shí)發(fā)貨率及存貨數(shù)據(jù)評(píng)分。使用FBA配送的賣家將大大增加獲得Buy Box的幾率。

最終價(jià)格：包括運(yùn)費(fèi)及關(guān)稅。賣家的評(píng)級(jí)越高，他可向亞馬遜收取的價(jià)格就越高，同時(shí)還能保持Buy Box的位置。

賣家評(píng)級(jí)：反映了賣家的整體服務(wù)水平，包括訂單完成速度、額外服務(wù)等。

運(yùn)輸時(shí)間：準(zhǔn)時(shí)送達(dá)對(duì)于贏得Buy Box至關(guān)重要。

2. 中等影響力的變量：

訂到缺陷率（ODR）：涉及差評(píng)率、交易保障索賠率及退單拒付率。

買家評(píng)分與評(píng)價(jià)：新評(píng)分對(duì)賣家的表現(xiàn)影響更大。

運(yùn)輸歷史及反饋時(shí)間：如按時(shí)發(fā)貨率、延遲發(fā)貨率及回復(fù)買家問(wèn)題的速度等。

3. 影響較低的變量：

買家評(píng)價(jià)數(shù)量。

庫(kù)存深度及銷售數(shù)量。

取消及退款比率。

二、贏得Buy Box的要求與技巧

（一）要求：

1. 必須是注冊(cè)的專業(yè)賣家賬戶。

2. 需在亞馬遜平臺(tái)上有2-6個(gè)月的銷售歷史，具備較高的賣家等級(jí)、送貨評(píng)級(jí)及低于1%的缺陷率。

3. 商品狀態(tài)需是新的；二手或翻新商品有不同標(biāo)準(zhǔn)。

4. 商品必須保持有庫(kù)存。

（二）技巧：

1. 快速管理產(chǎn)品刊登，確保信息準(zhǔn)確且吸引人。

2. 為每個(gè)變量設(shè)定目標(biāo)，重點(diǎn)關(guān)注影響較大的變量，但不可忽視任何一項(xiàng)。

3. 抓住時(shí)機(jī)，有效管理時(shí)間，如利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手休息的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。

4. 實(shí)時(shí)優(yōu)化價(jià)格，包括手動(dòng)調(diào)價(jià)、規(guī)則調(diào)價(jià)和工具調(diào)價(jià)等方法。具體而言：

手動(dòng)調(diào)價(jià)適用于極少量的高價(jià)值產(chǎn)品或特殊產(chǎn)品。

規(guī)則調(diào)價(jià)是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的方法，較為流行但需注意其局限性。

工具調(diào)價(jià)則是運(yùn)用計(jì)算機(jī)算法來(lái)確定最優(yōu)價(jià)格，是當(dāng)前最先進(jìn)的重新定價(jià)技術(shù)。

了解并研究Buy Box的規(guī)則是關(guān)鍵。只有掌握了游戲規(guī)則并巧妙地運(yùn)用它們，才能贏得勝利并獲得Buy Box的機(jī)會(huì)。不同產(chǎn)品和策略適合不同的定價(jià)和調(diào)價(jià)方法，賣家需要根據(jù)自身情況靈活選擇。以上內(nèi)容僅供賣家參考，不代表任何立場(chǎng)，如有侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系。